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課程對象

適用于工業品行業高層營銷總經理、區域營銷總監、銷售總監等

課程目的

學習掌握打造高績效的銷售團隊技能

課程大綱:

打造高績效的銷售團隊

1、銷售經理的角色認知

銷售經理的6大職責？

視頻：《亮劍》--以弱勝強

案例：中國足球團隊的困惑

團隊形成的四個階段

高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

團隊領導的3大要求

提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現場利用所學方法打造團隊

團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

部屬發展的4個階段

案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

2、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員動力的4大來源

提升團隊動力的13大工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業生涯規劃

目標激勵考核機制

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

對賭機制

演練：目標對賭實操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機制

3、如何提升銷售團隊的執行力（重點）

團隊績效密碼

案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？

結果與任務

舉例：銷售人員的任務和結果

做結果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

4、如何建立銷售團隊的4R執行力系統

市場開發計劃

客戶信息登記表

項目立項（大客戶）評估表

項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團隊執行力工具

銷售計劃質詢會--執行力工具

5、銷售團隊的日常管控

會議管理

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

高效會議的9大原則

如何開案例分享會

銷售總結表彰會如何開

銷售培訓會如何開

拜訪管理

出差管理

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業經驗

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

（三）實戰經歷

先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。

培訓特長：

培訓領域成就

主講課程：

?工業品營銷戰略系統

?工業品品牌推廣系統

?工業品組織規劃系統

?工業品營銷管控系統

?工業品人才發展系統

?《卡位營銷戰略》

?《大客戶戰略營銷》

?《營銷突圍策略》

?《項目型營銷與標準化管理》

?《差異化營銷戰略與品牌塑造》

?《行業策劃與解決方案式營銷》

?《突破工業品營銷的瓶頸》

?《工業品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領域：

?市場研究與營銷分析診斷

?新產品定位及上市推廣

?工業品營銷戰略規劃

?工業品品牌戰略與推廣

?工業品組織設計與績效考核

?工業品營銷團隊管控

?工業品人才培養與人才復制

?工業品渠道規劃與渠道管理

?工業品大客戶營銷體系規劃

?工業品項目性營銷體系規劃

?銷售人才培訓體系建設

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