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課程背景：

新的時(shí)代，由于產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品過(guò)剩、互聯(lián)網(wǎng)影響、成本透明，采購(gòu)的過(guò)程越來(lái)越清晰了。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售人員面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，組織面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和績(jī)效壓力。銷(xiāo)售活動(dòng)中，大多人面臨如下三大攔路虎：

第一：銷(xiāo)售人員缺的不是銷(xiāo)售線(xiàn)索，而是在眾多的銷(xiāo)售線(xiàn)索中無(wú)法精準(zhǔn)地與公司的產(chǎn)品和服務(wù)相匹配，在一些無(wú)效信息上浪費(fèi)時(shí)間，消耗資源。

第二：有了比較精準(zhǔn)的銷(xiāo)售線(xiàn)索，又因?yàn)榧s訪(fǎng)困難、溝通不暢、為了拜訪(fǎng)而拜訪(fǎng)，溝通中把握不準(zhǔn)客戶(hù)內(nèi)部流程與各個(gè)角色的心理需求，要么談不到點(diǎn)子上，要么以為自己談清楚了，總想一勞永逸，用一套戰(zhàn)術(shù)打通關(guān)，結(jié)果做成夾生飯，食之無(wú)味，棄之可惜。

第三：面對(duì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，潛力巨大，因?yàn)殇N(xiāo)售思維方式陳舊、銷(xiāo)售手段乏力、方案設(shè)計(jì)毫無(wú)創(chuàng)意，工作浮于表面，無(wú)法有效引導(dǎo)客戶(hù)需求、重構(gòu)客戶(hù)期望、讓客戶(hù)切實(shí)感受到價(jià)值，無(wú)法取得客戶(hù)的深度信任，最后陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

如何在面臨眾多困境的前提下還能擺脫低價(jià)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交？本課程旨在從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的角度，打開(kāi)銷(xiāo)售思路，從客戶(hù)采購(gòu)動(dòng)機(jī)著手，直擊客戶(hù)內(nèi)心，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的價(jià)值需要，高屋建瓴，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)降維打擊，贏取訂單。

課程收益：

學(xué)會(huì)精準(zhǔn)匹配銷(xiāo)售線(xiàn)索，節(jié)約資源，提高銷(xiāo)售活動(dòng)效率

改變賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售思維，從客戶(hù)的動(dòng)機(jī)出發(fā)開(kāi)始業(yè)務(wù)活動(dòng)

學(xué)會(huì)解構(gòu)與重構(gòu)客戶(hù)的需求和期望，策劃更有價(jià)值的方案

學(xué)會(huì)價(jià)值創(chuàng)造器工具的應(yīng)用，重塑客戶(hù)的期望與價(jià)值

掌握高能價(jià)值方案策劃，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困局，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售

課程對(duì)象：

一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、門(mén)店經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

課程方式：

案例練習(xí)，理論推演，場(chǎng)景模擬，在真實(shí)中體驗(yàn)

課程部分模型與工具：

工具一：線(xiàn)索杠桿模型

工具二：價(jià)值成交公式

工具三：三維銷(xiāo)售模型

工具四：角色目標(biāo)庫(kù)

工具五：價(jià)值發(fā)生器

課程大綱：

課程導(dǎo)入：價(jià)值型銷(xiāo)售方法論

解構(gòu)價(jià)值型銷(xiāo)售

引導(dǎo)案例：一個(gè)老太太和三個(gè)水果商

第一講：匹配線(xiàn)索——尋找戀愛(ài)對(duì)象

一、不同類(lèi)型客戶(hù)信息收集

1. 潛在客戶(hù)、線(xiàn)索和商機(jī)三者之間的關(guān)系

2. 客戶(hù)信息分類(lèi)篩選

1）行業(yè)細(xì)分：盡可能找出所有隱藏的潛在客戶(hù)

2）特性細(xì)分：利用線(xiàn)索杠桿模型，給客戶(hù)貼標(biāo)簽

3）客戶(hù)篩選：找到有錢(qián)、有德的理想客戶(hù)

