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課程背景：

作為肩負(fù)銷售任務(wù)的管理者:

我們必須具有分析宏觀，中觀，微觀形勢(shì)的大局觀，在對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上尋求提升業(yè)績(jī)的突破口。

我們同時(shí)應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化及趨勢(shì)，重新制訂與調(diào)整銷售計(jì)劃，打造新的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

我們也應(yīng)創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷組合手段，創(chuàng)新性地去開拓業(yè)務(wù)，提升銷售額。

我們更應(yīng)把多種營(yíng)銷的元素，融合到銷售流程中，用營(yíng)銷來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售。

作為Sales 高手的您：

是否已經(jīng)培養(yǎng)了“營(yíng)銷大局觀”，能全方位地診斷分析營(yíng)銷環(huán)境中的業(yè)績(jī)影響要素及其互動(dòng)關(guān)系？

是否培養(yǎng)了“營(yíng)銷布局力”，能高屋建瓴地進(jìn)行銷售的全局性規(guī)劃和整合布局？

是否真正掌握了“組合營(yíng)銷策略”，會(huì)使用超越4P的全組合營(yíng)銷策略來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?

是否把握了“營(yíng)銷+銷售方程式”，能將營(yíng)銷的技巧和元素運(yùn)用在具體的客戶溝通和銷售流程中?

我們的銷售 管理者們由于太注重銷售任務(wù)的完成和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致他們中的很多人患上了“營(yíng)銷近視癥”:

缺乏從營(yíng)銷的高度看銷售的大局觀，盲目地投入銷售資源，使用不合適的銷售策略；

不會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷內(nèi)外環(huán)境的全局分析，找不到驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，往往事倍功半！

缺乏營(yíng)銷組合的全方位手段，只注重人員銷售,而忽略了多手段的組合策略;

不懂得營(yíng)銷規(guī)劃分析計(jì)劃與銷售執(zhí)行落實(shí)之間的整合與關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷與銷售脫節(jié)。

---------課程認(rèn)證講師Eric Cheung

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理 、客戶主管

課程特色：

本次公開課將是中國(guó)培訓(xùn)界唯一的一個(gè)專門為銷售 資深人士量身訂制的營(yíng)銷課程, 目前市場(chǎng)上無(wú)同類或者相似課程.

本次公開課將提供全新的營(yíng)銷定義及視角，兩大層面,四個(gè)模塊,專門針對(duì) 銷售資深人士，有別于營(yíng)銷教科書上的營(yíng)銷理論。

本次公開課將提供一系列有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷與銷售的實(shí)施體系與工具,尤其是圖解營(yíng)銷是授課的一大特色。

本次公開課由中文版的開發(fā)者之一，新加坡營(yíng)銷專家Eric Cheung親自授課,他被認(rèn)為是中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)界的最富理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家之一。

本次公開課將提供大量全新的思維，方法，技巧和策略，很多是學(xué)員前所未聞的。

本 次公開課將云集各大著名企業(yè)的銷售資深人士，精英匯聚，才思碰裝。

這一營(yíng)銷領(lǐng)域最創(chuàng)新的課程，期待中國(guó)各大企業(yè)的Sales 精英會(huì)聚上海,共同體驗(yàn)！！！！！！

課程結(jié)構(gòu)和大綱

A 通過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來(lái)重新審視銷售

您看過(guò)用一張圖就能完整深入地剖析營(yíng)銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！

您看過(guò)用一張圖就能表述經(jīng)營(yíng)層面，營(yíng)銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問(wèn)題的根源嗎？

您想了解如何通過(guò)做好“營(yíng)銷”而讓“銷售”變得多余嗎？

......

B 以營(yíng)銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來(lái)制定及實(shí)施銷售計(jì)劃

您想知道如何通過(guò)"營(yíng)銷計(jì)劃工作表”使經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃緊密連接，步步推進(jìn)嗎？

您想學(xué)習(xí)本課程獨(dú)有的銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析的10大系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？

您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？

......

C 創(chuàng)造性地利用營(yíng)銷組合( Marketing Mix)全面推動(dòng)銷售增長(zhǎng)

您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?

您學(xué)習(xí)過(guò)本課程獨(dú)特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對(duì)B2B銷售的價(jià)值與意義嗎?

......

D 將營(yíng)銷元素（Marketing Elements）融入銷售過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)

您想學(xué)習(xí)如何用“營(yíng)銷”的方式做“銷售”嗎？

您想知道如何用營(yíng)銷中的“差異化”理念做銷售嗎？

您想知道如何用營(yíng)銷中的“信任度”視角做銷售嗎？

您想知道如何用營(yíng)銷中的“期望值”模型做銷售嗎？

您想知道如何用營(yíng)銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？

......

