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【課程目標】

如何應用和平衡雙方的談判力量

談判前的計劃和準備

面對不同類型談判對象的有效溝通

如何有效掌握及應用談判的五大黃金準則原則

如何有效識別和應對談判對手的圈套

【課程大綱】

一、開場

（9︰00 —9︰15 講師講解）

講師介紹

課程介紹

二、談判的定義

（9︰15 —10︰30 講師講解、游戲）

為什么要進行談判

左右談判成功的因素

誰將贏得談判？——藍橙游戲

基本的談判模式

三、談判中的力量平衡

（10︰45 —12︰00，講師講解，學員討論，角色扮演）

力量平衡的六個要素

力量平衡的三個關(guān)鍵點

案例演練

四、談判前的有效準備

（13︰00 —15︰00，講師講解，學員討論，測評）

做一個有準備的談判者

關(guān)于談判前準備的內(nèi)容

關(guān)于準備的步驟

積極傾聽，與談判對手建立有效溝通

面對不同溝通風格的談判對手

五、談判中的五個黃金準則

以比較高的初始要求開始

（15︰15—16︰45，講師講解，學員討論，角色扮演，）

探測談判的區(qū)域

準確報價，增加報價的有效性

第一天內(nèi)容回顧

（16︰45—17︰00，）

永遠捍衛(wèi)你的初始要求

（09︰00—10︰30，講師講解，學員討論，角色扮演，）

進攻是最好的防守

使用你的賣點

價值？價格？——SPICES 模型

論證的公式：F—A—B—E

說服的技巧

如果你做出讓步，總是需要獲得一些回報

（10︰45—12︰00，講師講解，學員討論，角色扮演，）

為什么你首先必須維護對等

重要的是利益，而不是立場

聚焦在哪些讓步上

逐步縮小讓步的幅度

（13︰00—15︰00，講師講解，學員討論，角色扮演，）

讓步的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

引導客戶鎖定交易

（15︰00—15︰15，講師講解）

六、識別對手的圈套

（15︰30—16︰30，講師講解，學員討論，視頻分析）

談判對手最常用的圈套

您的應對方法

七、防止沖突，鞏固關(guān)系

（16︰30—17︰00，講師講解，學員討論）

防止沖突

鞏固關(guān)系

衡量談判成敗的最終評價標準

課程總結(jié)

姜老師

在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜老師分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務。姜老師有著豐富的培訓經(jīng)驗，扎實而風趣，作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內(nèi)訓。尤其是姜老師思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助；同時，姜老師擅長將引進的經(jīng)典版權(quán)課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點，企業(yè)特點，產(chǎn)品特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法，并且在培訓過程當中，姜老師善于運用不同的培訓手段調(diào)動現(xiàn)場氣氛以及學員的廣泛參與，從而大大提升培訓的有效性。曾經(jīng)與姜老師合作過的客戶對于其有效的培訓給予了相當?shù)恼J可，很多已經(jīng)與其建立了非常深度及長期的合作。

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