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課程介紹

返鄉置業是三四線城市房地產營銷中的重要事件，它對年尾收官與一年的開門紅都起著重要的作用，是項目集中出貨，快速回款的利器。疫情影響下，兩年的春節各地房地產市場都出現了冰凍局面，面對2022年的的返鄉大潮，如何引爆傳播？如何影響潛在用戶？如何做到有效成交？如何有效展開返鄉置業營銷，提升春節銷售節點市場占有率？開發企業需要學習的營銷新模式。

本期課程，將系統分析返鄉置業課的基本特征，幫助項目制定行之有效的獲客方法，并針對返鄉置業客戶推出卓有針對性的銷售話術。同時對近年來三四線城市春節期間返鄉置業客戶群體的成功營銷案例進行剖析，幫助中小房企制定適合項目的返鄉置業攻略，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋找突圍策略。

培訓對象

1、地產總經理、副總經理、項目總、戰略總等企業高管；

2、營銷總、策劃總、部門負責人；

3、營銷經理、銷售主管；

4、熱愛學習努力提升專業能力的地產從業人員。

課程收益

1、了解返鄉置業人群特點、需求與置業動機；

2、確立返鄉置業計劃時間、目標與實施計劃；

3、針對返鄉置業人群制定最有效的拓客方案；

4、能夠運用針對該類人群的有效銷售模式和談判逼定技巧。

課程大綱

一、返鄉置業客戶認知

1.返鄉置業客戶特點分析

返鄉置業客戶基礎描摹

客戶家庭類型分類

返鄉置業客戶心理認知

主要購房動機分析

2.返鄉置業客戶置業需求分析

主力戶型分析

價格區間分析

項目解決客戶的何種痛點

3.后疫情時代返鄉置業客戶的現狀與特點

二、如何制定返鄉置業計劃

1.返鄉置業工作的三大階段

返鄉前工作部署

銷售期工作部署

返程后工作部署

2.如何做好有針對性的推廣

微信與短視頻

有效的案場活動舉例

3.制定有吸引力的促銷方案

特定房源法

明升暗降法

贈品禮包法

三、返鄉置業拓客策略

1.觸角前伸聯動相關者

空巢老人VS留守兒童

各地老鄉會

老客戶

2.尋找返鄉人員

核心圈層搜索

交通樞紐攔截

新春禮包派發

商家聯動

售樓處活動吸引

3.經紀人轉化策略

四、返鄉置業快速成交

1.建立信任

返鄉置業客戶需要怎樣的置業顧問

建立信任的四大步驟

快速建立情感的五個方法

有效資訊是建立信任的橋梁

服務是尊重的基礎

2.觀念重塑

返鄉置業客戶想聽你說什么

請教外在世界

講家鄉變化、談城市發展

講城市優勢、談地域價值

溝通投資理念

強化返鄉購房觀念

找到客戶個性化的購房邏輯

3.如何講好產品價值點

客戶需求再挖掘

項目對標，與客戶熟悉的城市中項目做類比

項目帶看與夢想塑造

基于客群的產品賣點FABE

給出五大購買理由

LSCPA異議處理法

4.客戶逼定

逼定方法：正面進攻與反面進攻

購買時機分析

價格談判策略：殺、守、議、放

如何更好的利用贈品

團隊配合與SP

于老師

簽單王房地產營銷智庫總顧問

萬通世家合伙人

房地產強銷模式研究專家

海外地產投資開發指導顧問

《房產簽單王是這樣煉成的》作者

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