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課程背景

企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。可以說，大客戶是決定企業(yè)生死的“重要的少數”，是企業(yè)撬動利潤和影響的支點。然而，相對中小客戶而言，大客戶需要企業(yè)銷售團隊“絞盡腦汁”地付出更大的代價。許多企業(yè)在制定大客戶銷售策略時，深感困惑——

■如何有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交？

■如何分析客戶決策循環(huán)及對策，制定成功的策略？

■如何制定動態(tài)的客戶管理方案，及時調整銷售策略？

針對以上問題，我們邀請原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經理王先生，與我們一同分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，詳細講解客戶需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶決策循環(huán)及對策，幫助您重新審視客戶，理清買方決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

培訓受眾:

本課程適合希望提升和強化營銷技能的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人，比如銷售經理、銷售主管、銷售骨干等；尤其適用B2B的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式

課程收益:

陳述大客戶管理的流程和工具

描述贏得銷售回報的4大步驟

掌握銷售的三種方法

運用銷售機會模板開發(fā)大客戶

課程大綱:

第一天上午

一、客戶購買決策循環(huán)

1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析

2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)

3、客戶購買決策的六個階段及特征

二、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員

1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 技術把關者、產品使用者

3、權力者 – 有決策權但不易接近者

4、制定客戶切入路徑 – 目標與策略

第一天下午

三、需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度

1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

2、識別客戶從需求到決定購買的信號

3、提供解決方案，取得客戶認同

四、評估選擇 – 解決產品的匹配度

1、客戶用哪些標準評估和選擇供應商？

2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

3、影響客戶購買決策準則的四種策略

4、填補供需差異的四大經典戰(zhàn)術

第二天上午

五、銷售競爭地位分析

1、競爭弱勢V型分析及對策

2、處理競爭對手的三大原則

3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則

4、軟、硬準則下的不同銷售路徑

六、消除顧慮 – 建立客戶的信任度

1、客戶為何難下決定 – 負面后果效應

2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象

3、處理客戶顧慮的八條戒律

第二天下午

七、執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度

1、客戶學習曲線 – 付出與結果不同步

2、新玩具期、學習期和收效期的特征

3、學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期

4、如何預防和消除客戶“動力下降”

八、改變階段 – 維護雙方的關系度

1、導致客戶改變的內外因素

2、客戶分類與區(qū)域管理模式

3、客戶關系維護與二次開發(fā)策略

王老師

實戰(zhàn)經驗：曾任世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經驗。他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景：獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構“精品課程”。授課特點：授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。主要課程：大客戶銷售策略、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團隊建設與業(yè)績提升……

服務客戶：艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……

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