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課程介紹

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

培訓(xùn)對象

渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程收益

1.充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

2.全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱

一、客戶開發(fā)策略

1.客戶分析

2.客戶資料的搜集

3.開拓客戶的方法

4.確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人策略

5.演練：制作屬于自己的銷售“作戰(zhàn)地圖”

二、贏得客戶信任的有效方法

1.客戶的四種想法

2.成功接近客戶的三種方式

3.客戶的溝通風(fēng)格分析

4.與四類客戶溝通的技巧

5.贏得客戶的信任的八大原則

6.工具使用：三個判斷客戶關(guān)系的有效工具

三、挖掘大客戶深度需求

1.客戶的需求如何產(chǎn)生

2.客戶的組織需求與個人需求

3.有效挖掘客戶需求的SPIN技巧

4.拜訪演練：拜訪大客戶高層的七步驟

四、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心

2.FABE分析

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

4.如何說產(chǎn)品故事

5.演練：如何換不同角度介紹產(chǎn)品（方案）

五、客戶異議處理

1.客戶常見三類異議

2.客戶異議產(chǎn)生的原因

3.客戶異議處理的五步驟

4.價(jià)格異議方面案例

5.案例：面對客戶異議怎么辦？

六、產(chǎn)品賣點(diǎn)打造

1.為產(chǎn)品找準(zhǔn)定位

2.提供獨(dú)特價(jià)值主張

3.塑造品牌個性

七、渠道管理實(shí)操

1.渠道成員的三種類型

2.選擇經(jīng)銷商的四個思路

3.選擇經(jīng)銷商的五個標(biāo)準(zhǔn)

4.與經(jīng)銷商溝通的兩個原則

5.拜訪經(jīng)銷商的六個步驟

6.討論：如何與經(jīng)銷商雙贏

黎老師

黎紅華 工業(yè)品大客戶營銷專家、24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)

資歷背景

1.曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

2.曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

3.被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王

4.金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練

授課風(fēng)格

1.授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動

2.重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長

3.形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂

授課經(jīng)驗(yàn)

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