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課程收益

1.采購談判策略

2.采購談判基礎(chǔ)如何分析供應(yīng)商的報價

3.采購談判實操,談判前如何準(zhǔn)備，談判中如何應(yīng)對，談判后如何抉擇

4.什么是采購最低價

5.三段式報價技巧,BOM報價技巧

課程對象

采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理

課程大綱

一、采購談判職能與對手

1.認(rèn)清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應(yīng)

2.談判風(fēng)格測試及談判風(fēng)格種類-測試你是否是談判好手

3.談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略

1)避免爭論策略;以量制價

2)拋磚引玉策略;份額調(diào)整

3)留有余地策略;旺季支持

4)保持沉默策略;聽說過的

5)多聽少講策略;范圍提示

6)情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)

7)先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測

8)最后期限策略;優(yōu)勢利導(dǎo)

二、供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)及成本判定分析

1.采購價格成本/細(xì)分的剖析表/案例分析

2.采購最明顯的利潤隱藏探討

3.采購價格/規(guī)格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導(dǎo)正

三、采購談判準(zhǔn)備的致勝秘籍

1.談判三部曲～準(zhǔn)會后悔的介紹與應(yīng)用

2.談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討

3.談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機／料等的深入理解

4.談判高手的情景現(xiàn)場測試

5.談判團隊的組成與挑選

6.邀請報價的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討

7.報價單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵

8.事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會的關(guān)鍵做法

9.年底盤點前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽謀／第四季降價的判定

10.現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機

11.先報規(guī)格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入

12.供應(yīng)商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱

四、 采購談判-最低價與性價比實操案例解析

1.最低價與性價比的思維破局／成局

2.詢價報價的關(guān)鍵參數(shù)探討

3.簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討

4.不能破規(guī)格的底線

5.反復(fù)報價乙次

6.不能走規(guī)格下限

7.性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示

8.性價比值取最低者勝出

9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區(qū)間

10.性價比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取最低價勝出

五、采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析

1.在報價中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧

2.三段式報價的初步分析與破局成局之道

3.經(jīng)濟學(xué)理中對階梯式報價破局的啟發(fā)～追求成本底線

4.首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報價的蹊蹺

5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.使用統(tǒng)計學(xué)上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用

7.優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性

8.優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當(dāng)

9.優(yōu)化流程3～五步定價與還價范圍的探討

10.優(yōu)化流程4～寬松還價與加嚴(yán)還價的探討

六、采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規(guī)劃報價方式

2.現(xiàn)報規(guī)格與初步價格／再報人機料的比例技巧

3.BOM報價的二段式拆解關(guān)鍵

4.人機料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵

5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析

6.案例互動～老新供應(yīng)商與采購份額的取舍

7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用

8.案例互動～中心價與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動

9.案例互動～更換供應(yīng)商三年計劃三家變動的演示互動

10.供應(yīng)商份額與采購份額的門當(dāng)戶對做法探討

七、采購談判計劃的關(guān)鍵做法

1.實施邀請供應(yīng)商報價及報價方式?jīng)Q定

2.準(zhǔn)備實施詢價的內(nèi)容提示給供應(yīng)商

3.對供應(yīng)商報價的內(nèi)容參數(shù)評估優(yōu)先級別探討

4.找出談判的流程與關(guān)鍵殺價的方式

5.實施反復(fù)報價的技巧探討

6.現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧

7.優(yōu)勢的還價關(guān)鍵決策探討

8.找出最低價與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)

9.合理誠意的供應(yīng)商關(guān)系影響報價的最后成局決定

10.實施份額對供應(yīng)商以價制量的最后定案探討

顧老師

供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家講師

資歷背景

1.曽任臺北自動化服務(wù)團的資深I(lǐng)E工程師

2.曾任美國加州洛杉磯EDEK電子科技的業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)理

3.曾任中國廣東深圳軟通物流供應(yīng)鏈的總經(jīng)辦顧問

4.曾任中國廣東深圳市派德諾供應(yīng)鏈管理的總經(jīng)理

授課風(fēng)格

1.把專業(yè)課程的死板融入幽默語言技巧，結(jié)合案例實操分析

2.課程采用分組互動，學(xué)員全程參與并隨堂測驗鼓勵

授課經(jīng)驗

35年以上供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗，15年以上供應(yīng)鏈專職顧問，培訓(xùn)講師經(jīng)驗，總結(jié)和提煉出一套能夠適當(dāng)今企業(yè)改善供應(yīng)鏈環(huán)境，降低供應(yīng)鏈成本的有效技巧與方法，結(jié)合實戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地；2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師,聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓(xùn)師團隊教官,2010培訓(xùn)雜志百佳講師

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