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培訓目的：

提升大客戶商機獲取能力；

提升大客戶協(xié)同營銷能力；

提升大客戶項目運作能力(招投標能力）

提升大客戶項目管控能力（項目控標）

培訓大綱：

模塊一、政企創(chuàng)新產(chǎn)品分析及營銷戰(zhàn)略

一、電信運營商客戶增長模型

基礎(chǔ)通信業(yè)務

云網(wǎng)融合業(yè)務

網(wǎng)絡(luò)加速服務

網(wǎng)絡(luò)安全服務

客戶黏性

客戶價值

二、云業(yè)務市場的蓬勃發(fā)展

云業(yè)務市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭

政府引導的信息消費，為云業(yè)務發(fā)展帶來巨大商機

國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務市場

以智慧城市為依托，行業(yè)云項目不斷拓展

云業(yè)務打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務價值

三、新基建+數(shù)字化，已經(jīng)成為國策

新基建的7個方面

新基建，靠數(shù)字化來完成

5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐

四、大客戶項目目標客戶畫像

錢（規(guī)模、購買力）

權(quán)

需求

五、政企項目目標客戶畫像

找對人

選對需求銜接點需求

朗朗上口，好傳播

不斷重復

模塊二、顧問式銷售能力提升

一、5G時代改變關(guān)注點

改變關(guān)注點：由關(guān)注“手機卡”+”寬帶“+”光纖“

升級為關(guān)注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數(shù)據(jù)）”

數(shù)字化的核心，是讓運營商改變管道思維

產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r值經(jīng)營

數(shù)字化時代：客戶體驗模型

二、傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別

三、顧問式銷售是什么?扮演什么角色

四、顧問式銷售客戶經(jīng)理需具備的條件---CASH(KASH)法則

模塊三、DICT項目招投標運作與標書策劃撰寫

一、招投標運作過程解析---全員參與的系統(tǒng)工程

尋標

跟標

控標

投標

中標

二、什么是控標？常見的控標手段有哪些？

控標的兩種形式

--設(shè)定攔標價

--設(shè)定標底

控標手段有哪些？

--限定采購參數(shù)

--要求廠家授權(quán)，質(zhì)保承諾書

--資質(zhì)、業(yè)績等限制性要求

--苛刻的本地化服務要求

--不合理的供貨時間

三、招投標法律法規(guī)

DICT業(yè)務法律風險分析

--招投標法律風險

--合同風險

--網(wǎng)絡(luò)和用戶信息安全風險

DICT業(yè)務法律風險防范措施

--項目招投標階段,合法合規(guī)

--合同簽署階段 前-中-后

--關(guān)注關(guān)鍵條款

--項目運營階段

四、標書撰寫技巧---六步法

了解標書的具體材料需求

標書的具體格式要求新

堅持標書內(nèi)容分配的原則

標書客戶基本需求

標書相關(guān)內(nèi)容的溝通

列出標書撰寫內(nèi)容題綱

模塊四、客戶商機挖掘管理及實戰(zhàn)技巧

一、定計劃

拜訪準備

溝通計劃

二、引場景

構(gòu)建場景

需求確認

三、找商機

現(xiàn)場溝通

呈現(xiàn)產(chǎn)品

四、談價值

消除異議

體現(xiàn)價值

三、推簽單

制作方案

促成簽單

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經(jīng)歷了電商、電渠的產(chǎn)品開發(fā)、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運營及企業(yè)發(fā)展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領(lǐng)導力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團隊建設(shè)、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業(yè)經(jīng)典案例，幫助企業(yè)切實解決管理困惑，輔導企業(yè)健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰(zhàn)管理專家。

張老師對企業(yè)管理、運營商企業(yè)經(jīng)營分析，客戶服務、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓與咨詢經(jīng)驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結(jié)合古今中外的經(jīng)營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 視頻輔助 故事調(diào)節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業(yè)電商運作流程，從不講學生聽不懂的術(shù)語

嚴謹：咨詢?nèi)说奶刭|(zhì)，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經(jīng)驗、積累、理論和行業(yè)底蘊。

給系統(tǒng)——幫助學生整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網(wǎng)融合實訓類課程移動電信聯(lián)通

政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練營(移動版）政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練營(電信版）聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升實訓營(聯(lián)通版）

5G業(yè)務能力提升類5G賣點及營銷策劃-經(jīng)理人員

5G賣點及營銷策劃（4升5)--一線營銷人員

數(shù)字化轉(zhuǎn)型類中國移動-連接+算力+能力培訓大綱

5G+AI+云網(wǎng)融合下的運營商轉(zhuǎn)型變革

賦能--電信云改數(shù)轉(zhuǎn)及運營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

政企能力提升類物聯(lián)網(wǎng)在新零售中的應用（運營商政企客戶經(jīng)理）

創(chuàng)新產(chǎn)品行業(yè)市場應用知識與商業(yè)應用案例

新媒體及線上營銷類贏在新媒體思維：品牌、內(nèi)容、傳播以及管理的革命

互聯(lián)網(wǎng)電視中國移動互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運營培訓

新零售行業(yè)重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營銷與管理能力提升培訓

汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”

河南聯(lián)通電子渠道新營銷模式培訓上海移動政企客戶物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)營銷培訓

山西移動三級經(jīng)理轉(zhuǎn)型期縣域一體化培訓

安徽移動企業(yè)上云實戰(zhàn)營銷輔導

安徽移動政企客戶新零售用戶營銷培訓

內(nèi)蒙古聯(lián)通：聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升實訓

內(nèi)蒙古移動5G賣點及營銷策劃

西藏聯(lián)通政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練

西藏電信政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓練

北京電信云改數(shù)轉(zhuǎn)培訓

上海電信云改數(shù)轉(zhuǎn)能力提升

青海移動DICT解決方案實訓

黑龍江移動互聯(lián)網(wǎng)電視智慧運營

奔馳公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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