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課程背景：

銀行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷獲客主要以線下網(wǎng)點(diǎn)的形式，將金融產(chǎn)品銷售給潛在客戶，而現(xiàn)在到廳堂網(wǎng)點(diǎn)的很多客戶都是老年客戶，或者說是低端客戶，淡季流量少，旺季增量難，沙龍活動(dòng)熱度不高，邀約到訪率低，優(yōu)質(zhì)客戶難以高頻觸達(dá)。而隨著“Z時(shí)代”群體進(jìn)入工作崗位，更是加劇了這一現(xiàn)象。中國(guó)14億人口，其中“Z時(shí)代客群”約3. 7億，占據(jù)中國(guó)人口的27%，這類客群養(yǎng)成了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)習(xí)慣，完全失去了對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴，如此銀行網(wǎng)點(diǎn)舊渠道的營(yíng)銷萎縮已成定局。

如何繼續(xù)維持高效增長(zhǎng)勢(shì)頭？如何新增用戶與如何開發(fā)老用戶價(jià)值，成為互聯(lián)網(wǎng)公司面臨的新問題，由此“私域流量”這一概念在互聯(lián)網(wǎng)公司中產(chǎn)生，由此，銀行人要盡全力開辟新的營(yíng)銷渠道，改善線下運(yùn)營(yíng)艱難繁重的現(xiàn)狀，拓客引流，縮減營(yíng)銷成本，取得快人一步的業(yè)績(jī)，在這樣的背景下，私域流量營(yíng)銷創(chuàng)新便成為銀行人的關(guān)注重點(diǎn)。

課程收益：

私域流量運(yùn)營(yíng)理解：深入理解私域流量的概念及其在數(shù)字化時(shí)代的重要性，學(xué)會(huì)如何構(gòu)建和優(yōu)化商業(yè)銀行的私域流量藍(lán)圖。

微信營(yíng)銷技能提升：掌握個(gè)人微信和企業(yè)微信的運(yùn)營(yíng)技巧，包括客戶添加、管理、群發(fā)、一對(duì)一溝通等，以及如何有效維護(hù)和盤活微信群。

內(nèi)容營(yíng)銷策略：學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)吸引人的營(yíng)銷文案和利用熱點(diǎn)事件，創(chuàng)作出更具吸引力和轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷內(nèi)容。

線上沙龍與社群管理：學(xué)會(huì)如何策劃和執(zhí)行線上沙龍活動(dòng)，以及如何管理和維護(hù)微信社群，提高客戶參與度和活躍度。

數(shù)字化營(yíng)銷工具應(yīng)用：掌握多種數(shù)字化營(yíng)銷工具的使用，包括圖文編輯、視頻制作等，以增強(qiáng)線上營(yíng)銷的創(chuàng)意和效果。

課程對(duì)象：

個(gè)金條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：

知識(shí)講解、案例解析、現(xiàn)場(chǎng)演練與情景實(shí)操相結(jié)合

課程大綱

第一講：數(shù)字化時(shí)代私域營(yíng)銷的底層邏輯

一、銀行人為什么要關(guān)注私域流量

1. 私域流量本質(zhì)上是客戶運(yùn)營(yíng)的體現(xiàn)

2. 私域流量核心是用戶價(jià)值開發(fā)的挖掘

二、商業(yè)銀行私域流量藍(lán)圖構(gòu)建

1. 商業(yè)銀行私域流量發(fā)展中的問題

1）同質(zhì)化嚴(yán)重

2）客戶開發(fā)弱

3）流量無法形成整體效應(yīng)

2. 私域流量的導(dǎo)入

案例：銀行老員工的“葵花寶典”

3. 私域流量的沉淀

4. 私域流量的變現(xiàn)

1）私域流量變現(xiàn)的本質(zhì)

2）傳統(tǒng)私域流量變現(xiàn)與商業(yè)銀行的區(qū)別

3）商業(yè)銀行私域變現(xiàn)

——產(chǎn)品+價(jià)格+渠道+活動(dòng)

第二講：數(shù)字化時(shí)代理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造

一、理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)紅化的必然趨勢(shì)

1. 微信名稱、頭像、簽名

2. 朋友圈封面

3. 朋友圈地址定位

二、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造路徑

思考：中國(guó)“網(wǎng)紅”為什么這么火爆？

1）費(fèi)人群的心理轉(zhuǎn)變

2）社交媒體的發(fā)展

3）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐

思考：為什么說理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)紅化是一個(gè)必然？

1. 網(wǎng)紅理財(cái)經(jīng)理需要轉(zhuǎn)型的三大思維

1）IP營(yíng)銷思維

2）流量思維

3）互聯(lián)網(wǎng)思維

案例：三只松鼠

2. 網(wǎng)紅理財(cái)經(jīng)理的五大素質(zhì)

