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課程介紹

采購(gòu)的降價(jià)談判一定是離不開目標(biāo)的指導(dǎo)，否則你一定會(huì)與供應(yīng)商談崩。如果你給供應(yīng)商價(jià)格太低，長(zhǎng)久一定不干。如果你給供應(yīng)商價(jià)格太高，公司肯定不讓。面對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商，我們需要做降價(jià)談判，索取過(guò)多談判破裂，兩敗俱傷。

人性的弱點(diǎn)就是，寧可得罪君子，不敢得罪小人。寧可惹怒神明，不可觸怒惡魔。因?yàn)樯衩魇侨蚀鹊模瑦耗莾礆埖摹＿@是為何與供應(yīng)商講道理，有時(shí)候沒有用。作為一名采購(gòu)人員，不得不面對(duì)“索取價(jià)值”與“創(chuàng)造價(jià)值”的平衡困擾。為了保證雙方都“心理舒服”，你需要控制合同風(fēng)險(xiǎn)，不然會(huì)在合作的過(guò)程中遇到很多埋下的“地雷”，要想辦法避免采購(gòu)價(jià)格談判的“后遺癥”。

課程收益

?如何通過(guò)設(shè)定談判中的七大目標(biāo)，把握談判的進(jìn)退節(jié)奏，避免談判破裂？

?如何有效的在價(jià)格談判中，運(yùn)用談判成功要素？ 信任、和諧與滿足。

?如何有效的應(yīng)對(duì)困難價(jià)格談判場(chǎng)景，識(shí)別“人”的因素，抵御謊言與欺騙？

?如果被我們的提議的交易無(wú)法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動(dòng)過(guò)程是什么？

?如何有效運(yùn)用采購(gòu)價(jià)格攻心策略，與供應(yīng)商進(jìn)行有成效的討價(jià)還價(jià)？

?如何選擇合適的合同類型，控制合同風(fēng)險(xiǎn)，提出排查“地雷”的出現(xiàn)？

課程對(duì)象

采購(gòu)、銷售、生產(chǎn)、計(jì)劃、倉(cāng)管、物流、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。

提別提醒：采購(gòu)成本控制和庫(kù)存管理絕不是采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門的事，需要各個(gè)部門共同配合努力，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理帶隊(duì)5人及以上管理團(tuán)隊(duì)共同參與效果最佳。

課程大綱

模塊一：如何設(shè)定采購(gòu)價(jià)格談判中的七大目標(biāo)？

采購(gòu)的降價(jià)談判一定是離不開目標(biāo)的指導(dǎo)，否則你一定會(huì)與供應(yīng)商談崩。

—目標(biāo)一：想要獲得的利益是什么？

—目標(biāo)二：了解對(duì)方的真實(shí)想法是什么？

—目標(biāo)三：一定要摸清雙方的底線是什么？

—目標(biāo)四：與交易相關(guān)的種種限制是什么？

—目標(biāo)五：對(duì)方談判的人員情況是什么？

—目標(biāo)六：我方談判的人員情況是什么？

—目標(biāo)七：雙方理解的公平與合理是什么？

—案例分析：設(shè)定談判目標(biāo)的運(yùn)用。

模塊二：如何在價(jià)格談判中，運(yùn)用談判成功要素？

為了保證雙方都心理舒服，索取過(guò)多談判破裂，否則會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。

—談判成功三要素：信任、和諧與滿足。

—如何找到談判雙方的共同點(diǎn)？

—如何建立良好、和諧的關(guān)系？

—如何找到合適的溝通方式？

—如何了解對(duì)方及其真正的需求？

—如何加強(qiáng)彼此之間的信任感？

—如何保持與利用談判中的彈性？

模塊三：如何有效應(yīng)對(duì)困難采購(gòu)價(jià)格談判場(chǎng)景？

價(jià)格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問(wèn)題？

—如何識(shí)別“人”的因素，對(duì)采購(gòu)價(jià)格談判的影響？

—困難談判的原因與技巧分析。

—如何評(píng)估自己在價(jià)格談判中的處境？

—如何價(jià)格談判的抵御謊言與詭計(jì)？

—如何識(shí)別對(duì)方的謊言與詭計(jì)？

—案例分析：如何獲取價(jià)格談判的信息優(yōu)勢(shì)？

模塊四：如何有效運(yùn)用采購(gòu)價(jià)格談判底線思維？

如果被我們的提議的交易無(wú)法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動(dòng)過(guò)程是什么？

—為什么價(jià)格談判需要底線思維？

—BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。

—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。

—確定最佳替代方案要注意的因素。

模塊五：如何在價(jià)格談判中有效的討價(jià)還價(jià)？

使用對(duì)抗方式進(jìn)行價(jià)格談判，不是最佳選擇，有效的價(jià)格攻心策略才是重點(diǎn)。

—你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，或者出價(jià)嗎？該怎么做？

—如何正確的回應(yīng)對(duì)方的最初報(bào)價(jià)？

—如何運(yùn)用價(jià)格攻心的10項(xiàng)必殺技？

—如何應(yīng)對(duì)對(duì)方價(jià)格的攻心策略？

—模擬談判練習(xí)與分析。

模塊六：如何在價(jià)格談判收尾中保護(hù)有效自己？

不要以為在價(jià)格談判的過(guò)程付出的代價(jià)最多，在價(jià)格談判收尾階段代價(jià)最大。

—讓對(duì)方感到滿足，比價(jià)格讓步更重要。

—不要忽略人性對(duì)價(jià)格談判的影響力。

—何時(shí)不要在進(jìn)行價(jià)格談判？

模塊七：如何選擇合適的采購(gòu)合同類型?

合適的合同類型，是保證供需雙方利益的最重要的方式與方法之一。

—如何與供應(yīng)商進(jìn)行合同類型的談判？

—為什么說(shuō)，固定價(jià)格不是一個(gè)好的采購(gòu)合同？

—為什么說(shuō)，彈性價(jià)格可能藏著很多的“地雷”？

—不同的合同類型，對(duì)采購(gòu)方與供應(yīng)商方風(fēng)險(xiǎn)是什么？

—不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的合同類型是什么？有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

—案例分析：你會(huì)選擇什么樣的合同方式與供應(yīng)商合作？

模塊八：如何管控采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)?

當(dāng)采購(gòu)交易糾紛，必須赴之法律，一個(gè)好的采購(gòu)合同管理方能見到價(jià)值。

—采購(gòu)合同的幾個(gè)常識(shí)

—采購(gòu)合同的條文設(shè)計(jì)

—采購(gòu)合同的陷阱識(shí)別

—采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

—案例分析：如何設(shè)計(jì)一份采購(gòu)合同？

湯老師

采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購(gòu)服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了內(nèi)地企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。

客戶評(píng)價(jià)：

我參加過(guò)很多世界級(jí)的培訓(xùn)，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實(shí)用的采購(gòu)管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購(gòu)管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點(diǎn)。參加他的培訓(xùn)，勝過(guò)做10年采購(gòu)。 -IBM采購(gòu)（中國(guó)）有限公司

實(shí)用性強(qiáng)，方法好，易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)。 —奧的斯電梯

我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時(shí)間。 —ABB中國(guó)

作為董事長(zhǎng)，肯定一點(diǎn)，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬(wàn)的成本。—開平自來(lái)水集團(tuán)

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在線報(bào)名：采購(gòu)價(jià)格談判技巧與合同風(fēng)險(xiǎn)控制(杭州)

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