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課程背景

貴公司的銷售團隊，是否存在以下困惑？

1、缺乏主動力——老板在就動，老板不在就玩，做一天和尚撞一天鐘，沒有緊迫感和危機感！

2、缺乏戰(zhàn)斗力——銷售團隊狼性不足，羊性有余，經常丟失訂單，明明能拿下的訂單，一直拖到丟失！

3、缺乏拜訪力——到客戶辦公室，總是匆匆忙忙的開始，匆匆忙忙的結束，拜訪沒有效果，白費了差旅費！

4、缺乏成交力——平時和客戶談得很好，但最后時刻總是不能把合同簽回來，缺乏臨門一腳的能力！

5、缺乏開發(fā)力——總是喜歡和老客戶打交道，不愿意開發(fā)新客戶，導致客戶青黃不接，業(yè)績時好時壞！

6、缺乏勇敢力——總是不好意思找客戶要帳，導致客戶長時間的拖欠貨款，以至產生呆賬，死賬，賴賬！

7、缺乏談判力——不敢和客戶談判，一味遷就客戶，導致客戶越來越挑剔，越來越不滿意，最后離開公司！

8、缺乏奪單力——總是抱怨公司不行，產品不行，一遇到對手就沒信心，經常被對手“奪”單!

面對以上狀況，坐以待斃還是練就一支銷售鐵軍，殺出重圍？

【我們的五大觀點】

1、銷售部門是企業(yè)產生利潤最核心的部門，而上述情形中的任意一個都在時刻吞噬著企業(yè)本來就很微薄的利潤，企業(yè)要發(fā)展，必須改善，馬上改善，徹底改善，長期改善！

2、2012年世界經濟復蘇之路將曲折復雜，中國制造業(yè)受原材料價格上漲、勞動力成本上升和人民幣升值等因素的影響，面臨著新的挑戰(zhàn)。企業(yè)都在迫切地探索和尋找出路，唯有打造一支能在市場上“虎口奪單”的狼性銷售團隊，方能立于不敗之地！

3、“虎口奪單”練就之道=讀3遍“虎口奪單”書＋聽1遍“虎口奪單”課！

4、銷售團隊從“虎口奪單”開始，真正的企業(yè)盈利不是資源好、環(huán)境好，而是銷售團隊強大到令對手生畏！馬上行動！

5、“虎口奪單”將幫助您的銷售團隊走出困境，在激烈競爭中，把市場做的更大、更好、更持久，讓企業(yè)快速做大做強！

培訓受眾:

銷售經理、銷售主管及銷售總監(jiān)

課程大綱:

第一單元：打造虎口奪單品質的銷售員

1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質

2、案例分析：認識什么是“虎口奪單”

3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單

4、如何敲開客戶已經緊閉的大門

5、如何應對我方進入比較晚，而項目時間又很緊張的項目

第二單元：狼性銷售業(yè)務員的八大素質訓練

1、勇敢：如何在銷售中表現出勇敢的品質和思維，這樣的思維是如何引導銷售員面對對手和面對客戶時所表現出來的行為動作

2、主動：主動在銷售中的表現形式，如何做到主動銷售

3、目標：如何鎖定目標，利用銷售漏斗鎖定目標

4、時機：如何在適當的時間適當的地點對適當的人說適當的話做適當的事；掌握銷售的6個關鍵時機

5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產品層面，客戶層面

第三單元：系統的認識你自己，你的客戶和你正在從事的銷售行業(yè)

1、案例分析：什么是專業(yè)的銷售和專業(yè)的銷售行為

2、銷售員和客戶到底是什么關系

3、5種尋找客戶的方法

4、杠桿原理：通過案例分析，客戶為什么會買或者不買我們的產品

第四單元：如何虎口奪單

1、了解虎口奪單銷售的特點—快

2、什么是銷售中的“快”

3、如何能做到“快”

4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片

5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任

6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單

第五單元：虎口奪單-銷售溝通的技巧和藝術

1、如何與不同性格的客戶做針對性溝通

2、銷售中的六大溝通習慣

3、銷售溝通的藝術：命令客戶的藝術；否定客戶的藝術；贊美客戶的藝術；銷售措辭的藝術

4、回答客戶問題的藝術5、如何從側面回答客戶的問題

第六單元：虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟

第一步：銷售準備

1、準備好自己的個人形象

2、拜訪前的SWOT分析

3、如何通過電話約訪客戶

第二步：接觸客戶

1、進入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對你價值的信息

2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點

3、接觸客戶的開場白

第三步：了解需求

1、挖掘客戶需求的兩大方法

2、客戶需求的分類

3、如何激發(fā)客戶的潛在需求

第四步：產品展示

1、展示你強大的價值主張

2、認識產品展示的利器-FABC

3、用FABC進行產品展示的12個策略

第五步：絕對成交

1、認識客戶異議

2、解決客戶異議的方法和策略

3、客戶決策心理學

4、絕對成交的方法和策略

第七單元：虎口奪單-如何與客戶進行商務談判

1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權

2、如何利用你在談判中的力量

3、如何達成雙贏談判

4、如何在談判中正確的開價

5、如何引導客戶開價

6、如何向與客戶討價還價

7、如何打破談判的僵局

馬老師

實戰(zhàn)銷售與談判專家，暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者，上海

交通大學、清華大學特聘講師。

馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者。從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。

馬克老師的課程激情澎湃，令學員感同身受，醍醐灌頂，將枯燥理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。

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