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課程背景

本課程講授與演練結合。老師激情的現場演繹方式將使課程在一個互動性和活躍度很高的氛圍中進行，增強銷售人員對顧問式銷售課程的學習樂趣，激發銷售動力，幫助銷售人員掌握顧問式銷售實戰技能，準確把握顧客心理，解決顧客抗拒點；在實戰銷售環境下善分析、善表達、善操作、善應變,增強把產品賣出去、把錢收回來的能力,將產品的價值最大化，從而有效的提升企業的銷售競爭力。

課程收益

1.加強銷售職業化，建立正確的思維模式，激發銷售工作熱情

2.清晰銷售的核心與本質，掌握因人而異的性格化溝通策略

3.學習以客戶需求為導向的銷售技術，掌握銷售每個步驟的關鍵點

4.運用SPIN技術、產品價值陳述技巧，贏得客戶信任并成交客戶

5.針對實際遇到的問題，提煉、總結、歸納大量的銷售實用工具

課程對象

營銷總監、經理

課程大綱

一、銷售精英的職業修煉

1.銷售與銷售行為分析

2.銷售的核心與本質

3.銷售為什么會失敗

4.缺乏信念

5.缺乏堅持

6.缺乏能力

7.卓越源于要求

解決問題：對銷售的核心和本質進行深入探討，讓學員了解做好銷售的關鍵要素。加強銷售職業修煉，了解銷售失敗的原因，培養銷售職業化，提升對工作價值的認可。

二、銷售開場與高效溝通

1.接觸客戶，創造契機

2.開場破冰的關鍵

3.銷售溝通的四門功課

4.基于性格的溝通次序技術

5.客戶性格分析與溝通技巧

解決問題：掌握如何通過有吸引力的開場贏得客戶的注意，進行有針對性、有技巧地開場，提供價值，建立專家印象。認識到有效溝通的重要性，學會使用有效的溝通策略。

三、挖掘客戶需求

1.銷售問話的作用

2.學會傾聽客戶的“心聲”

3.銷售SPIN模式

4.勸導客戶更換產品七步法

5.產品與客戶需求、利益之間的關系及分析

解決問題：通過SPIN銷售模式訓練，引發客戶說出隱藏需求，放大客戶需求的迫切程度，應用性格分析游刃有余的與客戶進行溝通與談判。

四、銷售方案呈現與價值陳述

1.如何做好價值陳述

2.客戶購買三問

3.FABE利益法則

4.如何做銷售證明

5.產品/服務/方案的賣點呈現

解決問題：學習產品陳述中的FABE法則，理解介紹產品的表達思路,引用顧問式銷售技巧。

五、銷售異議處理與說服成交

1.化解異議，建議購買

2.價格異議五大策略

3.臨門一腳，鎖定成交

4.影響成交的重要因素

5.四個購買影響者

6.銷售態勢分析與成交

解決問題：正確對待客戶異議，深入了解異議來源，掌握異議處理的關鍵核心，營造感性場景，把握成交時機快速成交。應用工具分析當前的銷售態勢，讓下一步銷售策略成竹在胸。

孫老師

孫巍 中國著名團隊管理與執行力訓練導師

資歷背景

中國著名實戰管理專家

中國著名團隊管理與執行力訓練導師

中國領導藝術研究院高級研究員

北京大學總裁班特聘講師

清華大學總裁班特聘講師

授課風格

互動貫穿始終，授課風格激情幽默。他能在最短時間里調整學員心理和體能到顛峰狀態，充分調動每位學員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

授課經驗

中國電信、中國聯通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農業銀行、中國銀行間市場交易商協會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、海底撈集團、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產、高盛行地產、寧夏煜基地產、北京念捷地產、北京房地置業大廈、寧夏紅寶集團、慈吉集團、武漢遠大制藥、好想你棗業、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團……

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