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課程對象

部門主管、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等中層管理干部

課程大綱

一、充分理解營銷、溝通與談判的關(guān)系：

1、如何面對競爭激烈的市場環(huán)境

2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品

3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會干，堅持

4、分析客戶為什么會和你做生意，讓你賺他的錢？

5、如何與客戶溝通、交流

6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心

7、學(xué)會給客戶講故事

8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 （服務(wù)）

9、最高的營銷是賣機會

二、談判概述：

1、談判及商務(wù)談判的概念

2、企業(yè)增長營業(yè)額方法分析

3、通過談判獲得利潤，快速增長

4、內(nèi)部與外部談判

5、談判在生活、工作中的運用

三、談判成交因素及談判步驟分析：

案例：一對一談判案例練習(xí)分析：

通過學(xué)員與學(xué)員一對一的談判練習(xí)，分析為什么談判會成交；分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對方；分析成功的各項要素；了解說服對方的技巧；掌握在談判中把握主動的方法！

談判成交因素分析：

1、高手與低手的區(qū)別；

2、談判中人們常犯的錯誤及如何避免

3、成交是因為雙方滿意

*滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

4、成交是因為被對方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

5、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結(jié)果了

*談判中要學(xué)會表演

*如何表演才能打動對方

*如何讓步讓對方有感覺

*應(yīng)該讓幾步對方感覺最好

6、談判成交的其他因素分析

四、談判中的步驟分析：談判前的準備與計劃

1、如何分析自己資源

2、分析談判對手

3、可行性分析

4、訂立談判原則

5、組織談判班子

6、提前演練

五、談判中的澄清與確認：

*如何在談判中開場

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方

*開場不能犯的錯誤

*什么該說、什么不該說！

*如何回答對方問題

*如何逃避問題爭取時間

*有用的語言

*一般的談判策略

六、談判中的討價還價及讓步策略：

*什么時候應(yīng)先開價及如何開價

*什么時候應(yīng)等對方開價并如何還價

*價格條款中包含的因素

*讓步的策略

*讓步的方式

*談判的心理建設(shè)

*案例分析

七、談判中優(yōu)勢建立：

*如何在談判中建立優(yōu)勢

*如何運用優(yōu)勢

*如何逼對方報價

*如何運用談判技巧

八、成交與執(zhí)行：

1、成交信號有哪些

2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

5、執(zhí)行

郭老師

工商管理專業(yè)EMBA；

中國大陸第一代、本土、實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟學(xué)院客座講師，高級培訓(xùn)師；

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

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