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課程前言：

這樣的困擾是否很熟悉：

跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經常出現，我一對多，從哪里下手？

客戶的性格五花八門，你的銷售戰術卻千篇一律，你還能贏嗎？

找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？

都知道拿下項目/最終回款的關鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？

在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？

我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

課程特色

1. 工具實戰：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；

2. 精準破局：拆解客戶類型與決策鏈，直擊溝通、回款難點；

3. 能力升級：融合心理、邏輯、肢體訓練，塑造“強要性”銷售能力。

培訓對象

老板、營銷高管、經理

課程大綱

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運用

1.案例研討與分析技巧

2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.當回款遇到困難時，要分清是我的問題還是客戶企業內部政治問題

4.向導與內線的區別

5.永遠優先分析客戶公司組織架構

6.大客戶銷售切入點，攻破對手防線

7.團隊協作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？

第二單元，識人：談判應用心理學，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.工具：“鷹羊狐驢”識人術

2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

4.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

6.面對客戶的復合性格，如何拆解和應對？

第三單元，擊中：用力量型陳述擊中不同個性客戶的痛點

1.工具：無法確定客戶興趣點——【四象限溝通環走模型】在實戰中的使用

2.解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？

3.影響不同類型的客戶，有哪些套路

4.談判中快速鎖定客戶興趣點

第四元，提問：客戶不同角色的需求分析與問題設計

1.客戶需求的分層，需要的和想要的

2.不同的客戶角色需求不同，準確分析

3.挖掘客戶需求（痛點和欲望點），設計痛點問題

4.模型設計：新的市場變化，提問工具SPIN的重新設計

第五單元，收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓練

1.賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅

2.分析來自左腦，情感來自右腦

3.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

4.課堂演練：4道談判題

5.鍛煉左右腦必備的肢體訓練

6.工具：邏輯技術在面對回款談判中客戶的各種拖延借口時如何應用

7.收款中的POWER法則

第六單元，準備：優秀的銷售人員畫像

1.“強要性”銷售人員的3個素質：職業化、能力、重復

2.不要佛系，培養“強要性”

3.“搶”到大客戶，如何“守”？

4.掌握工具，內向和外向的人都能干好銷售

5.高情商絕對不是油嘴滑舌

程老師

知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

資歷背景

1.銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

2.知名銷售專家《成交心法》作者

3.得到APP《跟程廣見學做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員

4.阿里巴巴商學院1688中小企業成長中心 特約導師、全網500W+粉絲

5.曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經驗。

授課風格

輕松幽默。現場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結合，以達到快速成交，收款環節觸發二次銷售的良性循環。獨創【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產出實效，有效幫助企業提高銷售額、加快應收賬款回收。

授課經驗

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團等企業

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