二、確立業(yè)務(wù)進(jìn)入路徑

1. 聚焦客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題

1）設(shè)計(jì)《問(wèn)題關(guān)注表》發(fā)現(xiàn)需求——列舉問(wèn)題原則：重要性、隱蔽性

2）編制《價(jià)值表》引導(dǎo)期望——價(jià)值主要是組織利益

2. 尋找進(jìn)入路徑

1）方法：頭腦風(fēng)暴法

2）技巧：窮盡所有路徑，最后合并同類(lèi)項(xiàng)

課堂練習(xí)：編制《問(wèn)題關(guān)注表》、《價(jià)值表》

三、判斷潛在客戶(hù)所處的狀態(tài)

狀態(tài)一：客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題，但問(wèn)題確實(shí)存在

狀態(tài)二：客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，但是不想解決問(wèn)題

狀態(tài)三：客戶(hù)糾結(jié)要不要解決問(wèn)題

狀態(tài)四：客戶(hù)想解決問(wèn)題，找到了你

狀態(tài)五：客戶(hù)想解決問(wèn)題，但是對(duì)你沒(méi)興趣

案例分析：小巨人企業(yè)的維護(hù)性拜訪(fǎng)

四、匹配線(xiàn)索常犯的四大錯(cuò)誤

1. 不愿意斷、舍、離

2. 拖延癥

3. 拿著線(xiàn)索當(dāng)商機(jī)

4. 把潛在客戶(hù)當(dāng)線(xiàn)索

第二講：轉(zhuǎn)化商機(jī)——追求戀愛(ài)對(duì)象

一、約訪(fǎng)客戶(hù)

1. 客戶(hù)為什么不見(jiàn)你？

——客戶(hù)不愿意見(jiàn)的心理因素：成本、懷疑、競(jìng)爭(zhēng)

2. 客戶(hù)為什么要見(jiàn)你

——他的理由是什么，想清楚這件事再行動(dòng)

3. 怎么讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你？

——提高約訪(fǎng)成功率的技巧：準(zhǔn)備、提供價(jià)值、降低見(jiàn)面成本

4. 二十個(gè)約訪(fǎng)技巧分享

——書(shū)面約訪(fǎng)+電話(huà)約訪(fǎng)

二、激發(fā)客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)改變的興趣

1. 激發(fā)興趣的三個(gè)目的

1）引起客戶(hù)關(guān)注

2）啟動(dòng)問(wèn)題評(píng)估

3）建立銷(xiāo)售人員與需求之間的聯(lián)系

2. 激發(fā)興趣的四個(gè)觸發(fā)器

1）恐懼

a觸發(fā)對(duì)象：客戶(hù)高管

b觸發(fā)技巧：出其不意、考慮過(guò)往、考慮趨勢(shì)、考慮未知

2）好奇

a觸發(fā)對(duì)象：各級(jí)管理者都適用

b觸發(fā)技巧：新奇性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、個(gè)人化

3）壓力

a觸發(fā)對(duì)象：中基層管理者

b觸發(fā)技巧：著眼于個(gè)人動(dòng)機(jī)，尤其是動(dòng)機(jī)中負(fù)能量的部分

4）炫耀

a觸發(fā)對(duì)象：中層管理者

b觸發(fā)技巧：關(guān)注性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、易操作性

小組討論：針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的五個(gè)狀態(tài)，小組討論應(yīng)該對(duì)應(yīng)使用哪個(gè)或幾個(gè)觸發(fā)器

三、與客戶(hù)關(guān)鍵人建立信任

1. 建立職業(yè)信任感

1）充分的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

2）儀表氣度，著裝品位

3）質(zhì)地良好的記事本

案例分析：為什么需要一個(gè)質(zhì)地良好的記事本

2. 用專(zhuān)業(yè)贏取信任

1）成為半個(gè)專(zhuān)家

2）自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹的細(xì)節(jié)

3）參與過(guò)的成功案例

4）溝通中問(wèn)具體問(wèn)題，有細(xì)節(jié)描述

5）善于歸納總結(jié)

6）善于引用數(shù)字

課堂練習(xí)：請(qǐng)一個(gè)組長(zhǎng)介紹自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員，

3. 用關(guān)注客戶(hù)利益來(lái)獲得信任

1）表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)利益的關(guān)心

2）傾聽(tīng)出客戶(hù)的關(guān)注：個(gè)人的和組織的

3）針對(duì)他的關(guān)注持續(xù)展開(kāi)話(huà)題

4）只關(guān)注，不滿(mǎn)足

5）提前預(yù)測(cè)10個(gè)左右問(wèn)題并心理給出答案

6）客戶(hù)最關(guān)心的前三個(gè)問(wèn)題：樣板客戶(hù)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異、你如何理解我們的項(xiàng)目

