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課程大綱:

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

工業(yè)品營銷的五大特征

工業(yè)品營銷的“四度理論”

關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調(diào)研

核心競爭優(yōu)勢的再造

避開價格戰(zhàn)的新突破

建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶

企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

績效考核與管理

工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：框架性需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對心是服務(wù)的一項原則

建立服務(wù)的五大體系

個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻下怎么辦？

丁老師

工業(yè)品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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