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課程大綱

第一部分 銷售溝通技巧

一、銷售基礎(chǔ)知識(shí)篇

1、銷售到底是什么

2、買賣是什么：

銷--自己 （形象，氣質(zhì)）

售--觀念 （轉(zhuǎn)換思想，觀念）

買--好處 （相信產(chǎn)品帶來(lái)的好處）

賣--感覺(jué) （感覺(jué)來(lái)自于“心”）

3、銷售基本功：望、聞、問(wèn)、切

共性：對(duì)癥下藥

望：從客戶的束裝打扮，包括身上的飾物，攜帶的手包，通信工具，判斷文化素養(yǎng)，職業(yè)，興趣愛(ài)好，購(gòu)買能力等，還包括目光，表情，判斷當(dāng)時(shí)的情緒狀態(tài)，對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。

識(shí)人：購(gòu)買能力，購(gòu)買欲望，

聞：

專心傾聽(tīng)，（適度回應(yīng)：點(diǎn)頭，微笑，贊美）聽(tīng)所表達(dá)的意思，聽(tīng)玄外之音，聽(tīng)為何說(shuō)比說(shuō)什么重要的多！

問(wèn)：

權(quán)利式：提出對(duì)方無(wú)法或不好意思拒絕的問(wèn)題，先找到與客戶思想保持一致性，或通讓對(duì)方幫忙獲得一種權(quán)利，

開(kāi)放式：讓客戶沒(méi)有壓力，回答內(nèi)容不做限制，

封閉式：回答yes或no的問(wèn)題。

切：

憑借自己的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)以及對(duì)客戶的需求主動(dòng)為客戶切診。直接告訴應(yīng)該怎么辦，用什么樣的產(chǎn)品，選擇什么樣的老師，注意哪些事項(xiàng)，適時(shí)給予客戶專業(yè)的建議。

4、考慮雙贏

雙贏是合作的基礎(chǔ)

不要相信“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”

不能吊死一顆樹上

5、銷售概率法則：

電話100位客戶，約36人 比率 36%

電話200位客戶，約89人 比率44.5%

電話500位客戶，約285人 比率57%

6、懂得取舍才能成為銷售高手

做銷售需要智慧，銷售人員需要在眾多的客戶中做出正確的選擇和取舍，放棄一些不不可能成交的客戶，那么難纏的客戶，去跟進(jìn)一些準(zhǔn)客戶，

例：一個(gè)小孩子把手伸進(jìn)花瓶，（青花古董）怎么也拔不出來(lái)，砸瓶！想最后試一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬幣就掉進(jìn)去了！

7、慧眼識(shí)客戶

1、他必須具有購(gòu)買能力

2、他必須具有決策權(quán)

3、他必須有需求

” 8、客戶到底要什么？

客戶需要的不是產(chǎn)品，

而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處。

好處有兩種：

一是獲得收益，二是避免損失

二、銷售溝通篇

12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

1．金錢

2．真誠(chéng)的贊美

3．利用好奇心

4．提及有影響的第三人

5．舉著名的公司或人為例

6．提出問(wèn)題

7．表演展示

8．利用產(chǎn)品

9．向顧客提供信息

10．向顧客求教

11．強(qiáng)調(diào)與眾不同

12．利用贈(zèng)品

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

1、“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

2、不同性格的顧客的溝通技巧

優(yōu)柔寡斷的顧客：

令人討厭的顧客：

先入為主的顧客：

知識(shí)淵博的顧客：

3、電話約見(jiàn)客戶的話術(shù)

會(huì)面拒絕處理話術(shù)

1、拒絕理由一：資金緊張

2、拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）

3、拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間

4、拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人

零距離接近顧客的話術(shù)

1、單刀直入——問(wèn)題接近攻略

2、巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略

3、尊人為師——求教接近攻略

4、故弄玄虛——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和關(guān)心——慰貼人心

7、語(yǔ)言握手——拉近距離

8、別吝嗇——羨慕和贊美

9、隨機(jī)的生活話題攻略

10、聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)

11、用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)

12、實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧

13、挖掘客戶需求的五個(gè)步驟

14、發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣

第二部分 銷售成交法

——銷售的最大價(jià)值在于成交本身

一、銷售成交方法解析與演練

定位成交法

見(jiàn)證法

對(duì)比認(rèn)知法：（反例法）

假設(shè)成交法

富蘭克林成交法：

機(jī)會(huì)成交法：

保證成交法：

正負(fù)成交法：

反客為主法：

分割法：把客戶的大問(wèn)題化成小問(wèn)題

順式成交法：（太極法）

潛意識(shí)成交法：

選擇成交法：

單刀直入銷售法：

拒絕成交法：沒(méi)錢沒(méi)時(shí)間

排除成交法：假如錢不是問(wèn)題你會(huì)購(gòu)買嗎？

二、銷售成交基礎(chǔ)

1、掌握銷售方向

不要把梳子賣給和尚，把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人

如果方向錯(cuò)了，所有的前進(jìn)都是退步！

對(duì)客戶的需求掌握越精確，成功的概率就越大

2、了解客戶需求

第一、產(chǎn)品需求，

第二、服務(wù)需求，

第三、交往需求，

第四、參與需求，

第五、成功需求。

3、首映效應(yīng)

銷售的成敗在前15秒已經(jīng)注定

設(shè)計(jì)精彩的開(kāi)場(chǎng)白，引起好奇，博得共鳴，使其繼續(xù)交流直至成交。

4、銷售從拒絕開(kāi)始

客戶的拒絕是一種習(xí)慣，不必當(dāng)真

銷售是從拒絕開(kāi)始！

習(xí)慣性太貴了！

5、吸引力法則：相似才能相吸

人以群分，物以類聚。

找到“同病相憐”

用巧妙提問(wèn)法尋找與客戶的共同點(diǎn)

6、學(xué)點(diǎn)心理學(xué)：

性格

星座

周易

7、透露玄機(jī)

語(yǔ)言暗示：趁機(jī)向客戶透露信息

利用共謀意識(shí)讓客戶覺(jué)得你是自己人

在與客戶交往中，應(yīng)該多用“我們”而不是我。

8、別表現(xiàn)得太聰明，老實(shí)人才可靠

250定律：

9、附加價(jià)值

別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領(lǐng)帶

推薦附加產(chǎn)品是由高向低的，形成對(duì)比原理，因?yàn)榭蛻艨偰眠@個(gè)產(chǎn)品與已成交的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比..............

