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【課程簡(jiǎn)歷】

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，銷售無(wú)處不在。銷售人員在與客戶談判過(guò)程中總是限于被動(dòng)中。除了唇槍舌戰(zhàn)讓雙方關(guān)系惡化外,討價(jià)還價(jià)也讓雙方無(wú)利可圖.如何破解難題,既能雙方受益,同時(shí)還能保持良好的合作關(guān)系,以備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展呢?

本課程設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)要口訣講授+電影視頻理解+情景模擬練習(xí)，通過(guò)談判原理的講述，生活和工作實(shí)例分析，以及實(shí)戰(zhàn)演練，教會(huì)學(xué)員如何更好地使用原則擴(kuò)大自己的利益,同時(shí)又可以與對(duì)方創(chuàng)造更多利益.

【培訓(xùn)目標(biāo)】

讓學(xué)員掌握談判前的準(zhǔn)備/談判中的實(shí)操技巧/談判后的服務(wù)。結(jié)合企業(yè)的銷售實(shí)踐，養(yǎng)成研究型談判的習(xí)慣.

【課程對(duì)象】

企業(yè)的銷售代表和銷售主管

【課程大綱】

一、談判前五步驟

二、談判的兩種目的

1索取價(jià)值----小生意、最后報(bào)價(jià)時(shí)

2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目，談判的過(guò)程中

1 利益交換

2 增加談判議題

3 談判的目標(biāo)---利益最大化

4 不斷的深挖

5 相機(jī)的合同

三、如何進(jìn)行研究型談判

七大原則

1 知其然，更要知其所以然。

2 要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。

3 與特殊的盟友建立共同陣地。

4 將要求化做機(jī)遇。

5 不要把任何事情當(dāng)成“對(duì)方的問(wèn)題”。

6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。

7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。

五大獲取信息的方法

1 建立信任，分享信息

2 勤提問(wèn)，當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。

3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?

4 同時(shí)就多個(gè)議題展開(kāi)談判

5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)

研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。

四、談判中的心理障礙

1 思想 的偏見(jiàn)

A固有的觀念

B 印象偏見(jiàn)

C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”

D 容易受到誘導(dǎo)

2 人性—心理的偏見(jiàn)

A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的

B：自我中心主義

C：過(guò)分自信

D：自利歸因

E：后悔厭惡

3 控制自己的偏見(jiàn)

4 處理對(duì)方的偏見(jiàn)

五、實(shí)戰(zhàn)的技巧

1攻心的策略：

A攻擊對(duì)方

B 防守對(duì)方

2 談判盲點(diǎn)

A各方何時(shí)退出

B對(duì)方的決策引發(fā)連動(dòng)

C對(duì)方信息優(yōu)勢(shì)

D競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

E 前景成為盲點(diǎn)

3 應(yīng)對(duì)謊言與詭計(jì)

A 不讓對(duì)方有說(shuō)謊的機(jī)會(huì)

B識(shí)破謊言

C識(shí)破謊言之后

D用 明智的方法替代謊言

4 以弱勝?gòu)?qiáng)

A絕地反擊

B改變談判力的平衡

5 剔除負(fù)面因素

A如何處理非理性

B 如果對(duì)方真的蠻不講理

C 如何處理對(duì)方的懷疑

D 如何處理對(duì)方的憤怒

E如何處理對(duì)方的威脅和最后通牒

F 如何保住對(duì)方的面子

6何時(shí)不談

1 當(dāng)時(shí)間就是金錢時(shí)候

2大家都知道你的最佳替代方案奇差無(wú)比時(shí)

3 當(dāng)談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)時(shí)

4 當(dāng)雙方關(guān)系可能受損時(shí)。

6 當(dāng)你最佳替代方案無(wú)可替代時(shí)

于老師

?講師背景:

蒙牛全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)瓜子二手車全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

