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企業(yè)痛點(diǎn)

1、企業(yè)內(nèi)部履行訂單成本高。

2、訂單履行進(jìn)度緩慢、質(zhì)量低下。

3、客戶滿意度低，不能保證與客戶的緊密合作關(guān)系。

適用對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售精英等

課程亮點(diǎn)

1.撐握與客戶共同做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的設(shè)計(jì)

2.撐握保證合同質(zhì)量和訂單履行質(zhì)量的流程

3.撐握保證工程進(jìn)度和項(xiàng)目驗(yàn)收進(jìn)度的方法

4.撐握保證訂單回款的策略

課程大綱

第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識(shí)

一、為什么要進(jìn)行合同訂單管理

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化

2.企業(yè)良性經(jīng)營(yíng)的需要

3.對(duì)一線銷售工作的統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)

4.對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確掌控

5.提高一線銷售人員的經(jīng)營(yíng)意識(shí)

案例分享：華為對(duì)一線銷售機(jī)構(gòu)考核方法的演進(jìn)

二、合同訂單管理的幾個(gè)方面

1.對(duì)客戶和項(xiàng)目的引導(dǎo)

2.招投標(biāo)項(xiàng)目的管理

3.合同條款的談判

4.合同質(zhì)量的管控

案例分享：華為投標(biāo)辦是做什么的

三、合同訂單管理的幾個(gè)原則

1.全流程貫通的原則

2.綜合運(yùn)作成本的原則

3.客戶滿意度原則

第二部分 合同訂單履行的主要流程概述

一、公司的組織架構(gòu)與流程框架

1.什么是流程管理

2.營(yíng)銷、研發(fā)、供應(yīng)鏈體系流程的相互關(guān)系

材料學(xué)習(xí)：任總關(guān)于公司推行流程化管理的講話

3.流程體系的價(jià)值

4.流程體系的四個(gè)階段

二、公司的主業(yè)務(wù)流程

1.LTC流程概述

2.MTL流程概述

3.ISC流程概述

4.流程運(yùn)作的組織層級(jí)

討論：是流程匹配組織，還是組織匹配流程？發(fā)生碰撞時(shí)應(yīng)該改革哪一個(gè)？

5.流程體系4個(gè)階段

第三部分 合同訂單管理流程實(shí)操

一、企業(yè)面臨的合同訂單管理的痛點(diǎn)

1.市場(chǎng)需求變化大，難以把握

案例分析：華為手機(jī)的預(yù)測(cè)之痛

2.訂單交付經(jīng)常延期

3.訂單履行周期太長(zhǎng)

4.存貨周轉(zhuǎn)，回款等

二、合同簽訂前的管理

1.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

2.客戶需求預(yù)測(cè)

3.計(jì)劃制定（S&OP計(jì)劃）

案例分享：華為手機(jī)SOP計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)得失

4.合同商務(wù)談判

5.合同評(píng)審

三、合同簽訂，訂單接收

1.合同錄入、訂單激活

2.合同履行計(jì)劃、采購(gòu)要貨計(jì)劃

3.合同審計(jì)、合同成套

4.合同審計(jì)、合同成套

四、合同履行過(guò)程

1.生產(chǎn)調(diào)度、制造、檢驗(yàn)、包裝、運(yùn)輸?shù)?/p>

2.設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收

案例分析：海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費(fèi)為哪般

3.設(shè)備工程交付管理

案例分析：華為在非洲某國(guó)的交鑰匙工程

4.設(shè)備工程驗(yàn)收管理

5.回款管理

案例分析：這算是一個(gè)成功的項(xiàng)目嗎

五、關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)

1.機(jī)會(huì)點(diǎn)創(chuàng)建階段

1)代表處鐵三角的職責(zé)

2)代表處銷售業(yè)務(wù)支持部

3)代表處或系統(tǒng)部的SDT團(tuán)隊(duì)

2.合同評(píng)審

1)由鐵三角創(chuàng)建標(biāo)書(shū)或合同

2)由投標(biāo)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理組織評(píng)審

3)評(píng)審的角色與權(quán)限

4)評(píng)審決策

3.合同變更及變更評(píng)審要求

4.管理合同訂單履行

1)管理生產(chǎn)進(jìn)度

2)管理交付項(xiàng)目

3)管理合同生命周期

實(shí)戰(zhàn)演練：按照CC3鐵三角的角色定位，由學(xué)員選擇扮演一種角色，然后寫(xiě)出該角色在一個(gè)合同訂單流程中關(guān)鍵任務(wù)，并與小組成員分享

陳老師

資歷背景

1.香港城市大學(xué)EMBA

2.華為狼性營(yíng)銷傳播者

3.18年華為營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

4.10年華為營(yíng)銷總監(jiān)職位

授課經(jīng)驗(yàn)

正大集團(tuán)、國(guó)機(jī)精工集團(tuán)、武漢烽火通信集團(tuán)、維爾利環(huán)保科技集團(tuán)、成都飛機(jī)工業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、步步高集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)許繼集團(tuán)，中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)等

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在線報(bào)名：聚焦業(yè)務(wù)成功的流程管理體系—向華為學(xué)合同訂單管理(杭州)

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