魏老師

魏濱 中國(guó)百佳講師（十大沙盤模擬師）

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

IPTA國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

ACI國(guó)際注冊(cè)沙盤模擬師（認(rèn)證版權(quán)課程）

AACTP行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師（認(rèn)證版權(quán)課程）

GTT游戲化教學(xué)培訓(xùn)師版權(quán)著作人

DISC性格分析認(rèn)證講師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師

中國(guó)移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目指導(dǎo)專家

中國(guó)四大銀行運(yùn)營(yíng)商心理學(xué)管理應(yīng)用專家

國(guó)電、南網(wǎng)各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國(guó)企銷售經(jīng)理、某知名房產(chǎn)集團(tuán)人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網(wǎng)推廣論壇，參加近千余場(chǎng)演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長(zhǎng)到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對(duì)企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開(kāi)發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

專注體驗(yàn)式培訓(xùn)、心理學(xué)分析系統(tǒng)導(dǎo)入、教練指導(dǎo)技術(shù)支撐、行動(dòng)學(xué)習(xí)模式、課程系統(tǒng)性強(qiáng)、內(nèi)容務(wù)實(shí)，語(yǔ)言凝練、案例豐富；將中國(guó)的傳統(tǒng)哲學(xué)智慧及西方的心理學(xué)精華巧妙融合一體。

體驗(yàn)式培訓(xùn)技術(shù)——以學(xué)員為中心的體驗(yàn)式培訓(xùn)，會(huì)體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標(biāo)的設(shè)定、活動(dòng)的設(shè)計(jì)、過(guò)程的開(kāi)展、以及效果的評(píng)估。

團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)——促使學(xué)員更好更多地參與團(tuán)體；協(xié)助學(xué)員團(tuán)體中分享、建立每位學(xué)員提升表達(dá)與交流的自信心；協(xié)助學(xué)員在培訓(xùn)中更深層次的自我探索等。

教練技術(shù)——提高學(xué)員提問(wèn)方式，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)找到問(wèn)題的最佳答案；協(xié)助學(xué)員看到自己的思考模式和學(xué)習(xí)模式。

專業(yè)度：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽(tīng)眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見(jiàn)課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行河北營(yíng)業(yè)部、中國(guó)銀行、農(nóng)行保定分行、農(nóng)行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農(nóng)業(yè)銀行梧桐支行、農(nóng)行石家莊分行、中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安

通信行業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、河南中國(guó)移動(dòng)、中企神州、河北中國(guó)移動(dòng)

電力行業(yè)：國(guó)網(wǎng)南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國(guó)南方電網(wǎng)公司佛山供電局（班組長(zhǎng)管理技能提升）、國(guó)網(wǎng)無(wú)錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國(guó)網(wǎng)邯鄲供電公司、河北電力培訓(xùn)中心（領(lǐng)導(dǎo)力）、國(guó)網(wǎng)邯鄲大名供電公司、南網(wǎng)昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團(tuán)丹東金山熱電公司、中國(guó)電力建設(shè)集團(tuán)河南火一公司、國(guó)家電網(wǎng)信陽(yáng)供電公司、白音華電廠、山西同煤集團(tuán)漳電塔山發(fā)電公司、華能集團(tuán)重慶電廠、東風(fēng)汽車集團(tuán)公司熱電廠、國(guó)網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺(tái)州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團(tuán)（重工）、天地重型機(jī)械（重工）、西洋集團(tuán)（化工）、中彰集團(tuán)(化工）、宇通客車(制造)、中國(guó)航空集團(tuán)（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓(xùn)部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽(yáng)光酒店集團(tuán)(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國(guó)泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團(tuán)

房地產(chǎn)：佳兆業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、卓達(dá)地產(chǎn)、濱江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團(tuán)、修正藥業(yè)、步長(zhǎng)藥業(yè)、納通醫(yī)療集團(tuán)

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團(tuán)（服飾）、中國(guó)石油（石油）、中鋁集團(tuán)(國(guó)企)、山東盟誠(chéng)集團(tuán)（電氣）、河北晶牛集團(tuán)（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(tái)(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團(tuán)（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過(guò)很多培訓(xùn)，可培訓(xùn)的內(nèi)容聽(tīng)起來(lái)難，做起來(lái)更難！而魏老師的人和課程同樣的實(shí)在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運(yùn)作模式，因?yàn)橛兴母冻觥⒉庞薪裉斓奈覀儯?/p>

（某生物工程集團(tuán) 趙總）

開(kāi)始選擇與魏老師合作是他的精神打動(dòng)了我，培訓(xùn)開(kāi)始后他的課程更打動(dòng)我，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，學(xué)了就可以用，為我行開(kāi)門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績(jī)，我們以后會(huì)繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長(zhǎng)）

有一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識(shí)、更有實(shí)操的方法、而且對(duì)整個(gè)行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營(yíng)者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團(tuán) 劉總 ）

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