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學(xué)員痛點(diǎn)

在談判場(chǎng)景中，我們時(shí)常總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對(duì)方，卻經(jīng)常被對(duì)方影響

明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無(wú)理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛?lái)屬于自己方的利益

課程亮點(diǎn)

1.課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.透過(guò)專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3.課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

5.視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。

課程目標(biāo)和收益

在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中、員工管理過(guò)程中，我們都需要面對(duì)很多博弈的局面，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。談判和影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力。本課程會(huì)從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭(zhēng)取到更多的利益。

課程收益

1.能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.明白影響對(duì)方的正確方法是什么；

3.了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4.能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)。

5.能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。

6.能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值。

課程大綱

一、談判與博弈

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對(duì)方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

3、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響

情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

維系關(guān)系需求：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判博弈演練分析

案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；

2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；

對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響

對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析

對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？

7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對(duì)手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

托的作用

團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)

6、影響期望值與布局

如何影響對(duì)方？

如何利用外部因素影響對(duì)方心理

步驟與影響方法

怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺(jué)；

高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿意；

中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

低手是被對(duì)方影響以為滿意。

7、練習(xí)與預(yù)演

四、談判中-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控

1、如何開(kāi)場(chǎng)才有利；

開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方？

開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？

如何影響對(duì)方心態(tài)？

開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤

2、談判中的溝通交流與確認(rèn)

常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？

如何了解需求

需求的三個(gè)層次

如何確認(rèn)需求？

需求確認(rèn)話術(shù)

有效的暗示

談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析

3、談判中說(shuō)服對(duì)方的技巧

說(shuō)服的技巧

談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

分析對(duì)方的想與怕

誘惑與控制對(duì)方的方法

4、學(xué)會(huì)制造感覺(jué)影響對(duì)方

談判中要學(xué)會(huì)表演

如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)

應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)最好

制造感覺(jué)方法分析

5、談判中如何把控對(duì)方

6、談什么與優(yōu)先順序

7、談判過(guò)程把控策略

五、影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)

1、時(shí)間壓力

2、資訊的力量

3、走人的技巧

六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)

1、成交信號(hào)有哪些

2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對(duì)方成交

七、總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析

郭老師

工商管理專業(yè)EMBA

中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師

中大、湖大、等各大高校客座講師、高級(jí)培訓(xùn)師

專著：《開(kāi)竅》《銷售就是要情商高》

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