7）不問(wèn)先說(shuō)，讓客戶(hù)知道你關(guān)注他的利益

第三講：引導(dǎo)期望——花前月下談戀愛(ài)

一、引導(dǎo)期望的原則

1. 以終為始設(shè)定引導(dǎo)目標(biāo)

2. 共同開(kāi)發(fā)客戶(hù)的期望

3. 引導(dǎo)期望向“人”展開(kāi)，而不是“事”

二、銷(xiāo)售的三維空間

1. 在三維空間里做銷(xiāo)售

MEN模型：客戶(hù)期望、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人動(dòng)機(jī)

一維空間，業(yè)務(wù)新手

二維空間，業(yè)務(wù)能手

三維空間，業(yè)務(wù)高手

2. 客戶(hù)期望-心目中的方案

1）不同采購(gòu)角色有不同的期望

2）期望是不能評(píng)價(jià)的

3）期望是不斷變化的

4）期望不是結(jié)果而是措施

3. 業(yè)務(wù)需求-希望實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1）目標(biāo)是客戶(hù)的業(yè)務(wù)，不是你的產(chǎn)品

2）關(guān)注目標(biāo)就是聚焦客戶(hù)，盯準(zhǔn)不放

3）不同角色目標(biāo)不同

4）業(yè)務(wù)目標(biāo)背后有障礙

4. 動(dòng)機(jī)-支持你的原因

1）痛苦：從問(wèn)題到目標(biāo)的推動(dòng)力

2）企圖心：從需求到采購(gòu)的拉動(dòng)力

案例分析：知名藥企新藥銷(xiāo)售中突破型策略假設(shè)

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)公司HR經(jīng)理希望針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)

三、引導(dǎo)期望的基礎(chǔ)

1. 讓“提問(wèn)”變成價(jià)值創(chuàng)造的開(kāi)始

常見(jiàn)的錯(cuò)誤：銷(xiāo)售總喜歡自己說(shuō)、說(shuō)不到點(diǎn)子上、以為自己說(shuō)清楚了

2. 好的問(wèn)題是價(jià)值挖掘的利器

1）探索類(lèi)問(wèn)題：探索流程、期望、需求和動(dòng)機(jī)

2）控制類(lèi)問(wèn)題：針對(duì)期望和需求

工具：角色目標(biāo)庫(kù)（銷(xiāo)售引導(dǎo)的重要工具）

3）確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題：澄清客戶(hù)提供的信息

3. 理解客戶(hù)的表達(dá)

4. 通過(guò)問(wèn)題答案來(lái)分析客戶(hù)真正的需要和動(dòng)機(jī)

四、引導(dǎo)期望的策略

1. 解構(gòu)期望

1）說(shuō)在表明的期望不一定是成熟的想法

2）分析細(xì)節(jié)，從蛛絲馬跡中解讀客戶(hù)期望

2. 解構(gòu)需求

1）這是誰(shuí)的需求

2）隱含需求是什么

3. 引導(dǎo)期望

——引導(dǎo)期望的四個(gè)核心動(dòng)作

1）撒網(wǎng)：無(wú)指向性提問(wèn)

2）捕捉：專(zhuān)注傾聽(tīng)，聽(tīng)出奧秘

3）識(shí)別：多角度理解

4）引導(dǎo)：重構(gòu)期望

五．滿(mǎn)足期望的策略

1. FABE工具

F：屬性（Feature）

A：作用（Advantage）

B：益處（Benefit）

E：成功例證（Evidence）

2. 場(chǎng)景帶入

1）定義場(chǎng)景

2）輸入措施（提案）

3）確認(rèn)偏差

4）輸出價(jià)值

課堂練習(xí)：針對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品，按FABE表達(dá)，場(chǎng)景化介紹兩種不同方式進(jìn)行

第四講：創(chuàng)造價(jià)值——熱戀

一、銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型-績(jī)效改善項(xiàng)目經(jīng)理

