我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

【課程背景】

高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期項目交付和回款風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)，談判過程是雙方籌碼、心理、情報和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過程中經(jīng)常面臨如下情景：

1、客戶一直認為價格很重要，對服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，該怎么辦？

2、客戶的主要談判負責(zé)人一直在變，每個負責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，該怎么辦？

3、你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，該怎么辦？

4、競爭者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時該怎么辦？

5、客戶一味強調(diào)降價，請問你該采取何種措施走出低價陷阱？

6、客戶在電話里要求報最低價，我們該如何報價？

7、我們有一定的降價空間，該如何向客戶分批有步驟的降價？

8、按照客戶的要求降價了，客戶還是不高興，如何實現(xiàn)談判的雙贏？

……

然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，害怕丟單，面對客戶用競爭對手的價格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協(xié)合同條款，造成多次降價并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無法實現(xiàn)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險。

實際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。

所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的管理人員和營銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。

【課程對象】

企業(yè)管理人員、采購人員、營銷人員

【課程收益】

本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量成交前的價格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過兩天時間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能，掌握談判前期情報收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，針對不同類型的競爭對手制定有效的競爭策略揚長避短、避強擊虛并因勢利導(dǎo)，報價的方法與降價的步驟，如何應(yīng)對客戶討價還價，讓步過程中如何與客戶交換條件和利益，如何說服客戶認同我方產(chǎn)品及服務(wù)，課程分享了說服客戶的6大技巧和方法，如何根據(jù)談判的進展及時有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。

在歷次的談判課程中，無論是課程體系、工具方法、案例分享還是場景演練，受到了往屆學(xué)員的極大認可和歡迎，部分學(xué)員說本課程是專門針對工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。

【課程大綱】

一、認識雙贏商務(wù)談判

Ø 雙贏商務(wù)談判的三大標準

Ø 商務(wù)談判利益的三個層面

Ø 哈佛商務(wù)談判的四個原則

Ø 進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提

Ø 客戶談判的心理分析

Ø 高效商務(wù)談判的價值分析

政商談判案例研討：高層談判 一馬平川

失敗談判案例分析：400萬訂單為何談飛了

Ø IPCA談判系統(tǒng)

Ø 談判籌碼建立與分析

Ø 籌碼的力量分析與運用

經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程

二、有效的情報是談判成功的前提（I）

Ø 商業(yè)情報對于成功談判的價值

Ø 談判所需要的五大情報

Ø 了解談判對手

Ø 談判方?jīng)Q策鏈分析

Ø 收集并分析同臺競爭者的信息

Ø 我方籌碼與優(yōu)勢分析

Ø 通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？

Ø 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例分享：2009年力拓情報門事件

案例練習(xí)：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報，采取什么策略才能實現(xiàn)談判雙贏？

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

Ø 如何確定我方的談判目標

Ø 分析對方關(guān)鍵需求的層級

Ø 分析對手的人員及關(guān)系

Ø 評估雙方需求的優(yōu)先順序

Ø 評估雙方籌碼及力量

案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？

Ø 列出備選方案

Ø 人員分工策劃

Ø 設(shè)計談判策略

n 強有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

n 引導(dǎo)對方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客戶痛點升華

n 我方讓步策略

n 壓力或誘惑成交

Ø 三個有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

Ø 溝通從心開始，目的為了改變

Ø 商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)

Ø A開局的策略與技巧

n 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

n 破冰的策略與方法

n 探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧

n 攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個層級？

n 制約對方請示上級

Ø B報價的策略與技巧

n 先開價的好處與弊端，何時先開價

n 后開價的好處與弊端，何時后開價

n 西歐式報價策略—高開低走

n 日本式報價策略—低開高走

n 報價的注意事項

n 博爾韋爾開價策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走

Ø C應(yīng)對還價的策略與技巧

n 客戶的砍價心理分析

n 銷售人員為何屢被砍價

案例：甲方指定的項目為何一降再降

n 找分歧的原因和價值點

n 討價還價的藝術(shù)

n 不得接受客戶的第一次還價

n 對對方的出價和還價表示驚訝

n 如何面對對方吹毛求疵找問題

n 如何化解對方公司的制度約束

n 如何面對客戶拿競爭對手來壓價

案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對

Ø D讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

n 如何制定價格讓步表

n 談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

n 價格談判鐵三角

Ø E破解談判僵局的6大策略

n 擱置爭議轉(zhuǎn)移議題

n 如何虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

n 將公司的流程制度強加于對方

n 適當拖延答復(fù)

n 敘舊情強調(diào)雙方共同點

n 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

視頻研討：談判過程分析與策略改進？

Ø 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧

說服的智慧—說服之道是利害之道

n 你說價格我說價值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風(fēng)險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼

五、達成共識雙贏是談判的目標(A)

