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課程背景：

當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高：銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)、與客戶(hù)溝通并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴(lài)于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“大客戶(hù)銷(xiāo)售管理”課程以培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表為目標(biāo)，以銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

課程收益：

按照專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，并掌握銷(xiāo)售工具的應(yīng)用。

理性地選擇和運(yùn)用正確的銷(xiāo)售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺(jué)。

學(xué)會(huì)收集客戶(hù)信息；審定大客戶(hù)的需要和環(huán)境。

能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析。

能把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)，并取得階段成果。

課程特色：

內(nèi)容方面：客戶(hù)化和專(zhuān)業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強(qiáng)。

形式方面：講解、討論、測(cè)試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。

適合人群：

用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式。

課程大綱：

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售概述

·大客戶(hù)銷(xiāo)售概述

·大客戶(hù)定義及銷(xiāo)售特點(diǎn)

·大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的任務(wù)

·大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求

·大客戶(hù)銷(xiāo)售代表必須具備的能力

2、大客戶(hù)信息收集及需求分析

·大客戶(hù)所在行業(yè)的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)

·大客戶(hù)目前的潛在問(wèn)題分析

·大客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)流程和運(yùn)作

·大客戶(hù)的需求狀態(tài)分析

·發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的需求/動(dòng)機(jī)

·大客戶(hù)需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向

3、大客戶(hù)拜訪(fǎng)流程

·設(shè)定拜訪(fǎng)策略和目標(biāo)

·通過(guò)有效的提問(wèn)獲得重要信息

·設(shè)計(jì)信息收集的框架

·組織有效的問(wèn)句

·漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法

·SPIN技巧在實(shí)際操作中的問(wèn)題

·方案和價(jià)值提煉

·價(jià)值展示

·異議和價(jià)格問(wèn)題探討

·獲得客戶(hù)的承諾

·持續(xù)的讓客戶(hù)滿(mǎn)意

4、與關(guān)鍵人物的互動(dòng)

·涉及到哪些關(guān)鍵人物

·關(guān)鍵人物的角色

·關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)

·關(guān)鍵人物的個(gè)人動(dòng)機(jī)分析

·參與購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)分析

·參與購(gòu)買(mǎi)者態(tài)度分析

·關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析

·順應(yīng)客戶(hù)風(fēng)格的方法

·建立良好關(guān)系

5、總結(jié)

薛老師

機(jī)械工程專(zhuān)業(yè)

交通大學(xué)MBA

10多年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)

曾擔(dān)任某香港上市公司銷(xiāo)售經(jīng)理

曾擔(dān)任麥古利國(guó)際（上海）商業(yè)顧問(wèn)

某世界500強(qiáng)公司特約銷(xiāo)售和服務(wù)課程培訓(xùn)師

多家國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)公司特約銷(xiāo)售培訓(xùn)師

5年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)訓(xùn)天數(shù)：300天

培訓(xùn)風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、互動(dòng)、樂(lè)趣

在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷(xiāo)售顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理及銷(xiāo)售經(jīng)理職位。

在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國(guó)際一流銷(xiāo)售咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售管理思想、方法和工具，接受了作為銷(xiāo)售培訓(xùn)師的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂(lè)的氣氛中學(xué)習(xí)。

薛老師注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個(gè)人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對(duì)性的課程開(kāi)發(fā)和傳遞。

主要課程：《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》；《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》；《銷(xiāo)售溝通技巧》；《銷(xiāo)售生產(chǎn)力》；《銷(xiāo)售績(jī)效管理》；《成功談判技巧》；《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)》；《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》；《策略性項(xiàng)目銷(xiāo)售》；《零售終端銷(xiāo)售技巧》；《銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧》；《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》；《管理銷(xiāo)售隊(duì)伍》；《銷(xiāo)售教練技巧》；《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升》。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)：

制造業(yè)：特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車(chē)發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬(wàn)順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車(chē)零部件、美國(guó)Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測(cè)控、鋼軟軟件等。

流通業(yè)：百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。

服務(wù)業(yè)：東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國(guó)脈、欣海報(bào)關(guān)、UME國(guó)際影城等。

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：銷(xiāo)售基本功系列——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略(大連)

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