我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銷售方式經(jīng)歷了兩個階段，一個是以產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷式銷售。以1925年斯朗特（ E K . Strong ）出版的《管理心理學(xué)》為標志。這本書介紹了一系列銷售技巧，例如確定銷售目標、確定需求和收益、開放式封閉式的提問方式、異議處理、促成技巧等。另一個是以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售。

顧問式銷售的概念最早是有 IBM 提出的，用于解決大項目銷售中的種種問題，并于1993年由 BM 引入中國，在隨后的近十幾年時間里，顧問式銷售在高價值的大項目銷售領(lǐng)域取得了廣泛而深入的應(yīng)用。成為獲得競爭優(yōu)勢的最有力的武器和最系統(tǒng)的方法。

顧問式銷售的核心是'價值創(chuàng)造'，這里談的價值不僅僅是指產(chǎn)品和方案的價值，更多的是指 sales 通過銷售過程為客戶提供的額外的價值，如發(fā)現(xiàn)更多的問題、提供更好的解決問題的方式、為客戶節(jié)約更多的成本、提供更好的的戈略執(zhí)行手段等。

【課程收益】

1、掌握問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；

2、學(xué)習(xí)顧問式營銷的思路和出發(fā)點，逐步更新銷售觀念；

3、走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局；

4、將技巧用于實踐，通過問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績

【課程特色】

將知識理論基礎(chǔ)以故事案例形與游戲體驗方式相結(jié)合，貼合企業(yè)及員工實際情況，實用、簡單、易學(xué)。通過講師演繹、自我測試、案例分析、視頻觀摩、互動練習(xí)、情景模擬、實操演練、小組討論等教學(xué)方法，突出學(xué)員自我練習(xí)及親身體驗的重要性。

【課程對象】

企業(yè)員工

【課程大綱】

一、第一部份 導(dǎo)入：

1、顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！！！

2、銷售銷的是自已

3、假設(shè)客戶不接受這個業(yè)務(wù)員，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？

互動：日常銷售場景展現(xiàn)。

二、第二部份 銷售原理及關(guān)鍵

1、讓自已看起來像個好產(chǎn)品

銷——銷的是自已

售——售的是觀念

買——買的是感覺

賣——賣的是好處

2、三流業(yè)務(wù)員賣的是成份；二流業(yè)務(wù)員賣的是優(yōu)勢；一流業(yè)務(wù)員賣的是價值、好處

3、購賣行為的動機：追求快樂、逃避痛苦

4、客戶心中思考什么？

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你談的事情對我有什么好處？

4)如何證明你講的是事實？

5)為什么我要跟你買？

6)為什么我要現(xiàn)在跟你買？

互動：現(xiàn)場制作開場話術(shù)。

三、第三部份 面銷九大步驟

1、準備

1）身體準備

2）精神準備

3）專業(yè)知識準備

4）非專業(yè)知識準備

5）對了解客戶的準備

2、心態(tài)

1）事業(yè)的心態(tài)

2）長遠的心態(tài)

3）積極的心態(tài)

4）感恩的心態(tài)

5）學(xué)習(xí)的心態(tài)

3、如何開發(fā)客戶

在銷售活動沒有開始之前，最重要的是找到一個準客戶

準客戶必須具備的條件：

1）有需求

2）有購買力

3）有決策權(quán)

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

開發(fā)客戶資源的 10種方法

1）隨時隨地交換聯(lián)系方式

2）參加專業(yè)聚會、專門研討會

3）和競爭對手互換資源

4）朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹

5）拒絕推銷但對你印象不錯的顧客推薦

6）顧客轉(zhuǎn)介紹

7）請有影響力的人施加影響

8）路牌廣告、戶外媒體

9）網(wǎng)絡(luò)查詢

10）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼

互動：現(xiàn)場進行客戶分類，整理客戶名單。

4、如何建立信賴感

了解每位顧客在心靈深處面對你常有的20大期待

5、了解客戶的需求

不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。

基本公式 FORM

F family 家庭

O occupation 職業(yè)

