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課程收益：

認識到應收賬款管理的重要性

掌握建立信用管理體系的方法

掌握應收賬款回收的步驟和技巧

建立銷售人員必備的財務思維、和基本的讀懂財報的能力

培訓對象：

企業(yè)負責人、銷售人員、銷售管理人員、信用管理人員等和應收賬款相關的人員

課程大綱：

一、應收賬款管理的重要性

1.管理流動資金的兩大要素

應收賬款

存貨

2.信用風險的影響

呆壞賬的影響

拖欠貨款的影響

現金流關乎企業(yè)存亡

3．信用管理的目標

擴大銷售收入

規(guī)避風險產生

二、如何在售前、售中、售后管理和預防壞賬風險

1.售前管理

客戶信用評級和授信額度的設定

合同條款的制定和執(zhí)行

銷售政策的制定和執(zhí)行

2.售中管理

訂單管理

發(fā)貨及收貨確認

貨款的催收和結算

3.售后管理

客戶服務

退貨及換貨處理

堅定執(zhí)行應收賬款的追蹤和催收制度

4.預防壞賬風險的措施

建立有效的客戶信用管理體系

加強對客戶的經營狀況和信用狀況的監(jiān)控

嚴格執(zhí)行銷售政策和合同條款

5.案例分析和自我評估

三、逾期賬款的回款技巧

1．賒銷客戶的分析

欠款客戶的分類

客戶欠款的兩大根本要素

客戶拒絕付款的常用借口

2．企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

3．欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎樣才能促使客戶按時付款

4．企業(yè)追賬的原則

四項追賬原則

商業(yè)追賬的各種手段

企業(yè)追賬的法律手段

5.案例分析與角色扮演

四、銷售人員的財務思維和讀表技巧

1.銷售人員必須建立財務思維

經營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財務目標

現金流比賬面利潤更重要

2.學會用財務視角分析客戶需求

客戶為什么會抱怨價格貴？

企業(yè)客戶的核心需求是什么？

3.財務三張表

資產負債表

利潤表

現金流量表

4.如何看懂財務三張表

了解表中各項指標的含義和計算方法

通過比較和分析各項指標，了解企業(yè)的財務狀況

幫助你的客戶優(yōu)化財務狀況

課堂練習

張老師

27年營銷和管理經驗

11年+職業(yè)培訓師

上海財經大學 MBA

曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。

專業(yè)領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理

管理與領導力

工作經歷：

職業(yè)培訓師、咨詢顧問

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區(qū)銷售經理、全國市場經理

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