1）專業(yè)素質(zhì)：?jiǎn)螛屍ヱR廝殺的時(shí)代過去，專業(yè)化輸出已到來

2）新媒體營(yíng)銷：網(wǎng)紅需要學(xué)習(xí)的必修課

3）內(nèi)容營(yíng)銷：美麗不再是唯一武器，垂直縱深引領(lǐng)未來

4）網(wǎng)感營(yíng)銷：每個(gè)人都不是一座孤島

5）自我營(yíng)銷：是金子總會(huì)發(fā)光，你得先讓我知道你是不是金子

第三講：數(shù)字化時(shí)代個(gè)人微信經(jīng)營(yíng)指南

一、添加微信有技巧

討論：如何添加客戶微信

討論+練習(xí)：好友驗(yàn)證怎么寫？

案例：建行客戶經(jīng)理的案例

二、客群微信要管理

1. 標(biāo)簽、備注的用處

2. 星標(biāo)的設(shè)置

3. 置頂?shù)镊攘?/p>

4. 維護(hù)已添加客戶

案例：春節(jié)期間利用微信管理獲取客戶痛點(diǎn)

討論：如何群發(fā)不傷粉

——一對(duì)一，破僵局

三、如何經(jīng)營(yíng)朋友圈——三個(gè)值得

1. 值得看的朋友圈

2. 值得留的朋友圈

3. 值得信的朋友圈

案例：有料有趣的朋友圈

第四講：數(shù)字化時(shí)代企業(yè)微信的運(yùn)營(yíng)

一、企業(yè)微信的優(yōu)勢(shì)

企業(yè)微信的核心：人即服務(wù)，讓每個(gè)企業(yè)員工都成為企業(yè)服務(wù)的窗口

案例：屈臣氏企業(yè)微信的應(yīng)用案例

1. 生活與工作的分離

2. 內(nèi)部管理的快速便捷

3. 跟上時(shí)代潮流的步伐

4. 企業(yè)微信功能的多樣

二、不同客群如何巧妙的實(shí)現(xiàn)遷移

1. 中青年客群

——金融知識(shí)分享

——金融市場(chǎng)分析

——與之平等對(duì)話

2. 老年客群

——專業(yè)搭配活動(dòng)

——企業(yè)微信添加運(yùn)營(yíng)相輔相成

三、企業(yè)微信的客戶觸達(dá)、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)——“1234結(jié)構(gòu)”

1. 一條經(jīng)營(yíng)主線

2. 二種標(biāo)簽定位

3. 三類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

4. 四大經(jīng)營(yíng)抓手

工具：企業(yè)微信標(biāo)簽參考圖

第五講：數(shù)字化時(shí)代客戶微信群盤活與經(jīng)營(yíng)

一、微信群盤活禁忌與實(shí)用技巧

案例：農(nóng)商行客戶微信群經(jīng)營(yíng)維護(hù)綜合案例

二、玩轉(zhuǎn)微信社群及微信群獲客

1. 內(nèi)容定位決定你的位置

2. 發(fā)掘并維護(hù)意見領(lǐng)袖

3. 提高客戶參與感

4. 適度控制社群活躍度

1）分享每日理財(cái)資訊

2）熱門話題要跟上

3）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)不能少

4）禮多人不怪

三、微信營(yíng)銷必備工具指南

1. 群待辦功能

2. 直播功能

3. 問卷調(diào)查和投票功能

案例：春節(jié)前貴金屬線上營(yíng)銷

第六講：數(shù)字化時(shí)代微信朋友圈營(yíng)銷文案設(shè)計(jì)

一、不一樣的銀行營(yíng)銷文案撰寫

1. 成功的文案營(yíng)銷畫像

1）不是所有的文案都叫“文案營(yíng)銷”

2）拒絕做文字搬運(yùn)工

3）讓用戶接受是一切文案的共同目標(biāo)

2. 營(yíng)銷文案的準(zhǔn)備

1）熟知產(chǎn)品/服務(wù)

2）找準(zhǔn)定位客群

3）明確想要達(dá)到的目的

4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

5）平時(shí)素材的積累

3. 營(yíng)銷文案的寫作要點(diǎn)

1）引起注意

2）強(qiáng)化認(rèn)知

3）激發(fā)需求

4）刺激購(gòu)買

案例：營(yíng)銷文案寫作的四個(gè)示例

4. 文案的熱點(diǎn)抓捕

“找事件——學(xué)背景——定觀點(diǎn)——做流程——切產(chǎn)品”

