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【課程背景】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程目的是讓我們的銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/大客戶銷(xiāo)售/售前服務(wù)/售后服務(wù)等相關(guān)人員清楚客戶的決策過(guò)程、業(yè)務(wù)當(dāng)中的個(gè)人感情因素對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程的影響、掌握大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)不同階段的關(guān)鍵動(dòng)作的理解與有效使用、順利達(dá)成合作并建立長(zhǎng)期和富有成效的客戶關(guān)系。

【課程收益】

學(xué)習(xí)以提供解決方案為目的的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

提升銷(xiāo)售行為的專(zhuān)業(yè)性

培養(yǎng)信心，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)成功銷(xiāo)售應(yīng)具備的知識(shí)和技能

掌握規(guī)范的銷(xiāo)售技巧、依托產(chǎn)品和服務(wù)特征提供個(gè)性化的方案，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升

學(xué)習(xí)有效地引導(dǎo)客戶，達(dá)成交易

【課程方式】

講授、練習(xí)、反思復(fù)盤(pán)、視頻閱讀、案例分析、沙盤(pán)推演等

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售、客服等人員

【課程大綱】

一、展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象

在客戶面前展現(xiàn)形象

獨(dú)自在前臺(tái)

在前臺(tái)與客戶首次會(huì)面

去往客戶辦公室的途中

進(jìn)入辦公室,落座

開(kāi)始會(huì)談

5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

7種建立客戶關(guān)系的有效發(fā)法

寒暄技巧

二、接觸顧客

-選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)

最佳聯(lián)系客戶的時(shí)間

設(shè)定贏得客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)

幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式

事實(shí)式開(kāi)場(chǎng)

問(wèn)題式開(kāi)場(chǎng)

援引式開(kāi)場(chǎng)

銷(xiāo)售工具

關(guān)聯(lián)式開(kāi)場(chǎng)

情景模擬——如何開(kāi)場(chǎng)？

三、探尋客戶需求

站在客戶的角度看問(wèn)題

采購(gòu)過(guò)程中客戶在想什么?

客戶如何看待銷(xiāo)售員?

客戶的情緒是怎么樣的?

客戶的期望

受到尊重

得到理解

與眾不同

感到放心

信任感

客戶需求理解與滿足

客戶的理性需求

安全感

客戶關(guān)懷

實(shí)惠感

客戶的感性需求

個(gè)人好感

榮譽(yù)感

創(chuàng)新感

需求探尋的黃金三問(wèn)

發(fā)生了什么?

影響程度?

意味著什么?

四、價(jià)值銷(xiāo)售

解析客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

FAB

價(jià)值呈現(xiàn)

客戶異議（反對(duì)意見(jiàn)）的類(lèi)型

反對(duì)意見(jiàn)背后隱含著什么?

客戶為什么會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)

情景模擬-應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)的4步法

理解

重述

論據(jù)

總結(jié)

練習(xí)

五、獲得承諾

成交過(guò)程中客戶的情緒變化

成交過(guò)程中銷(xiāo)售員的情緒變化

推一把在簽單過(guò)程中的重要性

何時(shí)推一把，常見(jiàn)的8種客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

如何達(dá)成協(xié)議及收尾技巧

有效促進(jìn)協(xié)議達(dá)成的7種技巧

收尾技巧與流程

保持風(fēng)范&積極主動(dòng)

模擬練習(xí)

大老師

大銘老師

——中層管理技能和團(tuán)隊(duì)效能提升專(zhuān)家

曾任：金錨集團(tuán)（制造業(yè)）總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：通用咨詢(xún)（美國(guó)）管理咨詢(xún)顧問(wèn)

曾任：SGS瑞士公證行（全球最大檢測(cè)機(jī)構(gòu)）高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：天津師范大學(xué)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

Management Centre Of Asia DISC認(rèn)證測(cè)評(píng)師

美國(guó)NLP協(xié)會(huì)ABNLP心理治療認(rèn)證

《管理高爾夫》認(rèn)證講師

《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證講師

《TA互動(dòng)分析與情商管理》認(rèn)證講師

芬蘭Grape People認(rèn)證CSA引導(dǎo)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

大銘老師在近20年的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了不同類(lèi)型團(tuán)隊(duì)的接管、建立、創(chuàng)造的，積累了豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。（其中6年為集團(tuán)銷(xiāo)售高管、3年集團(tuán)決策層高管）和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（6年企業(yè)培訓(xùn)中高管），結(jié)合企業(yè)多年的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)方法論，幫助企業(yè)完成崗位能力識(shí)別與培訓(xùn)項(xiàng)目搭建，管理者績(jī)效教練，管理者顧問(wèn)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效顧問(wèn)，接班人計(jì)劃，培訓(xùn)項(xiàng)目落地與項(xiàng)目評(píng)估等，支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成與組織變革落地提供有力量的支撐。大銘老師累計(jì)交付了近500家企業(yè)新晉經(jīng)理融入項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)1000場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人，培訓(xùn)滿意度平均98%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

