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課程大綱

一、政府大客戶(hù)識(shí)別和選擇

1、客戶(hù)識(shí)別

1.1 客戶(hù)分析與客戶(hù)細(xì)分

1.2 客戶(hù)分級(jí)

1.3 不同類(lèi)型的客戶(hù)及其利益關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對(duì)措施

政企類(lèi)客戶(hù)的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資客戶(hù)，投產(chǎn)和后續(xù)盈利，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)客戶(hù)，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）

重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)客戶(hù)

（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)客戶(hù)

（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)客戶(hù)

（4）傳統(tǒng)國(guó)企類(lèi)客戶(hù)

2、客戶(hù)選擇

2.1 客戶(hù)選擇策略

2.2 客戶(hù)選擇的原則

二、大市場(chǎng)、大客戶(hù)、大項(xiàng)目模式下，以大客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念

1、誰(shuí)是大客戶(hù)

2、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

（1）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理

——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略支撐

——組織系統(tǒng)支持

——配套的管理制度

——人員配置與管理

——部門(mén)支撐與配合

案例：中建X局某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制

（2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃

（3）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程

3、大客戶(hù)的跟進(jìn)

4、當(dāng)前客戶(hù)的變化

三、大客戶(hù)跟進(jìn)的技巧和策略

1、大客戶(hù)建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）滿(mǎn)足利益

案例：差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

2、大客戶(hù)跟進(jìn)步驟與技巧

（1）初次結(jié)識(shí)階段的跟進(jìn)

（3）日常對(duì)接階段的跟進(jìn)

（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的跟進(jìn)

案例：客戶(hù)有效跟進(jìn)拜訪(fǎng)報(bào)告模板

3、大客戶(hù)關(guān)系的深入

4、以高端（標(biāo)桿）項(xiàng)目為“點(diǎn)”帶動(dòng)業(yè)務(wù)拓展的“面”的發(fā)展

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力素質(zhì)提升

1、學(xué)習(xí)提升

2、觀察判斷

3、資源整合

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5、交際能力

6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶(hù)來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷(xiāo)站臺(tái)等）

五、以履約創(chuàng)效帶動(dòng)與客戶(hù)的雙贏，做深做實(shí)長(zhǎng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)信任的基礎(chǔ)——強(qiáng)化履約管理、創(chuàng)效管理，把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精

2、客戶(hù)利益相關(guān)者多重“利益”的滿(mǎn)足——項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)系建立與深入

3、客戶(hù)關(guān)系的維系——項(xiàng)目交付后的關(guān)系深入

4、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線(xiàn)作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢(xún)顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢(xún)公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類(lèi)、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)、工程項(xiàng)目管理類(lèi)、政策解讀類(lèi)、EPC類(lèi)；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢(xún)項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢(xún)（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠(chǎng)一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢(xún)項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢(xún)；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢(xún)；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢(xún)；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢(xún)；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢(xún)；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢(xún)項(xiàng)目；

……

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