 

導(dǎo)言

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心準(zhǔn)則

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)VS銷售驅(qū)動(dòng)

銷售管理者在營(yíng)銷執(zhí)行中的角色

銷售管理者的“營(yíng)銷盲點(diǎn)”

 

 

第一模塊

分析與整合營(yíng)銷系統(tǒng)（Marketing System）以推動(dòng)銷售增長(zhǎng)

以銷售為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的6C要素結(jié)構(gòu)圖

以銷售為目標(biāo)而進(jìn)行的營(yíng)銷環(huán)境剖析---內(nèi)部系統(tǒng)及外部系統(tǒng)

營(yíng)銷管理三層面的協(xié)調(diào)與整合---經(jīng)營(yíng)（Operation）,營(yíng)銷（Marketing）,銷售（Sales）

從營(yíng)銷系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績(jī)的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解

建立基于營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷資源基礎(chǔ)上的銷售戰(zhàn)略

銷售管理者必須培養(yǎng)大局觀

第二模塊

建立以營(yíng)銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)的銷售計(jì)劃及策略

區(qū)域市場(chǎng)的潛力評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)力分析

市場(chǎng)（客戶）細(xì)分策略

目標(biāo)客戶定位及分析

產(chǎn)品生命周期分析

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)分析

營(yíng)銷資源（內(nèi)部及外部）分析與確立

目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的接觸渠道及接近方式

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的潛力來(lái)分配營(yíng)銷資源及銷售團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂

第三模塊

創(chuàng)造性地利用營(yíng)銷組合( Marketing Mix)全方位推動(dòng)銷售增長(zhǎng)

銷售區(qū)域中的營(yíng)銷組合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位及產(chǎn)品要素的排序(Product Attributes Rating)

建立及宣傳獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品價(jià)值主張（USP）

產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值矩陣分析( Price/ Value Matrix)

掌握向市場(chǎng)及客戶進(jìn)行品牌傳播的每個(gè)過(guò)程(Branding)

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇最佳的渠道（Place）組合進(jìn)行產(chǎn)品銷售

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建包括人員銷售在內(nèi)的促銷組合手段（Promotional Mixes）

區(qū)域中促銷組合的要素及創(chuàng)新性廣告宣傳手段的發(fā)展

與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào)一致

第四模塊

將營(yíng)銷元素（Marketing Elements）融入銷售過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)

成功銷售方程式

銷售團(tuán)隊(duì)管理中必須關(guān)注的營(yíng)銷問(wèn)題

銷售步驟中必須關(guān)注的營(yíng)銷問(wèn)題

應(yīng)用多元渠道組合去開發(fā)客戶

應(yīng)用定位原理給客戶獨(dú)特印象

應(yīng)用品牌管理去塑造高質(zhì)量客戶溝通

應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值/價(jià)格矩陣進(jìn)行客戶談判

應(yīng)用廣告?zhèn)鞑ピ磉M(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)及演示

應(yīng)用促銷手段去促進(jìn)客戶購(gòu)買決定

張老師

Eric Cheung，是新加坡著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，The Marketing Way Of Sales 課程中文版的研發(fā)者之一。張先生是英國(guó)（皇家）特許公認(rèn)營(yíng)銷學(xué)會(huì)CIM/UK的專業(yè)會(huì)員，英國(guó)倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問(wèn)，新家坡營(yíng)銷學(xué)會(huì)資深會(huì)員，新家坡中華總商會(huì)資深會(huì)員，香港專業(yè)管理協(xié)會(huì)永久會(huì)員，被國(guó)內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營(yíng)銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會(huì)聘任為高級(jí)咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。

張先生有超過(guò)25年（其中15年在中國(guó)地區(qū)）營(yíng)銷實(shí)務(wù)及銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家著名跨國(guó)公司擔(dān)任要職。他曾長(zhǎng)期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請(qǐng)擔(dān)任營(yíng)銷副總職位。

張先生擁有豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也積極參與到營(yíng)銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學(xué)厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的高級(jí)研究員，是一位實(shí)戰(zhàn)與理論兼修，實(shí)務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。

他創(chuàng)新了營(yíng)銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營(yíng)銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國(guó)的營(yíng)銷方法與中國(guó)的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。

中國(guó)的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂(lè)公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過(guò)張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

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在線報(bào)名：基于營(yíng)銷的銷售韜略(上海)

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