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課程背景：

面對工業(yè)品企業(yè)而言，越來越多的企業(yè)日益重視對能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)度，是企業(yè)面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到諸多困惑：

我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；

20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

當(dāng)大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；

在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對手；

大項(xiàng)目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；

課程目標(biāo)：

系統(tǒng)的認(rèn)識到對大客戶內(nèi)部的戰(zhàn)略營銷，組織架構(gòu)分析，以及大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

認(rèn)識到影響成功銷售中大客戶的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

了解影響大客戶內(nèi)部不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決；

掌握不同大客戶內(nèi)部高層的決策風(fēng)格、溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

招生對象：

銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前技術(shù)工程師等。

課程內(nèi)容：

課程大綱1：大客戶戰(zhàn)略營銷

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

案例：寶鋼股份與大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃

案例：西門子母線六步規(guī)劃贏利模型

四、與高層互動的秘訣

五、實(shí)施營銷策略的新4P

案例：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣

案例：GE如何打造品牌吸引大客戶

課程大綱2：大客戶組織規(guī)劃與管理

一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)

案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)

案例：中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)

三、大客戶管理是一個服務(wù)團(tuán)隊(duì)

案例：營銷中心大客戶部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶的銷售管理六大系統(tǒng)

案例：IBM項(xiàng)目銷售的分析工具

五、大客戶內(nèi)部采購流程的管理

案例：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部

練習(xí)：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)

八、大客戶銷售的成交管理系統(tǒng)

案例：銷售預(yù)測無法進(jìn)行怎辦

課程大綱3：大客戶銷售策略與管理

一、大客戶需要銷售顧問

案例：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、三種大客戶的銷售策略

案例：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---采購流程

案例：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

案例：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

案例：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

六、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

總結(jié)：銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對購買的承諾

課程大綱4：大客戶服務(wù)營銷

一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：河南宇通客車的服務(wù)體系

二、建立大客戶服務(wù)的五步曲

案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個差異

三、大客戶的期望值管理

案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個差異

四、建立大客戶的滿意服務(wù)體系

案例研討：內(nèi)部流程不清楚，導(dǎo)致踢皮球

五、大客戶的個性化服務(wù)

案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶

六、維持并發(fā)展大客戶的忠誠度

案例分享： 大客戶的矩陣圖

丁老師

丁興良

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)

汪奎

工業(yè)品行業(yè)咨詢顧問&資深講師

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司總經(jīng)理

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士

十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》《大客戶銷售制勝策略和技巧》《銷售技巧》《大客戶客戶關(guān)系管理》《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)》《專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

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