1. 理解內(nèi)涵：高價(jià)值的內(nèi)涵

2. 抓住關(guān)鍵：采購(gòu)決策行為

3. 參考因素：產(chǎn)品過(guò)剩與互聯(lián)網(wǎng)

4. 價(jià)值貢獻(xiàn)：績(jī)效價(jià)值貢獻(xiàn)

二、價(jià)值參照系四要素

1. 戰(zhàn)略目標(biāo)

2. 關(guān)鍵問(wèn)題

3. 績(jī)效價(jià)值

4. 解決方案

三、價(jià)值創(chuàng)造器

1. 識(shí)別關(guān)鍵成功要素（CSF）

2. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

3. 制定方案標(biāo)準(zhǔn)

4. 重新審視關(guān)鍵問(wèn)題

5. 確定營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的內(nèi)容和路徑

6. 設(shè)計(jì)高能方案

案例分析：知名公司跨國(guó)采購(gòu)常規(guī)產(chǎn)品的高能方案案例解析

第五講：傳遞價(jià)值——憧憬婚姻

一、確認(rèn)認(rèn)知差距

1. 圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)展開(kāi)提問(wèn)

2. 圍繞關(guān)鍵問(wèn)題展開(kāi)討論

3. 圍繞高能策劃方案提問(wèn)

4. 圍繞績(jī)效價(jià)值展開(kāi)提問(wèn)

二、斬?cái)鄬?duì)前任的思念

1. 對(duì)比兩種方案

2. 強(qiáng)化績(jī)效價(jià)值

三、導(dǎo)入新的參照系

第六講：推進(jìn)訂單——求婚

一、協(xié)同采購(gòu)流程

1. 借用客戶(hù)采購(gòu)流程促進(jìn)訂單前行

2. 同頻共振，讓銷(xiāo)售的想法與客戶(hù)的采購(gòu)流程協(xié)同一致

二、拉動(dòng)訂單進(jìn)程

1. 行動(dòng)承諾-讓客戶(hù)答應(yīng)你下一步他會(huì)做什么

2. 設(shè)計(jì)承諾-每個(gè)階段設(shè)置承諾目標(biāo)（最高和最低），步步推進(jìn)

2. 獲得承諾-直接提要求，從高到低不斷增加承諾強(qiáng)度

三、解決客戶(hù)顧慮

1. 訂單前進(jìn)的障礙-異議和顧慮

2. 判斷顧慮的強(qiáng)度：猶豫、疑問(wèn)、反對(duì)、不承諾、爭(zhēng)論、抵觸

3. 排除顧慮

1）上策：細(xì)致入微地照顧，不讓顧慮產(chǎn)生

2）下策：及時(shí)反饋，隨時(shí)排除

天老師

天馬老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書(shū)認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、客戶(hù)拜訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售技能提升……

天馬老師深耕銷(xiāo)售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷(xiāo)售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專(zhuān)精”于一身。

★銷(xiāo)售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷(xiāo)售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤(pán)手，連續(xù)8年銷(xiāo)售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤(pán)手；個(gè)人累計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專(zhuān)精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線(xiàn)從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬(wàn)：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開(kāi)合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)；

04-額外收入超2000萬(wàn)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專(zhuān)家咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來(lái)額外收入超2000萬(wàn)；

◆拓展【政企客戶(hù)布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶(hù)拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶(hù)大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專(zhuān)家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷(xiāo)商/代理商資源超過(guò)1000家；

◆加強(qiáng)【專(zhuān)業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線(xiàn)上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過(guò)10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線(xiàn)上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開(kāi)發(fā)落地15門(mén)銷(xiāo)售技能提升課程，包括《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)智勝之道》《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷(xiāo)售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開(kāi)發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬(wàn)；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)——基于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷(xiāo)售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話(huà)——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷(xiāo)售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過(guò)互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷(xiāo)售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺(jué)醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺(jué)醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷(xiāo)售過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門(mén)科技、達(dá)安基因、開(kāi)立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽(yáng)、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來(lái)，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》和《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門(mén)課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見(jiàn)過(guò)醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷(xiāo)售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿(mǎn)足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門(mén)課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬(wàn)的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬(wàn)金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 王教授

部分客戶(hù)見(jiàn)證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

上海銀行

《銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說(shuō)話(huà)的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢(xún)培訓(xùn)》

公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)）》公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

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