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課程概要：

銷售人員如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站住腳？很簡(jiǎn)單，管理者需要打造一支擁有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個(gè)屬于下屬的發(fā)展空間，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

適合對(duì)象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等

課程大綱：

開篇：如何才能成為王牌銷售隊(duì)伍的領(lǐng)軍人物

攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊(duì)了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？

一、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)——明確職責(zé)所在

1、負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃

2、組織實(shí)施銷售活動(dòng)

3、完成企業(yè)銷售任務(wù)

二、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要具備五大職業(yè)技能

1、組織技能

2、策劃技能

3、執(zhí)行和變通技能

4、管理技能

5、斡旋客戶技能

三、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要避免的管理雷區(qū)

1、銷售做的好就能帶好團(tuán)隊(duì)——感覺錯(cuò)位

2、個(gè)人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力很差——方向錯(cuò)位

3、容不得下屬成長(zhǎng)以我為標(biāo)準(zhǔn)——能力錯(cuò)位

4、感性管理銷售隊(duì)伍情義為重——管理錯(cuò)位

5、業(yè)績(jī)?yōu)橥酰渌疾恢匾?mdash;—績(jī)效錯(cuò)位

6、目標(biāo)不清，管理隨心所欲——目標(biāo)錯(cuò)位

四、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物個(gè)人魅力修煉

1、時(shí)間觀念高效運(yùn)作——相得益彰

2、率先垂范榜樣力量——身先士卒

3、掌控全局靈活變通——運(yùn)籌帷幄

4、不搞專制合理授權(quán)——科學(xué)管理

5、信任團(tuán)隊(duì)助人成長(zhǎng)——予人玫瑰

6、體諒他人關(guān)懷下屬——惺惺相惜

五、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖——行軍路徑

路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊(duì)伍是設(shè)計(jì)出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/p>

路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊(duì)伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃——目標(biāo)計(jì)劃制定執(zhí)行不放空炮

路徑五：銷售隊(duì)伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊(duì)常態(tài)管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)

路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制——激勵(lì)產(chǎn)生正能量激發(fā)每個(gè)人

路徑八：團(tuán)隊(duì)精神是核心競(jìng)爭(zhēng)力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)

銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊(duì)員的一天

銷售管理游戲：讓我認(rèn)識(shí)你（BINGO）

第一講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍

攻略方向：什么是銷售團(tuán)隊(duì)，我覺得我們像銷售團(tuán)伙？為什么一支銷售隊(duì)伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對(duì)我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊(duì)伍？如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)形式？

一、什么是一支有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)？

二、企業(yè)的銷售隊(duì)伍八大核心作用

三、目前企業(yè)銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)雷區(qū)

1、銷售人員懶散疲憊

2、銷售人員動(dòng)作混亂

3、銷售人員帶走客戶

4、銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”

5、好人招不來，能人留不住

6、銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)

四、銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的三大原因

1、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問題

2、銷售過程管控不利導(dǎo)致

3、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的不到位

4、激勵(lì)機(jī)制缺位失血過多

5、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作障礙重重

五、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

1、效率型銷售與效能型銷售的比較

2、兩類銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

六、四種銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)

1、區(qū)域型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)

3、客戶型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)

4、復(fù)合型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)

案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理

銷售管理工具：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

第二講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘

攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會(huì)道的，一動(dòng)真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

一、王牌銷售人員勝任力五級(jí)素質(zhì)模型

二、招聘前九問——招聘前做好充分的準(zhǔn)備

三、你需要什么樣的兵

1、銷售員應(yīng)對(duì)金錢有強(qiáng)烈的欲望

2、頭腦簡(jiǎn)單，能堅(jiān)持到底

3、不以學(xué)歷性格論英雄

4、內(nèi)心強(qiáng)大，有不服輸精神

四、有效招聘要做到四個(gè)切合

五、公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田

六、公司外部招聘——多渠道引進(jìn)人才

七、效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求

八、效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求

九、銷售人員的有效篩選

1、簡(jiǎn)歷篩選——過往考察

2、筆試篩選——有效測(cè)定

3、面試篩選——甄選心法

十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)

銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)

銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP

銷售管理工具3：面談問題構(gòu)成表

銷售管理工具4：銷售人員求職面試表

第三講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練

攻略方向：為什么有經(jīng)驗(yàn)的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會(huì)聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績(jī)效。

一、平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血

1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”

3、培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)“績(jī)效的階乘”

4、銷售是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更是銷售人員比拼

二、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題

1、無章可循，無法可依

2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動(dòng)應(yīng)付

3、師傅帶徒弟的單一方法

4、忽視案例與文本的積累

5、不講究必要的方法手段

6、無視理念與行為的差距

三、銷售人員要掌握的四大知識(shí)體系

四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個(gè)時(shí)機(jī)

五、“放單飛”之前必須熟知的八個(gè)專項(xiàng)

六、讓“學(xué)而時(shí)忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳

七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個(gè)要素

八、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級(jí)評(píng)估法

銷售管理工具：紅黑案例模板

銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)解決問題之道

第四講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第四站——銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃

攻略方向：為什么要有銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)和計(jì)劃是一回事嗎？人們總說計(jì)劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計(jì)劃？為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？

一、如何理解銷售目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)好處是什么？

二、制定銷售目標(biāo)要符合SMART+C原則

三、制定目標(biāo)銷售額的方法

1、分配法——經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見推測(cè)法

2、上行法——銷售人員意見推測(cè)法

3、綜合法——由上至下，由下至上

4、推測(cè)法——客戶及客戶意見法

四、符合六項(xiàng)特點(diǎn)銷售目標(biāo)才有可操作性

五、將銷售目標(biāo)合理的分配給銷售人員

1、分配原則——遵守四項(xiàng)基本原則

2、分配依據(jù)——根據(jù)六項(xiàng)類別分配

六、銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理的互動(dòng)關(guān)系

七、制定正確而有效的銷售計(jì)劃

八、全程監(jiān)督——做好五步管理動(dòng)作

九、及時(shí)修正完善銷售計(jì)劃

十、讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣

銷售管理練習(xí)：學(xué)習(xí)制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標(biāo)與計(jì)劃

第五講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第五站——銷售隊(duì)伍高效日常管理

攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？管理表單太多會(huì)不會(huì)影響正常銷售工作？為什么總開會(huì)卻感到總是開扯淡會(huì)？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場(chǎng)，事好像啥也沒干？為什么營(yíng)銷例會(huì)感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？

一、運(yùn)用銷售管理表單管理銷售人員

二、銷售管理表單設(shè)計(jì)五原則

三、銷售團(tuán)隊(duì)常用的兩類六大表格

四、三種現(xiàn)象面對(duì)填寫管理表單——從強(qiáng)制到常態(tài)

1、如何對(duì)待抵觸現(xiàn)象

2、如何對(duì)待敷衍現(xiàn)象

3、如何對(duì)待不利用現(xiàn)象

五、日常管理在會(huì)議中展開

六、開銷售會(huì)議就要這樣開

七、營(yíng)銷例會(huì)的是非

八、營(yíng)銷例會(huì)10個(gè)操作關(guān)鍵

九、為提高銷售效率銷售人員述職

十、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)

十一、你銷售團(tuán)隊(duì)中有這八種人嗎？如何管理？

十二、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產(chǎn)生管理美

3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)

銷售管理工具：銷售工作日?qǐng)?bào)表

銷售管理工具：周工作計(jì)劃表

銷售管理工具：月度工作計(jì)劃表

銷售管理工具：述職報(bào)告模板

第六講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控

攻略方向：銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個(gè)大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點(diǎn)不同？為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)大客戶或者大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)開展進(jìn)度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？

一、為何要控制銷售過程

二、項(xiàng)目型銷售的管理流程圖

三、大客戶銷售流程

四、銷售過程控制模型

五、銷售漏斗和銷售里程碑

六、建立流程的四項(xiàng)原則

原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

七、客戶管理分析-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)建立

1、把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來運(yùn)行

2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作

3、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

4、建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程

第七講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第七站——建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

攻略方向：錢不是萬(wàn)能的，沒有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的，只靠錢就能激勵(lì)員工的工作積極性嗎？銷售隊(duì)伍還要靠什么激勵(lì)？什么時(shí)候你對(duì)工作特別滿意?什么時(shí)候你對(duì)工作特別不滿意?有對(duì)工作既沒有滿意也沒有不滿意的時(shí)候？為什么？作為銷售領(lǐng)軍人物對(duì)隊(duì)伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？

一、銷售人員的動(dòng)力性變化曲線

二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

三、因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因

四、如何才能激勵(lì)？

1、馬斯洛需求層次的激勵(lì)

2、馬斯洛需求層次在工作中的實(shí)際運(yùn)用

3、赫茲伯格的雙因素激勵(lì)

4、赫茲伯格的雙因素激勵(lì)在工作中的實(shí)際運(yùn)用

5、雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系

五、剖析銷售團(tuán)隊(duì)及其管理特點(diǎn)

1、銷售團(tuán)隊(duì)的群體特點(diǎn)是什么？

2、銷售人員的管理特性

3、銷售工作的特性是什么？

4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵(lì)

銷售管理工具：保健因素與激勵(lì)因素對(duì)比表

第八講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第八站——團(tuán)隊(duì)精神才是真正核心競(jìng)爭(zhēng)力

攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

一、以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一

二、時(shí)代需要英雄，更需要偉大的團(tuán)隊(duì)

三、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

四、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)

五、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)

六、物競(jìng)天擇，適者生存——打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)

七、如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

八、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的

結(jié)尾：銷售團(tuán)隊(duì)視頻：永不放棄

張老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

?實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

?學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

?敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車、

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標(biāo)識(shí)、公牛集團(tuán)、三林萬(wàn)業(yè)、威可楷、奎克化學(xué)、威馳機(jī)械、（上海）穩(wěn)壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、漢昌實(shí)業(yè)、建鑫金屬、金源環(huán)境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實(shí)業(yè)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、長(zhǎng)鷹信質(zhì)

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