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課程目標

認識一個銷售管理的基本方法，討論銷售經理的基本職責探討影響銷售業績的因素，建立RAC模式建立銷售管理的過程，學習如何建立銷售業績目標和行動計劃探尋激勵銷售人員的方法和技巧。

課程內容

一、銷售團隊的管理要點

營銷已進入“十從”時代

是“管事理人”還是“管人理事”？

方向－規劃－［貫徹］－執行

交換型管理模式VS轉換型管理模式

過程管理與結果管理

二、魚骨圖理論與銷售團隊管控要點

工作角色的明確

管理者開門七件事

分析你的團隊成員性格與類型

三、對波浪型心態曲線的應對策略

合理分工與授權

銷售團隊的戰斗力來源

激勵與績效考核

銷售計劃的制定與拜訪實施

銷售團隊培訓與銷售動作輔導

針對員工實施的培訓之層次設計

四、市場代表的核心工作

了解你的合作伙伴

日常拜訪技巧

有效處理異議的技巧

促銷管理和陳列技巧

促銷/理貨員的管理和培訓

信息的收集與利用

五、銷售團隊培訓與銷售動作輔導

明確片區業務的階段性方向和目標

明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧

評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內容

制定進階式培訓計劃

因地制宜地利用資源和時間實施培訓

培訓效果追蹤與評估

張老師

2000年畢業于復旦大學管理學院，獲MBA；期間獲得復旦大學優秀研究生獎；1989年畢業于上海交通大學，獲工科學士學位。曾在世界500強跨國公司工作十多年，擔任銷售、營運等高級管理職位，熟悉不同行業企業的業務動態及員工發展的現狀和目標。他在世界500強公司工作十多年，擔任銷售經理、營運等高級管理職位，在工作期間他積累了豐富的銷售與管理經驗。1999年至今的十多年來，他一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員，例如寶馬中國和富士施樂中國等。培訓天數超過1600天。

培訓課程主要為：

《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問式銷售》、《專業銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團隊的執行力》、《培訓培訓師》、《令人滿意的客戶服務——流程和技巧》。

曾服務的內訓客戶主要有：

寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、徠卡測量系統（LEICA）、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、日立商用機器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空調、美的電磁廚房設備、普茨邁斯特機械（PUTZMEISTER）、小松產業機械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）、克諾爾車輛設備公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽車控制系統公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國（ZF）、斯凱孚中國（SKF）、康明斯發動機（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿?，m輸配電（AREVA）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、中國石化、藍星化工新材料、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、美芝空調壓縮機(MIDEA-TOSHIBA)、中達電通(DELTA ELECTRONICS)；

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