Ø 久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

Ø 見好就收，落袋為安

Ø 獲得起草協(xié)議的主動權(quán)

Ø 促成成交的技巧

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號

n 促進客戶成交的10個方法

--請求成交法

--假設(shè)成交法

--選擇成交法

--小問題成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對比成交法

成交后的跟蹤

案例：簽合同時為何客戶又談價格

六：現(xiàn)場場景演練

Ø 老師講解談判場景腳本（案例三選一）

Ø 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK

Ø 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃

Ø 談判演練

Ø 學(xué)員點評/老師點評

Ø 第二輪演練

場景案例演練與點評：如何說服經(jīng)銷商

場景案例演練與點評: 催款談判案例

場景案例演練與點評：如何突破客戶低價

汪老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

l 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

l 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

l 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

l 西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

l 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

l 10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

l 13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

l 8年研究工業(yè)品營銷的背景

l 7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

l 300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

l 被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

【授課風(fēng)格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、 廣州白云電器、陽光電源 新松機器人、湖南威勝集團 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、 國網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電、江蘇埃斯頓自動化 、杭州德力西集團、陜西水利水電集團 、上海沃克風(fēng)機、 上海同泰火安 、陜西合容電氣 、上海高橋電纜、 泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、 西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技 、南方電力投資集團、大全集團、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、 重慶明珠機電、江蘇愛克賽、 深圳邁普視通、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、三旺通信、新風(fēng)光電子、 北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控 公司、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智 、SIEMENS母線 、 中興通信 中國銀行、南京中圣集團 、 三一重機、浪潮集團、廣東美的集團、浙江中控集團、 廣日電梯、陽光電源 、新松機器人、中船重工、 特變電工、 湖南威勝集團、上海道達爾、廣東信義玻璃 、 廈門科華恒盛、 廣西柳汽集團 、中國電建水電八局、 國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器 、新疆南山屯河 、 河北新興鑄管、 江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機電、 湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、廣東華仕途 、陜西水利水電集團、 無錫創(chuàng)明傳動 、上海沃克風(fēng)機 、上海同泰火安、浙東建材 、上海佑威新材料、 陜西合容電氣、上海高橋電纜、 浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、 浙江廈光涂料、 泰豪科技、 華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技 、洛陽雙瑞科技 、江蘇蘇博特 、西安供電局亮麗公司、中聯(lián)重科、 北京歐林特、湖北盛隆電器 、 廣州白云電器 、中國電信、中國郵政、 諾瓦星云科技、順豐速運、 華日新材、中航地產(chǎn)、辰宇實業(yè)、陜西慶華地產(chǎn)、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團、大全集團 、山東富海集團 、濟南寶世達集團、上海億康基因 、上海麒祥化工 、江蘇宏基環(huán)電、 兆勝集團 、 上海熊貓集團 、江蘇東大金智 、 杭州西奧電梯 、中交第一勘察設(shè)計院、一汽無錫柴油機 、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、 江蘇銀佳集團、 連云港杰瑞自動化、 浙江美科信息、上海寶隆汽車、 杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團 、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、 遼寧象園建材、 陜西正大集團、山西青科恒安 、廣州華仕途、興發(fā)集團、勝利油田 、大明集團、 西安鼎研科技 、沃克風(fēng)機、航天科工二院、 深圳眾朗科技 江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、 山東達弛電氣 國自機器人、山大華天集團 、華大基因 、 陜西慶華房產(chǎn) 、 江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機械、南瑞集團 、三旺通信 、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器 、廈門立林科技 、 中能建西北電力設(shè)計院 、濰柴動力法士特 、 陜西辰宇實業(yè)

【主講課程】

營銷戰(zhàn)略管控類：

《營銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》《區(qū)域市場分析診斷與策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》《招投標控標策略與贏標技巧》

《項目型銷售業(yè)務(wù)流程與策略應(yīng)用》《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場情報收集分析與競爭策略》《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問式需求引導(dǎo)與價值塑造》《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關(guān)》《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》

《精彩商務(wù)演講與高效技術(shù)呈現(xiàn)》《客戶關(guān)系管理與高效服務(wù)》

團隊打造與銷售市場管理：

《營銷管理者的八項修煉》《銷售團隊的職業(yè)化心態(tài)激勵》

《打造高效執(zhí)行力銷售團隊》《營銷團隊的組織管控與運營管控》

我要報名

在線報名：雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧(深圳)

其他城市溝通技巧培訓(xùn)

北京溝通技巧培訓(xùn) 上海溝通技巧培訓(xùn) 廣州溝通技巧培訓(xùn) 深圳溝通技巧培訓(xùn) 蘇州溝通技巧培訓(xùn) 石家莊溝通技巧培訓(xùn) 沈陽溝通技巧培訓(xùn) 南京溝通技巧培訓(xùn) 鄭州溝通技巧培訓(xùn)