演練：三大情景演練從溝通切入產(chǎn)品

二、文案創(chuàng)作技巧及萬能公式

1. 確定受眾，以用戶為中心

2. 明確賣點(diǎn)，減少用戶思考

3. 激發(fā)欲望，贏得客戶信任

4. 行動(dòng)指南，刺激用戶行動(dòng)

5. 文案技巧，輕松打動(dòng)客戶

演練：四大標(biāo)題十四個(gè)句式的分組演練

第七講：數(shù)字化時(shí)代線上沙龍創(chuàng)新玩法

一、線上沙龍活動(dòng)策劃

1. 線上沙龍與線下沙龍的聯(lián)系與區(qū)別

1）線上操作，學(xué)習(xí)線下

2）線上維護(hù)，補(bǔ)充線下

3）線上營(yíng)銷，決策隨機(jī)

4）把握線上，完成轉(zhuǎn)介

2. 做線上沙龍的理由

1）適應(yīng)形勢(shì)，已成趨勢(shì)

2）成本低，效率高，規(guī)模效應(yīng)明顯

3）是獲取年輕客群的重要途徑

討論：如何組織好線上沙龍——“5W1H法則”

二、邀約技巧以及話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 明晰主題，鎖定客群

2. 氛圍預(yù)熱，持續(xù)引客

3. 客戶邀約，再次跟進(jìn)

演練：系統(tǒng)存量陌生客戶從短信-微信-電邀-參加的整體話術(shù)

三、復(fù)雜產(chǎn)品的線上沙龍的開展

1. 大類資產(chǎn)配置類

2. 基金組合配置類

第八講：數(shù)字化時(shí)代線上營(yíng)銷致勝法寶

一、圖文并茂小神器

1. 美篇

2. 易企秀

3. 創(chuàng)客貼

4. 初頁(yè)

5. 秀米

6. 圖怪獸

二、視頻制作小神器

1. 剪映

2. 字說短視頻

3. Quik

4. 一閃

5. 快剪輯

課程小結(jié)

代老師

代恩瑋老師 銀行營(yíng)銷與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年國(guó)有銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

AFP國(guó)際金融理財(cái)師

曾獲中國(guó)銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國(guó)銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人

持多項(xiàng)專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營(yíng)、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃、個(gè)金營(yíng)銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個(gè)高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長(zhǎng)方面：

——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動(dòng)零售存款余額增長(zhǎng)至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營(yíng)銷策略升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)直接帶動(dòng)新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

代老師在中國(guó)銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對(duì)金融市場(chǎng)的敏銳洞察和專業(yè)的營(yíng)銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：

01-在中國(guó)銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績(jī)：

1）當(dāng)任運(yùn)營(yíng)主管期間，針對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計(jì)劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營(yíng)效率提升30%，客戶平均等待時(shí)間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當(dāng)任理財(cái)經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個(gè)性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量財(cái)富管理解決方案日益增長(zhǎng)的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施了個(gè)性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報(bào)率，客戶留存率達(dá)到90%。

3）任職客戶經(jīng)理時(shí)，成功開拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤(rùn)增長(zhǎng)5%。

4）任職零售負(fù)責(zé)人時(shí)，通過數(shù)字化營(yíng)銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動(dòng)中，策劃并執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)直接帶來了零售存款增長(zhǎng)30%，理財(cái)產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個(gè)人全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營(yíng)銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營(yíng)銷提升項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。

4）郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項(xiàng)目》：通過市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、開門紅廳堂爆款活動(dòng)策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績(jī)指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績(jī)指標(biāo)的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

1中國(guó)工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營(yíng)銷》8期

2中國(guó)建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

（湖北分行、當(dāng)涂支行）《高凈值客群營(yíng)銷與維護(hù)技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營(yíng)銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營(yíng)銷策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開門紅活動(dòng)策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營(yíng)》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營(yíng)銷活動(dòng)困境》

《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營(yíng)銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《見多識(shí)廣——私人銀行高凈值客戶營(yíng)銷維護(hù)策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營(yíng)銷策略》

授課風(fēng)格：

■實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實(shí)用、最前沿的知識(shí)和技能。

■案例驅(qū)動(dòng)：通過引入真實(shí)案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識(shí)的應(yīng)用，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)員的分析問題和解決問題的能力。

■互動(dòng)教學(xué)：注重課堂的互動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個(gè)性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點(diǎn)，代老師能夠提供個(gè)性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)和能力提升。

部分服務(wù)過的客戶：

國(guó)有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國(guó)銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當(dāng)涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺(tái)分行、威海銀行……

保險(xiǎn)行業(yè)：華夏人壽保險(xiǎn)昆明分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)青島分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)濰坊分公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)淄博分公司

部分授課和項(xiàng)目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲(chǔ)銀行馬鞍山分行

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標(biāo)桿打造項(xiàng)目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目》工商銀行車站支行

《網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目》

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