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課程前言

所有成功企業都有這樣的共識：良好的客戶關系對企業的影響至少有三點：

1、客戶關系是企業最大的資產；

2、決定了企業的品牌根基；

3、企業的利潤來源。

基于這樣的共識，需要我們不僅要把客戶關系管理當成一個能力，更應該清楚地認識到：這是一個任務。當你把它看成是銷售工作中必須要完成的任務時，才有可能真正思考并解決這樣一些困惑：客戶關系管理的最終目標是為了什么？客戶關系又是如何建立起來的？客戶關系建立了又如何和我們緊密相連水乳交融？這些任務一步步完成時，具體實施時需要什么能力來保證這些任務的落地呢？

課程收獲

Ø 剖析客戶關系中的常見問題，并以此清晰客戶關系管理的本質目標

Ø 尋找客戶的方法

Ø 客戶關系建立任務的完成

Ø 客戶關系維護任務的實施

培訓對象

客戶關系相關人員

課程大綱

第一天：

☆一、破冰：客戶關系的問題 （60分鐘，小組討論、講師講解）

1、 常見的銷售過程客戶行為分析

2、 銷售任務與客戶關系之間的能力匹配

3、 管理客戶關系的最終目的

☆二、客戶找尋 (60分鐘，小組討論、講師講解)

1、 常見的客戶尋找法

2、客戶關系分級法

2.1 A、B、C管理法

2.2 客戶管理的合理工具描述

☆三、客戶關系建立 (210分鐘，小組討論、情景模擬、講師講解)

1、客戶關系的核心：信任

2、建立信任的三要素

2.1 第一印象

如何與客戶建立第一印象

第一印象的四要素

2.2 情感交流

挑剝理兼技術

2.3 信息傳遞

信息傳遞中的要點

蘇格拉底法則

第二天：

☆四、客戶關系維護 (330分鐘，小組討論、案例分析、情景模擬、講師講解)

1、 客戶的固定思維模式

2、固定思維模式下的五大客戶維護原則

2.1 客戶主觀認知

理性的換位思考原則

客戶的主觀認知分析

2.2 合理的誠信

2.3 互惠的責任

2.4 尊重的法則

自知之明

善解人意

有始有終

2.5 對比的需要

差異的重要性

3、客戶性格分析

3.1性格測試

3.2性格管理工具表制作

☆五、總結回顧 (30分鐘，小組討論、講師講解)

具體討論可實現收獲

張老師

實戰銷售管理訓練專家 張譯

擁有17年銷售與管理實戰經驗，歷任萬能達集團東北區經理、AMEKAI華東區首席代表等職務，涉及服務業，零售業，生產制造業，咨詢業等多個領域，擅長將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合，用以指導市場營銷實戰，培訓滿意率平均在94%以上。

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