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課程對象

總經理、銷售/營銷總監、銷售經理及從事銷售三年以上的大客戶經理

課程背景

作為銷售管理者乃至企業負責人,您的銷售團隊是否也面臨如下現象:

√ 像無頭蒼蠅一樣"瞎忙",卻總找不到可成交的有效銷售商機

√ 大項目手忙腳亂, 不知道如何進行結構化項目分析和策略制定

√ 銷售拜訪"隨心所欲", 不知道如何循序漸進的獲取客戶信任

√ 想贏得客戶的認可與信任, 卻不知道如何做到"以客戶為中心"

......

同時作為銷售團隊或業績負責人，您是否也面臨如何困惑:

√ 為了實現銷售目標, 到底要為銷售團隊做什么?

√ 為了提升銷售團隊戰斗力, 到底要怎么樣賦能?

√ 為了做好銷售預測, 到底有什么好方法和抓手?

√ 怎樣把團隊的優秀銷售經驗總結成可復制的銷售流程?

......

課程特色

本課程是基于世界級專業營銷理論, 并結合國內具體實際, 以及華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。

課程形式

課程通過深入的銷售場景剖析, 深度的實戰案例思考, 系統的方法邏輯梳理, 以及科學的模型和工具解析, 讓學員在充分思考和互動中學習體驗。

課程收獲

1. 幫助銷售管理者高屋建瓴的構建銷售管理思維和方法論

2. 幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具

3. 幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉化的結構化銷售流程

4. 幫助銷售管理者找到提升團隊戰斗力和業績預算的抓手

課程大綱

開 篇:績效導向的銷售管理模型/思維 構建

一、銷售管理實戰案例/場景思考

二、銷售管理與績效模型構建

三、銷售訓戰與督導體系解析

第一篇:以場景驅動的商機挖掘流程

本篇目標:幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和 洞察客戶的認知/工具

一、分析客戶經營邏輯, 理解客戶核心價值

二、梳理核心業務流程, 洞察客戶業務目標

三、還原客戶應用場景, 發現場景能力障礙

四、提煉場景關鍵需求, 匹配客戶場景方案

五、實施場景機會評估, 輸出客戶潛在商機

第二篇:以策略驅動的商機管理流程

本篇目標:幫助銷售團隊打造結構化大項目分 析與策略制定流程

一、需求評估, 目標確認

二、判斷形勢, 評估商機

三、分析角色, 掌握決策

四、分析需求, 價值匹配

五、應對競爭, 建立優勢

六、配置資源, 制定策略

第三篇:以信任驅動的客戶拜訪流程

本篇目標:幫助銷售團隊打造贏得客戶信任 的拜訪溝通流程

一、銷售規劃, 拜訪準備

二、深度探詢, 需求確認

三、價值塑造, 優勢呈現

四、合作經營, 方案共創

五、獲取承諾, 總結確認

六、拜訪評估,贏得信任

第四篇:以客戶驅動的銷售漏斗構建

本篇目標:幫助銷售團隊通過結構化最佳實踐萃取構建企業獨特方法論

一、定義銷售類型，明確銷售方法

二、還原采購流程， 定義典型階段

三、描述階段任務，清晰業務目標

四、描述典型行為，萃取最佳實踐

五、定義升遷標準，達成階段目標

六、定義贏單周期，提升銷售預測

柯老師

實戰經驗

原華為深圳、東莞區負責人、鐵三角組長兼政府關系代表, 麥肯錫行銷管理與行動學習實戰專 家, 對于大客戶銷售專業方法論有著深入的研究。

先后負責華為中國區深圳和東莞區域(中國區第三大辦事處)的大客戶銷售和團隊管理工作, 并帶領區域 108 人的團隊, 實現 30%以上的業績增長。

培訓與咨詢經驗

超過 7000 人的培訓經驗和超過 600 人的個案咨詢與輔導經驗(5000+h) 。擅長領域包括大客 戶銷售訓戰體系構建、銷售管理體系構建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。

服務客戶：華為技術、國家電網、中國建材、南方電網、中國移動、中國電信、中建科工、 中國石化、中國煙草、中國電建、南方航空、微創軟件、富士施樂、三安光電 廣州地鐵、今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、 日立電梯、松下電器 海格通信、正大集團、利富高塑料、長安汽車、港華燃氣、美的集團、索菲亞 阿爾卑斯、天臣集團、長城證券、四方繼保、昊陽集團、優也科技、新濟藥業 新南山控股、安費諾精密、富德生命、蘑菇物聯、混沌科創營、暨大科創營等。

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