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培訓受眾:

* 采購經(jīng)理

* 采購員及相關業(yè)務人員

課程收益:

在日益復雜的市場情況中，采購人員面臨更加繁多的供應商和形形色色的銷售人員，其中不乏受過良好訓練的專業(yè)銷售。如何從銷售人員的行為中得到供應商的真實情況，如何在采購過程中把握銷售人員的真實思維？

本課程提供給您專業(yè)銷售人員的思維習慣和模式，幫助您更好地控制采購過程。

課程大綱:

1.為什么要了解銷售思維

* 采購人員面臨的全新挑戰(zhàn)

* 知己知彼才有更大勝算

* 保障采購安全的重要因素

2.職業(yè)化銷售思維方式

* 商機探尋思維—客戶所處的市場環(huán)境分析

- 從客戶的生存環(huán)境、客戶的競爭對手和客戶的問題發(fā)現(xiàn)商機

- 從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和差異化競爭中發(fā)現(xiàn)商機

* 客戶需求探尋思維

- 客戶不同的需求帶來不同的機會

- 客戶需求的分級以及分析

- 客戶需求的探尋：SPIN模式

- 顯性需求和隱性需求

- 激發(fā)和放大客戶的需求

- 說服客戶思維

- 說服客戶模式—NFAB模式

- 隱藏自己的弱點

- 運用表達技巧突出自身優(yōu)勢

* 談判思維原則

- 關鍵決策小組角色分析

- 談判的力量

- 力量在談判實際中的運用——談判三維力量

- 銷售報價策略

- 談判陷阱

* 客戶分級思維

- 帕雷托原則

- 客戶資源的應用

- 客戶的評估和資源分配

- 客戶服務與維護

3.采購和銷售的共贏

* 從根本上采購和銷售是合作伙伴而不是對手

* 合作產(chǎn)生更大利益

* 良好的個人關系可以加分

孟老師

由知名專家講授，運用眾多實戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。

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