東北大學(xué)特聘專家級(jí)講師

遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)校客座副教授

遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì)授課專家

拆書(shū)幫-盛京分舵前培訓(xùn)教育負(fù)責(zé)人

11年可口可樂(lè)公司工作經(jīng)歷

7年銷售高管

4年中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)師

?培訓(xùn)成果：

獨(dú)立編寫的《教練式團(tuán)隊(duì)管理》課程在《培訓(xùn)》雜志社主辦的“2012年度中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)精品課程”評(píng)選活動(dòng)中，榮獲“2012中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)百佳精品課程”。

管理體系課程

課程名稱 課程內(nèi)容

1 教練式的溝通技巧如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人

2 情景管理如何領(lǐng)導(dǎo)不同的人

3 教練式的團(tuán)隊(duì)管理如何領(lǐng)導(dǎo)一群人

4 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何制定組織流程，激發(fā)每個(gè)人的潛力

5 創(chuàng)新思考解決不能突破的難題

6 沙盤-團(tuán)隊(duì)博弈-獵鹿者檢測(cè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和領(lǐng)導(dǎo)力

職場(chǎng)高效工作的核心技能

課程名稱課程內(nèi)容

1目標(biāo)管理目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)監(jiān)控，目標(biāo)回顧，達(dá)成目標(biāo)收集資源

2結(jié)構(gòu)思考力把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場(chǎng)溝通和表達(dá)的效率

3系統(tǒng)思考打破越干越累的瓶頸，找到真正問(wèn)題，推動(dòng)關(guān)鍵要素

4時(shí)間管理把事物分成4個(gè)象限，用加減乘除法去提高時(shí)間效率

5績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)中如何建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和考核

6情緒壓力與管理內(nèi)部員工分享和推廣

7高效溝通技巧與其他同事和部門溝通的技巧和方法

企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)管理

課程名稱課程內(nèi)容

1企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)體系搭建企業(yè)中如何開(kāi)展有效的培訓(xùn)

2培訓(xùn)需求挖掘調(diào)研一線實(shí)際問(wèn)題，訪談管理者的提煉總結(jié)的技術(shù)

?服務(wù)客戶:

統(tǒng)一飲品有限公司、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、中海物業(yè)、保利物業(yè)、北京華商電燈有限公司、蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司、一汽大眾公司、遼寧省環(huán)保集團(tuán)有限責(zé)任公司、沈陽(yáng)防銹包裝材料有限公司、中國(guó)鐵塔、中國(guó)銀聯(lián)、泰康人壽、磐石國(guó)家電網(wǎng)、英大泰和保險(xiǎn)、浙商證券、一 汽大眾、長(zhǎng)春國(guó)家電網(wǎng)、通化國(guó)家電網(wǎng)、雙遼國(guó)家電網(wǎng)、白山國(guó)家電網(wǎng)、撫松國(guó)家電網(wǎng)、臨江國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、吉林省中小型企業(yè)服務(wù)中心、符拉迪商貿(mào)、海南君萊醫(yī)藥有限公司、雀巢長(zhǎng)春辦事處、通化市紅衛(wèi)食品銷售有限公司 、齊齊哈爾鑫鼎暉商貿(mào)有限公司、哈爾濱市弘高食品有限公司 、大慶市慶百豐食品有限公司 、牡丹江市翼宏商貿(mào)有限公司 、綏化市騰輝商貿(mào)有限公司 、哈爾濱佳秋商貿(mào)有限公司 、哈爾濱慶惠經(jīng)貿(mào)有限公司 、蒙牛大慶分公司 、蒙牛齊齊哈爾分公司 、蒙牛長(zhǎng)春分公司 、蒙牛哈爾濱分公司 、蒙牛沈陽(yáng)分公司 、哈爾濱淳羽經(jīng)貿(mào)有限公司、延吉市螞蟻物流有限公司 、吉林市澳嘉躍進(jìn)有限公司、白城市麗恒商貿(mào)有限責(zé)任公司 、四平市鼎圣商貿(mào)有限公司 、松原市寧江區(qū)佳業(yè)食品有限公司 、遼源市吉豐商貿(mào)有限公司

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