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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著國(guó)民理財(cái)知識(shí)的豐富和資訊的擴(kuò)大化，銀行客戶的個(gè)性化要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式越來(lái)越難以滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)要求；而伴隨著同行競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，客戶自主選擇權(quán)意識(shí)也日趨增強(qiáng)，如何在業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路上創(chuàng)新，尋找適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷模式，走出一條銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的康莊大道，顧問(wèn)式營(yíng)銷將告訴您答案。

授課風(fēng)格：

劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：

一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性

三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營(yíng)銷技能、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、提高客戶忠誠(chéng)度，從而持續(xù)改善營(yíng)銷績(jī)效。

適合對(duì)象：

柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱:

第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析

一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊

第二講：銀行營(yíng)銷崗關(guān)鍵能力

一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第三講：解讀顧問(wèn)式營(yíng)銷

一、何為推銷？何為營(yíng)銷？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷帶來(lái)的績(jī)效改善

一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)

二、利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問(wèn)式營(yíng)銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶購(gòu)買決策影響模型

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟

一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包

二、專業(yè)顧問(wèn)必備營(yíng)銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營(yíng)銷促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

肖老師

資深顧問(wèn)： 肖 力

首席咨詢顧問(wèn)，20年咨詢經(jīng)驗(yàn)。加入公司前曾在摩托羅拉公司工作七年，經(jīng)歷包括新產(chǎn)品，質(zhì)量管理，專職黑帶，摩托羅拉大學(xué)六西格瑪顧問(wèn)等。其后加入一家美國(guó)咨詢公司工作十年，經(jīng)歷包括服務(wù)行業(yè)精益六西格瑪技術(shù)負(fù)責(zé)人，首席顧問(wèn)，技術(shù)副總，總經(jīng)理等職。

肖力老師是摩托羅拉認(rèn)證的中國(guó)首批黑帶和六西格瑪講師，不僅對(duì)制造業(yè)有深入理解，也在中國(guó)首次將六西格瑪導(dǎo)入服務(wù)業(yè)加以應(yīng)用。在中國(guó)首次將六西格瑪管理導(dǎo)入銀行和保險(xiǎn)行業(yè)，編寫了金融行業(yè)六西格瑪教材，他也將業(yè)務(wù)流程管理（BPM）與精益方法結(jié)合起來(lái)，為客戶在流程梳理與優(yōu)化方面提供完善的技術(shù)解決方案。

他在多個(gè)行業(yè)具有豐富的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃和管理，領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及項(xiàng)目評(píng)審的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技術(shù)把關(guān)，得到客戶的高度認(rèn)可。他長(zhǎng)期擔(dān)任工商銀行，中國(guó)平安等多個(gè)客戶的流程管理和精益六西格瑪項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)，也曾為中國(guó)移動(dòng)提供業(yè)務(wù)流程梳理與管控的項(xiàng)目培訓(xùn)和咨詢。2006年平安后援中心首次導(dǎo)入精益六西格瑪期間擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，長(zhǎng)期擔(dān)任平安產(chǎn)險(xiǎn)總部流程優(yōu)化與大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)總部潛才干部培養(yǎng)項(xiàng)目的培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢。曾連續(xù)三年擔(dān)任中國(guó)化工持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)總部及下屬27家企業(yè)總體規(guī)劃與項(xiàng)目實(shí)施。

他在項(xiàng)目總體規(guī)劃方面具備豐富經(jīng)驗(yàn)，善于傾聽(tīng)客戶聲音，能根據(jù)客戶具體情況，在項(xiàng)目規(guī)劃、體系建設(shè)、項(xiàng)目實(shí)施和人才培養(yǎng)等方面提供建設(shè)性的意見(jiàn)。項(xiàng)目輔導(dǎo)中準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的方向和總體邏輯，培訓(xùn)中能夠?qū)咐c工具緊密結(jié)合，授課風(fēng)格通俗易懂，在培訓(xùn)方面受到學(xué)員高度認(rèn)可。

他也樂(lè)于引入創(chuàng)新性方法，在管理變革項(xiàng)目中結(jié)合精益六西格瑪方面設(shè)計(jì)了多種新方法和工具應(yīng)用，有效提升了精益和六西格瑪在管理類項(xiàng)目和服務(wù)行業(yè)中的可用性

其咨詢經(jīng)驗(yàn)主要包括：

金融行業(yè)：工商銀行，建設(shè)銀行，交通銀行，招行銀行，民生銀行，興業(yè)銀行，中國(guó)銀聯(lián)，渣打銀行，平安數(shù)科，平安銀行，平安產(chǎn)險(xiǎn)，平安信托，廣發(fā)銀行，南京銀行，法國(guó)興業(yè)銀行，華道數(shù)據(jù)，中信信用卡，光大銀行信用卡

物流行業(yè)：中國(guó)遠(yuǎn)洋，馬士基，鹽田港，珠海港

電子家電：泰科電子，施耐德電氣，海爾集團(tuán)，美的空調(diào)，NOKIA，中興通信

冶金化工：中國(guó)鋁業(yè)，寶鋼股份，東北特鋼，馬鋼股份，首鋼集團(tuán)，中國(guó)化工，藍(lán)星集團(tuán)，中國(guó)石油

汽車行業(yè)：比亞迪汽車，中國(guó)重汽，陜西重汽，長(zhǎng)安汽車，東風(fēng)汽車

其它行業(yè)：香港地鐵，上海電力，北京移動(dòng)，大連東軟，默沙東，強(qiáng)生中國(guó)，安利，華潤(rùn)集團(tuán)，攜程網(wǎng)

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