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課程背景

企業(yè)常見六大痛點>>

1、沒有理解客戶的真實需求，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏競爭力

2、需求多，變化快，透明傳輸，變更沒有節(jié)奏

3、有項目級需求管理，缺乏產(chǎn)品級和組織級的需求管理，不同產(chǎn)品之間需求管理混亂

4、沒有需求模型，需求收集不完整，新產(chǎn)品遲遲不能上市

5、主要考慮功能和性能需求，對可服務(wù)性需求、可制造性需求、可靠性需求等考慮較少，導(dǎo)致質(zhì)量不高

6、需求分析和實現(xiàn)缺乏系統(tǒng)工程的方法，不能在設(shè)計中構(gòu)筑產(chǎn)品競爭力

課程收益：

1、學(xué)習(xí)華為需求管理的方法論，掌握如何進(jìn)行市場需求的收集和分析，從而形成一系列例行的活動

2、需求管理作為支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，掌握如何通過管理市場人員的活動，從而及時對客戶的需求進(jìn)行響應(yīng)和管理，使得客戶、部門之間和員工之間對需求的了解一致

3、通過系列的方法、工具和日常運作，了解需求采集前的準(zhǔn)備活動、需求分析的4個步驟

4、通過對需求包研究學(xué)習(xí)，掌握需求管理的關(guān)鍵要素以及需求管理組織角色設(shè)置的模式，掌握需求管理平臺的搭建，從而通過需求管理的運作，有效支撐公司商業(yè)成功

參加對象

企業(yè)董事長、企業(yè)總裁/CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工

課程內(nèi)容：

第一部分：產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理

1、IPD下的需求管理，三個層次

2、IPD的核心理念

3、需求管理的常見問題

（1）對產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足

（2）市場需求的收集和分析沒有成為一個例行的活動

（3）市場需求僅側(cè)重功能，忽視了易操作、可制造、可維護(hù)等方面

（4）市場人員反映了許多需求卻得不到及時響應(yīng)，打擊了需求提交的積極性

（5）市場人員反饋的需求模糊不清，也無法得到進(jìn)一步的回復(fù)

（6）無法在大量的信息中發(fā)掘用戶的潛在需求

（7）用戶、部門之間、員工之間對需求的理解無法得到統(tǒng)一

（8）需求不斷的變化、調(diào)整使得產(chǎn)品始終難以定型

（9）在需求管理問題上，市場與研發(fā)扯皮

（10）對需求的分析、驗證缺乏系統(tǒng)的工具，大家抱著走一步看一步的態(tài)度

4、需求管理的價值

（1）強(qiáng)化客戶視角驅(qū)動的產(chǎn)品包需求

（2）基于包需求模型有效支撐系統(tǒng)化思維

（3）需求管理貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程，有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功

5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置（項目任務(wù)書到產(chǎn)品開發(fā)的重要關(guān)鍵位置）

6、基于雙環(huán)驅(qū)動的需求管理（公司級需求管理&產(chǎn)品級需求管理） 第一部分研討：需求管理現(xiàn)狀分析（60分鐘） 研討、 點評“在需求管理過程中面臨的主要問題并進(jìn)行排序”

第二部分：需求管理的主要階段

1、需求管理的主要階段（收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)、驗證）

2、需求管理的各主要階段細(xì)分

（1）需求管理的基本階段_收集

（2）產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖

（3）需求收集途徑選擇

（4）基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集

（5）基于產(chǎn)品定位明確目標(biāo)客戶

（6）從不同角度看產(chǎn)品包需求

（7）客戶視角的抽象化參考模型－ $APPEALS

（8）不同產(chǎn)品$APPEALS模型權(quán)重分配

（9）需求收集技巧：客戶需求十問

（10）需求收集方法-案例

（11）需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集

（12）需求收集方法選擇－深度訪談法

（13）深度訪談法一般是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、一對一的訪談，用以揭示受訪者對某一問 題的潛在動機(jī)、信念、態(tài)度和情感。

（14）需求收集方法選擇－問卷調(diào)研法

（15）調(diào)查問卷樣例說明

（16）客戶需求整理輸出格式參考

第二部分1-需求收集分組演練（60分鐘）; 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品思考：如何有效收集產(chǎn)品需求？請進(jìn)行策劃并進(jìn)行分組演練通過深度訪談進(jìn)行需求收集的過程

3、需求管理的基本階段-分析

4、需求分析的4個步驟（解釋、過濾、分類、排序）

5、需求分析－重要性的三種衡量方式

6、需求分析－市場空間

7、市場空間考慮的要點：

（1）如果不接納該需求會影響到我們的目標(biāo)細(xì)分市場范圍嗎？

（2）如果影響其影響范圍是多大？

（3）如果不影響目標(biāo)細(xì)分市場而只是影響客戶滿意度則市場空間不是重點考慮要素

（4）需求分析－客戶優(yōu)先級

第三部分：需求評價及需求模型介紹

1、包需求評價三大維度

2、包需求評價-體現(xiàn)產(chǎn)品包的定位

3、包需求評價-渠道來源全面

4、包需求評價-內(nèi)容明確

5、包需求模型輸出的依據(jù)

6、客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型

第三部分-需求分析分組演練（60分鐘）;

按照客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型，確定解決這些客戶問題需要的系統(tǒng)特性，對系統(tǒng)特性進(jìn)一步細(xì)化形成若干個系統(tǒng)需求

第四部分：需求管理運作的保障

1、需求管理的關(guān)鍵要素

2、需求管理組織角色設(shè)置

3、搭建需求管理平臺

4、通過需求管理的運作有效支撐公司商業(yè)成功

劉老師

15年華為工作經(jīng)驗，歷任華為智能業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運作質(zhì)量成本部部長、研發(fā)副總裁等職務(wù)

職業(yè)經(jīng)歷：

15年華為工作經(jīng)驗，歷任華為智能業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、智能業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運作質(zhì)量成本部部長、研發(fā)副總裁等職務(wù)；變革管理方面歷任華為IPD研發(fā)變革項目經(jīng)理和IFS財經(jīng)變革項目經(jīng)理等職務(wù)。負(fù)責(zé)華為IPD的設(shè)計、推廣、落地工作，具有深厚的產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)管理和業(yè)務(wù)變革實施經(jīng)驗。

擅長領(lǐng)域：

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)運營管理

營銷規(guī)劃與管理

集成產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品系統(tǒng)工程

服務(wù)客戶：

星網(wǎng)銳捷（002396）、中國電子科技集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、九陽集團(tuán)（002242）、海康威視（002415）、順絡(luò)電子（002138）、與德科技、聚飛光電（300303）、金風(fēng)科技（002202）、浪潮信息（000977）、鐵騎力士、豪鵬國際、銳明技術(shù)、芯海科技、禾苗通信等

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