創(chuàng)新突破業(yè)績(jī)——高效領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)

2005-2006年期間，大銘老師擔(dān)任金錨集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理，面對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困境，團(tuán)隊(duì)士氣低迷、銷(xiāo)售預(yù)算捉襟見(jiàn)肘的環(huán)境；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)冷靜分析市場(chǎng)狀況、成功設(shè)計(jì)出匹配市場(chǎng)需求的培訓(xùn)課程，給全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴進(jìn)行了30余場(chǎng)的培訓(xùn)，用培訓(xùn)的低成本撬動(dòng)大市場(chǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)板塊從0到1 的市場(chǎng)部署。

組織變革——集團(tuán)從集中管控模式調(diào)整為分區(qū)管控模式——集團(tuán)業(yè)績(jī)?cè)谠袠I(yè)務(wù)不變的情況下，年度業(yè)績(jī)逼近100000000元。

2009-2010年期間，大銘老師作為通用咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)顧問(wèn)服務(wù)于華福企業(yè)集團(tuán)，該集團(tuán)在全新市場(chǎng)戰(zhàn)略方向大前提下，大銘老師帶領(lǐng)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)基于全面的組織診斷和分析，主導(dǎo)組織變革全流程，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)和分子公司責(zé)權(quán)的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)充滿斗志。整個(gè)變革持續(xù)1年，變革完成后的轉(zhuǎn)年，該集團(tuán)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逼近100000000元。

培訓(xùn)推動(dòng)創(chuàng)新——推動(dòng)培訓(xùn)與組織發(fā)展要求間的粘性，助力SGS中國(guó)區(qū)管理者勝任率達(dá)98%，梯隊(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目助力運(yùn)營(yíng)成本節(jié)約了40%，贏得集團(tuán)好評(píng)

在SGS工作期間，持續(xù)堅(jiān)持基于公司戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的高管培養(yǎng)、基于崗位勝任的人體梯隊(duì)培訓(xùn)與培養(yǎng)，作為SGS北方區(qū)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，參與設(shè)計(jì)并推動(dòng)這一宏偉培訓(xùn)事業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與實(shí)施。通過(guò)持續(xù)的培訓(xùn)投入，助力SGS管理者勝任率達(dá)到98%，運(yùn)營(yíng)成本節(jié)約了40%，被集團(tuán)評(píng)為高價(jià)值價(jià)值團(tuán)隊(duì)3次。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

中層經(jīng)理專(zhuān)題培訓(xùn)——15個(gè)專(zhuān)題、600場(chǎng)培訓(xùn)、授課6000小時(shí)

大銘老師以職業(yè)講師的身份，先后為迪卡儂；惠氏制藥；飛利浦； 馬士基；中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院；中國(guó)汽車(chē)研究院；蘇泊爾；歐司朗；中國(guó)石油；天津港集團(tuán)；雪鐵龍汽車(chē)金融；一汽大眾；大地保險(xiǎn)；太平保險(xiǎn)；邁瑞醫(yī)療；唯品會(huì)；京東；搜狗科技；偉巴斯特；通用汽車(chē)；中鋼集團(tuán)；艾爾姆；威士半導(dǎo)體等提供《管理者角色認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力》《新晉經(jīng)理管理錦囊》《教練型領(lǐng)導(dǎo)》《輔導(dǎo)與授權(quán)》《團(tuán)隊(duì)融合與協(xié)作》等課題培訓(xùn)共計(jì)500場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員超5000人，累計(jì)時(shí)長(zhǎng)近5000小時(shí)，學(xué)員滿意率98.5%以上。

工作坊設(shè)計(jì)與交付——5個(gè)專(zhuān)題，80場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn)，累計(jì)授課300小時(shí)

大銘老師作為認(rèn)證專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)師，分別為服務(wù)客戶：西門(mén)子、亮銳科技、漢康醫(yī)學(xué)、四川燃?xì)饧瘓F(tuán)、瑞登梅爾、迪諾拉、三星；丹馬士；空中客車(chē)；南方航空；殼牌石油；Clarks；融創(chuàng)地產(chǎn)等企業(yè)提供《戰(zhàn)略解碼與共識(shí)》、《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與融合》、《高效會(huì)議管理》、《管理者溝通密碼與人際關(guān)系》、《問(wèn)題分析與解決》、《企業(yè)愿景與目標(biāo)管理》等課題共計(jì)30場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員200人，累計(jì)時(shí)長(zhǎng)180小時(shí)，學(xué)員滿意度98%以上。

【授課風(fēng)格】

團(tuán)隊(duì)教練：將教練的理念應(yīng)用于教學(xué)，聚焦企業(yè)真實(shí)問(wèn)題，引用有價(jià)值的提問(wèn)喚醒學(xué)員覺(jué)察與反思，找到處理管理問(wèn)題的方法

輕松學(xué)習(xí)：授課方式風(fēng)趣幽默，風(fēng)格既穩(wěn)重又活潑，內(nèi)容充實(shí)且邏輯清晰，以深入淺出的方式傳授企業(yè)管理知識(shí)，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中受到啟發(fā)，收獲滿滿