R recreation 興趣

M money 收入

產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？

1)具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；

2)對競爭對手產(chǎn)品的了解

3)配合對方的價值觀介紹產(chǎn)品

4)一開始就給對方最大的好處

5)然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

6)最后告訴他可行性。

6、解決反對意見下面哪種方式比較好

1)是說比較容易，還是問比較容易？

2)是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3)是西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？

4)是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再引導(dǎo)他比較容易？

解決反對意見兩大忌

1）直接指出對方的錯誤

2）避免發(fā)生爭吵

解決反對意見的套路

1）認同顧客的反對意見

2）耐心的聽完他的反對意見

3)確認他的抗拒點

4)辨別他的抗拒點是真的還是假的

5)鎖定抗拒

6)取得客戶的承諾

7)再次框式，即再次確認

8)以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。

問問題的方法

1)問簡單、 容易回答的問題

2)盡量問一些小“yes”的問題,從小yes開始問

3)問引導(dǎo)性、二選一的問題

4)事先想好答案

5)能用問盡量少說

6)問一些客戶沒有抗拒點的問題。

互動：“我是誰”游戲，問關(guān)鍵性問題的重要性。

7、成交

成交時應(yīng)注意哪些問題：

1)成交前的準備

A)心理信念準備

B)成交工具準備

C)適合的環(huán)境和場合

2)成交中

大膽成交

問成交

遞單

點頭（鼓勵他行動）

微笑（肯定、認可）

閉嘴

3)成交后

恭喜

轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)換話題

學(xué)會走人

成交的三種方法

A)假設(shè)成交法

B)沉默成交法

C)三個問句成交法

1、您感覺如何？

2、你認為A或B哪種比較適合您？

3、依你之見，您認為哪個更適合您？

成交中的關(guān)鍵用語

互動：現(xiàn)場制作成交話術(shù)，并演練。

8、轉(zhuǎn)介紹

如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹？

一定要贏得顧客的好感！

喬·吉拉德：250定律

轉(zhuǎn)介紹的技巧

1)在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客確認產(chǎn)品的好處

2)要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹

3)一次介紹1-3人，不要太多

4)向老客戶了解新客戶的確切背景

5)最好請老客戶打電話告之對方

6)與新客戶的電話中，一定要贊美他本人及他的朋友

7)約時間、約地點見面

8)認可你的客戶即使不買也要要求轉(zhuǎn)介紹

9、售后服務(wù)

怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢？

你的服務(wù)能讓顧客感動！

服務(wù)=關(guān)心

服務(wù)的三個層次

1)份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）

2)邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）

3)與銷售無關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）

當你還是銷售員的時候，請記住

“聽話照做 吃苦耐勞 好學(xué)”

寧老師

寧海心簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

顧問講師

王牌團隊建設(shè)專家

新員工心靈解碼創(chuàng)始人

中國名人演說家協(xié)會理事

2011年影響中國十大培訓(xùn)師

29歲擔(dān)任上億企業(yè)CEO

十余年的企業(yè)管理培訓(xùn)生涯

曾但任多家企業(yè)商學(xué)院院長

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

從一線成長起來的實戰(zhàn)講師。從培訓(xùn)行業(yè)電話銷售員到帶領(lǐng)團隊連續(xù)拿到銷冠的經(jīng)理，一路披荊斬棘，在服務(wù)企業(yè)的過程中成長為理論與實戰(zhàn)融合的咨詢式講師。在培訓(xùn)領(lǐng)域里首先提出了定制式培訓(xùn)的理念，在為企業(yè)服務(wù)前詳細調(diào)研，然后再依據(jù)現(xiàn)有實際情況設(shè)計學(xué)習(xí)和訓(xùn)練計劃，確保培訓(xùn)效果的時效性和落地性。

