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【課程收益】

本課程使學員掌握采購談判的原則和方法知道如何做好談判準備工作；·對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握， 學習杰出的談判策略規(guī)劃與 系統(tǒng)化談判展開技巧、·談判中的說服技巧·最終學以致用，以達到在商務活動實踐中靈活運用的目的。

【課程對象】

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員，參與采購工作的各部門技術人員、輔助人員，以及希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場競爭中運用談判技巧保護企業(yè)利益的相關人士。

【課程大綱】

1.談判概述

•認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率；

•認識選擇與供應商談判的時機的重要性；

•描述談判過程的主要階段及其特征。

•實戰(zhàn)練習

2.談判準備——獲取信息

•在準備談判時應考慮以下因素 :

•要滿足的需求

•供應市場的環(huán)境

•采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商建立的關系

•進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎；

•分析可能與供應商建立的關系類型；

•確定自己的談判風格；

•制定針對對方談判風格的戰(zhàn)略；

•衡量雙方組織和個人實力；

•對談判的雙方進行SWOT分析。

•實戰(zhàn)練習

3.談判準備——制定談判目標與策略

•設定現(xiàn)實可行的談判目標；

•確定談判的不同變量或問題；

•分析不同變量的不同選擇；

•設定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；

•制定談判策略；

•決定所采用的說服技巧和方法；

•組織和策劃談判。

•實戰(zhàn)練習

4.談判實施

•談判的不同階段；

•識別和使用不同形式的提問；

•認可談判中積極傾聽的重要性；

•確認并考慮對方的利益；

•識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；

•描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；

•了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。

•案例分析及實戰(zhàn)練習

5. 影響談判的主要因素

•影響談判力量的因素

•改變談判力量的方法

•談判員的談判風格

6. 談判實施后的工作

•協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作；

•評價談判績效。

案例分析及實戰(zhàn)練習

案例分析及角色扮演

王老師

王老師是高級工程師 MBA，供應鏈、采購、物流、運營管理等領域?qū)I(yè)講師和咨詢顧問。

工作經(jīng)歷：1992年畢業(yè)于機械設計與制造工藝專業(yè)，近二十年的企業(yè)供應鏈管理經(jīng)驗，曾供職深圳華為公司、香港ASM自動化設備公司等企業(yè)，擔任機械設計工程師、采購部經(jīng)理、供應鏈總監(jiān)等職務，具有比較豐富的實際工作經(jīng)驗和理論基礎。

專業(yè)領域：中國物流工程學會供應鏈管理專業(yè)委員會理事，國內(nèi)較早從事供應鏈管理與企業(yè)信息化工作的專業(yè)人員。對企業(yè)的組織運作、流程優(yōu)化、供應鏈管理體系、企業(yè)ERP管理及信息化解決方案有深入的研究，并發(fā)表過專業(yè)文章。

王老師的特長：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營實際情況，結(jié)合市場環(huán)境和行業(yè)特點，深入剖析企業(yè)運營管理中的具體問題，從組織、計劃、流程、績效等多個側(cè)面導入企業(yè)規(guī)范化管理系統(tǒng)，并以大量商業(yè)案例和企業(yè)管理發(fā)展實踐為基礎，進行針對性較強的課程培訓，或者咨詢方案，解決企業(yè)發(fā)展歷程中的真實焦慮和困惑，提供最佳實踐，為企業(yè)的基業(yè)長青保駕護航。

研究領域：企業(yè)組織運作、供應鏈管理、采購管理與成本控制、管理流程優(yōu)化、企業(yè)信息化規(guī)劃、企業(yè)ERP管理與實施、精益生產(chǎn)等。

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