引導(dǎo)技術(shù)：作為專(zhuān)業(yè)的認(rèn)證引導(dǎo)師，應(yīng)用時(shí)下流行的引導(dǎo)技術(shù)。用近100種引導(dǎo)工具創(chuàng)建積極的對(duì)話空間，用流程引導(dǎo)對(duì)話，群策群力，讓問(wèn)題從模糊到清晰、讓情緒從對(duì)抗到釋放、讓解決問(wèn)題的策略從點(diǎn)子到行動(dòng)計(jì)劃

場(chǎng)景推演：運(yùn)用場(chǎng)景模擬和角色扮演，將抽象的理論與實(shí)際情境相融合，打造真實(shí)且引人入勝的體驗(yàn)，使學(xué)員能夠全身心地投入場(chǎng)景推演，直面挑戰(zhàn)，以獲得深刻的啟示和豐富的收獲

【主講課程】

團(tuán)隊(duì)管理系列：

《戰(zhàn)略解碼與共識(shí)》（爆款課程）

《管理高爾夫》（經(jīng)典課程）

《情境領(lǐng)導(dǎo)》（經(jīng)典課程）

《管理者角色認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力》

《新晉經(jīng)理管理錦囊》（爆款課程）

《教練型領(lǐng)導(dǎo)》（爆款課程）

《管理者溝通密碼與人際關(guān)系》（經(jīng)典課程）

《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

業(yè)務(wù)管理系列：

《目標(biāo)與計(jì)劃》

《問(wèn)題分析與解決》

《業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)與經(jīng)驗(yàn)萃取》

《高效會(huì)議管理》

《組織變革管理》

《創(chuàng)新管理》

個(gè)人管理系列：

《TA與互動(dòng)分析——基于心理學(xué)的職場(chǎng)溝通技巧》（版權(quán)課）

《管理者的時(shí)間管理》

《管理者的高情商溝通技巧》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》（經(jīng)典課程）

《管理者情商》

【服務(wù)客戶】

檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)：SGS通標(biāo)、BSI英標(biāo)、馬士基、CTI華測(cè)（返聘5次）

鐵路與建筑行業(yè)：天津地鐵、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、融創(chuàng)地產(chǎn)

互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)： 網(wǎng)秦科技、唯品會(huì)（返聘2次）、京東、搜狗搜索、聯(lián)想科技、三星集團(tuán)、陌陌科技

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥；惠氏制藥；邁瑞醫(yī)療；奧托博克、諾和諾德、漢康醫(yī)學(xué)（返聘2次）、安捷倫、金域醫(yī)學(xué)

金融行業(yè)：大地保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)（返聘3次）、招商銀行（返聘2次）、雪鐵龍汽車(chē)金融

航運(yùn)業(yè)：南方航空、大陸汽車(chē)、一汽大眾（返聘3次）、通用汽車(chē)、空中客車(chē)（返聘2次）、中國(guó)汽車(chē)研究院、四川航空

制造業(yè)：飛利浦、蘇泊爾、歐司朗、偉巴斯特、艾爾姆、威士半導(dǎo)體、丹馬士、Clarks、西門(mén)子（返聘6次）、美大廚衛(wèi)、特變電工（返聘2次）、瀘州老窖、亮銳科技

企業(yè)集團(tuán)：中國(guó)糖業(yè)集團(tuán)、中國(guó)石油、天津港集團(tuán)、中鋼集團(tuán)（返聘2次）、殼牌石油、江西水務(wù)（返聘2次）、中國(guó)電建（返聘2次）、四川燃?xì)饧瘓F(tuán)

綜合商超：迪卡儂、太古里（返聘2次）、愛(ài)琴海等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

授課的方式很高效，交叉的視頻解讀和各種形式的活動(dòng)穿插，讓本人全面投入進(jìn)去，脫離了手機(jī)兩天的時(shí)間，充實(shí)了自己

——特變電工學(xué)員

現(xiàn)場(chǎng)演練和案例推演讓管理者更快的掌握了知識(shí)重點(diǎn)，很多管理者表示這次領(lǐng)導(dǎo)力課程解決了他們很多的困惑，很實(shí)用

——一汽大眾學(xué)員

情緒壓力管理是我們管理者日常需要面對(duì)和處理的問(wèn)題，老師現(xiàn)場(chǎng)的情緒壓力的心理學(xué)干預(yù)游戲，讓我突然對(duì)很多事情有了釋?xiě)眩兄x老師

——中糖集團(tuán)學(xué)員

通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)溝通有了更深的理解。溝通前的準(zhǔn)備、同理心聆聽(tīng)、了解對(duì)方的溝通風(fēng)格、建立積極的溝通氛圍、有技巧的表達(dá)意見(jiàn)和建議，收獲很多，準(zhǔn)備在工作中應(yīng)用實(shí)踐

——西門(mén)子學(xué)員

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