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課程背景

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。如何提升企業在招投標行業的中標概率？規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。

在培養熟悉招投標流程和相關法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解最新的國家招標投標相關政策法規政策，全面提高實戰投標水平，以達到迅速提高中標概率的目的，專家團隊經過長期調研研發，決定繼續舉辦“2021全壘打投標策略培訓班”。

課程大綱

第一講：招投標中聚焦的問題

一、招投標的市場情況

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領導搞定了標丟了

2）誤讀采購流程，造成項目丟單

3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？

4）質疑投訴滿天飛

2.先內定再招標？

1）招標流程及形式的選擇；

2）招投標的時間與時限把控；

3）招投標疑惑12問答；

案例分享與實操剖析

二、招投標的把控點

3.環節控點分析

1）招標合法2）評標合法3）投標合法

4）質疑與反質疑的策略技巧

5）招投標評審打分解密的DN碼

案例沙盤實戰演練

三、客情攻略

3. 收益：招投標模式下的客情關系建立與維護錦囊

1、問題導入：先關系還是先法律的問題？

2、案例講解：新基建案例

3、模型導入：兩張圖

模型應用1：政府投資圖（關鍵流程） 2：國有企業組織架構圖

4、案例分析：區塊鏈項目投資案例/(工程+貨物+服務）

（1）演練：把政府投資流程的關鍵鏈條畫出來

（2）學員演練：討論兩條腿走路（如何交叉執行）

學員分享：評估關鍵問題和掌握程度

總結分析：兩張圖的價值和作用

（3）學員演練：客戶關系發展圖

理論講解：每個層級的發展動態

案例延展：每個層級的發展的小案例

案例分析：關于客戶關系進展的案例（待定）

學員演練：把每個層級的關鍵點找出來

5、總結分析：客戶（政府部門、國有企業）關系發展的關鍵節點

第二講：如何攻關與找公關

一、攻關總覽圖及關鍵點解析

二、資源狙擊策略

1）產業導向；

2）指定資源分析

3）人脈關系精準狙擊

4）資源整合與其他

第三講：法律法規與中標策略

一、法律必備知識價值收益：掌握招投標法、政府采購法兩大律體系的核心內容及投標人法律風險防控點

1、練習導入：八道測試題（導入法律適用）

2、理論講解：法律適用的范圍和內容關鍵點

3、練習導入：八道測試題（導入規則）

4.理論講解：規則的適用性和關鍵點

5.模型講解：六種采購方式和流程

6.練習導入：八道測試題

7、情境演練：法律適用的錯誤事故

1. 招投標中的17個關鍵點

2. 招投標的形式與運用技巧

3. 招投標常見的12個困惑

4.政府采購六種采購方式及流程

二、招投標的基本程序

1）尋標； 2）跟標； 3）寫標；

4）封標； 5）開標； 6）評標；7）簽標

第四講：招投標策略分析

一、實戰控點價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規性，提高投標成功率

虛擬案例導入：長江市太湖區教育局WiFi項目招標文件

學員練習：使用工具表格自行分析招標文件

1、招標文件的傾向性分析和應對策略

招標文件的五大違法傾向性

（2）招標文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評標的

（1）評標委員會的組建與專家評標步驟

角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密

（3）評標過程邏輯的內情大揭秘

3、提升投標文件的編寫質量

學員練習：靈魂拷問，廢標30問！

（1）提高商務標的編寫質量

（2）“防火防盜防廢標”策略總結

二、評分的兩種思維

第五講：爭議與質疑

一、質疑實戰沙盤案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。

1. 質疑/投訴評標結果的3大前提；

2. 質疑/投訴的3利3弊；

3. 質疑/投訴的3項基本原則；

4. 質疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質疑/投訴的5個步驟；

6. 質疑/投訴的法律依據；

7. 質疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質疑/投訴全稱沙盤實戰模擬

閣老師

財政部政府采購評審專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

上海市建設工程評標專家

東方航空、寶鋼集團、上海機場集團、招商局集團等多家大型央企評標專家

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府采購與招投標領域，擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長把枯燥的招投標法律知識與企業的實際工作場景相結合，并通過案例的形式引導學員學習，從而幫助企業提升項目中標的能力。2019年3月，出版了業界第一本以招投標為題材的商戰小說《中標》。

● 2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府采購與招投標項目，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

● 7年評標專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購年度集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評標項目，共計參加評標項目超過500個，累計金額超過10億元；

● 17年招投標相關工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

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