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課程大綱：

第一步部分 打造銷售冠軍路徑--塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷

1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動

1銷售業(yè)績無法提升原因解析

2營銷人如何提升位勢

第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析

1建立客戶人際關(guān)系的5項原則

2客戶在哪里？

3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進與追蹤

6有效項目判斷

7客戶分析方法

8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)

銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳

1.溝通的信念

2.溝通的策略

3.說話的技巧

4.溝通三要素

5.發(fā)問的技巧之聆聽

6.溝通技巧之贊美

7.溝通技巧之發(fā)問

8.設(shè)計問題的原則

9.問題類型實例：

10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分 打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”

1、解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？

2、成交

3、項目進展的標(biāo)志

4、暫時中斷的標(biāo)志

5、怎樣報價

6、報價注意事項

7、項目失控丟單的信號

第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

1客戶管理

2自我管理

3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)

客戶溝通技巧

第一章溝 通 概 述

一、溝通的定義及含義

二、管理從溝通開始

三、每個人都需要溝通技巧

四、有效溝通的條件

五、課程學(xué)習(xí)目的、要求

六、觀看《職業(yè)化生存》

第二章 溝通的基本原理

一、有效溝通含義

二、溝通過程的基本模式及要素

三、溝通是一種相互作用

四、溝通種類

五、道德的溝通（溝通的最高境界）

第三章 溝通中的表達(dá)

一 、表達(dá)的含義與目的

二、溝通的語言渠道

三、溝通中的語言表達(dá)

四、溝通與表達(dá)關(guān)系

第四章 跨越溝通障礙（認(rèn)知心理范疇，重點）

一、發(fā)送者的障礙

二、溝通接收者的障礙

三、信息發(fā)送障礙

四、傳播渠道障礙

五、跨越溝通障礙策略

第五章 掌握溝通策略 ——策略不對，努力白費

一、尊重是前提

二、微笑是通行證

三、贊美是潤滑劑

四、在傾聽中融合

第六章 選擇合適的溝通渠道 ——只有合適，才能有效

一、面談溝通

二、電話溝通

三、網(wǎng)絡(luò)溝通

王老師

國家二級心理咨詢師

企業(yè)培訓(xùn)顧問

大學(xué)主攻英美語言文學(xué)，畢業(yè)一年后即放棄國有職位南下廣州，十六年來一直在世界500強企業(yè)從事技術(shù)/銷售/市場類工作并取得輝煌的業(yè)績

1999—2001 施樂中國有限公司廣州分公司大客戶專員

2001—2004 通用電氣中國有限公司廣州分公司應(yīng)用開發(fā)部門經(jīng)理

2004—2006 索尼中國有限公司廣州分公司華南區(qū)市場經(jīng)理

2006---2012 空氣化工中國投資有限公司華東區(qū)/華北區(qū)銷售經(jīng)理

2012---2015 歐文斯伊利諾斯玻璃中國公司華南區(qū)銷售總監(jiān)

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