在十余年的企業(yè)服務(wù)過程中，授課數(shù)百次，學(xué)員超萬人，有著豐富的授課經(jīng)驗，擅長內(nèi)訓(xùn)、公開課、訓(xùn)練營、線上等多種培訓(xùn)形式。先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索管理理論與經(jīng)營企業(yè)的方法；先后深入數(shù)百家企業(yè)調(diào)研，探索提升經(jīng)營效率的方法。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

【實踐經(jīng)驗】

1、曾擔(dān)任中國第二大棗業(yè)集團總策劃師，全案策劃企業(yè)從家族式管理到集團化管理轉(zhuǎn)型，當年第一場訂貨會就成交千萬以上銷售額。

2、東北汽修聯(lián)盟商學(xué)院執(zhí)行院長，打造東三省最大的汽修領(lǐng)域?qū)W習(xí)組織。幫助上百家汽修行業(yè)，及上千學(xué)員蛻變。

3、花生日記商學(xué)院院長（東北區(qū)），建立新零售及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域超新星成長訓(xùn)練計劃，從新手小白到百萬大咖，分階段學(xué)習(xí)，線上線下多形式培訓(xùn)，成為行業(yè)領(lǐng)域白皮書。

4、新悅餐飲集團商學(xué)院執(zhí)行院長，幫助企業(yè)三個月內(nèi)實現(xiàn)整體換血及人才升級。成立的餐飲行業(yè)人才輸送項目，幫助行業(yè)從招聘到專業(yè)技能學(xué)習(xí)及入企業(yè)工作全流程培養(yǎng)方案，幫助企業(yè)定制人才，輸送成手員工，大大減少了企業(yè)人員流失及招聘成本。

【主講課程】

《團隊執(zhí)行力》——打造自動自發(fā)的高效團隊

《顧問式銷售》——面對面銷售技巧，引導(dǎo)客戶需求，百分百成交

《電話營銷》 ——通過電話，微信等工具，引導(dǎo)客戶需求，百分百成交

《商務(wù)禮儀》 ——你的形象價值百萬，你就是企業(yè)形象代言人

《會議系統(tǒng)》 ——運用會議系統(tǒng)實現(xiàn)團隊自動運轉(zhuǎn)

《戰(zhàn)狼團隊訓(xùn)練營》——企業(yè)定制，四天三夜封閉式體驗授課，脫胎換骨的蛻變之旅。

【課程特點】

1、教練式授課風(fēng)格，運用大量案例及體驗互活動及沙盤演練，引導(dǎo)學(xué)員自我生發(fā)智慧，在學(xué)習(xí)中引發(fā)思考，同時現(xiàn)場制定回崗實操方案。帶著問題來，帶著方案走。

2、理論與實踐相結(jié)合，通過跟蹤指導(dǎo)協(xié)助企業(yè)落地。

3、幫助企業(yè)制定目標，通過學(xué)習(xí)導(dǎo)入輔助完成目標。

4、根據(jù)企業(yè)實際情況量身打造銷售話術(shù)。

5、授課幽默風(fēng)趣，課堂氣氛活躍，笑聲、掌聲不斷，親和力強，學(xué)員在學(xué)習(xí)知識的同時，也得到了很好的解壓。

【服務(wù)客戶】

中國移動 仁和藥業(yè) 七匹狼男裝 顧家家居 五星電器 壹彤房地產(chǎn) 楊國福餐飲

王者陶瓷 啟點教育 愛美內(nèi)衣 城發(fā)集團 新悅海鮮 美麗媽媽產(chǎn)后修復(fù)

歐派衛(wèi)浴 建晟星期天餐飲 潤森食品 國創(chuàng)投資擔(dān)保公司 星河國際幼兒園

愛民醫(yī)院 天拓手機連鎖 虎珂整形醫(yī)院 福順門業(yè) 金鼎皮具 田豐飼料 久愛婚紗

千百度廣告有限 豫豐酒業(yè)有限責(zé)任公司 長垣億龍集團 虎珂整形醫(yī)院

博發(fā)控股集團 茜施爾內(nèi)衣形象設(shè)計有限公司 老廚家餐飲 思閣餐飲有限公司

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com