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培訓(xùn)目標(biāo)：

本課程通過(guò)兩天時(shí)間，通過(guò)本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營(yíng)造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹立參訓(xùn)人員長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，學(xué)習(xí)基金、保險(xiǎn)的多種營(yíng)銷技巧，把握開門紅旺季營(yíng)銷時(shí)機(jī)，開門紅、紅全年。同時(shí)通過(guò)話術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

課程背景：

“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比金融激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品，但是營(yíng)銷難度也是相對(duì)較高，使?fàn)I銷人員產(chǎn)生畏難情緒，保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知偏差和銷售引導(dǎo)方向的問(wèn)題，也出現(xiàn)銷售瓶頸。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：

第一單元 回歸保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單

一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營(yíng)銷本源

1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多

現(xiàn)場(chǎng)分享—“死亡體驗(yàn)”對(duì)生命的觸動(dòng)

2、保險(xiǎn)是什么？

A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）

3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：?jiǎn)紊砥陂g

A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買，讓父母和所愛(ài)的人受益；

第二階段：成家立業(yè)期

B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買，給所愛(ài)的人減負(fù)；

C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰(shuí)來(lái)養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問(wèn)題；

D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規(guī)劃期

F、第七張保單：避稅保單

第二單元 期交全方位營(yíng)銷技巧 --（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷—面談技巧）

一、如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？

1、開場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

1、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧

2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

三、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、客戶的購(gòu)買滿意度分析

2、客戶的需求點(diǎn)組合

3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？

4.如何處理客戶的不同意見(jiàn)？

六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？

——道別的技巧

第三單元 期交全方位營(yíng)銷技巧 --（一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷）

一、客戶細(xì)分與客戶營(yíng)銷策

1、三大主流客群細(xì)分：

廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶開門紅需求分析；

2、三大主流客群營(yíng)銷策略細(xì)分：

快速營(yíng)銷、邀約營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷。

二、以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問(wèn)題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：

A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷成功關(guān)鍵要素

1.客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況：

開口難、說(shuō)明難、促成難

2.客戶經(jīng)理營(yíng)銷保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)：

A、對(duì)客戶的需求了解不足

保險(xiǎn)營(yíng)銷切入的邏輯—人生必備的七張保單

B、缺乏相關(guān)的工具與方法

3.銀保客戶分類與個(gè)性化營(yíng)銷

A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類

B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類

C、按照性格分類

D、按照年齡層次分類

4.保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶人生價(jià)值鏈接：

A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

C、子女教育規(guī)劃

D、退休養(yǎng)老規(guī)劃

E、保值投資規(guī)劃

5.保險(xiǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)客戶問(wèn)題與異議處理

四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧及話術(shù)

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷模式——活動(dòng)營(yíng)銷

（一）網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造：

1、硬件氛圍營(yíng)造：

A、臨街氛圍營(yíng)造；

B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；

C、柜面氛圍營(yíng)造；

D、貴賓室氛圍營(yíng)造；

E、外圍造勢(shì)

2、軟件氛圍營(yíng)造：

A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；

E、情感氛圍營(yíng)造。

3、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷策略

（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

1、全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營(yíng)銷

2、整體營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)：人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)，目標(biāo)倒推法 ，如何把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

（三）期交保險(xiǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵技巧--望聞問(wèn)切驗(yàn)

1、客戶識(shí)別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找

4、客戶信息搜集技巧第三單

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷模式——活動(dòng)營(yíng)銷

（一）活動(dòng)營(yíng)銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓

1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)

2、活動(dòng)營(yíng)銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

3、營(yíng)銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓

A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；

B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)后追蹤；

C、外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

4、不同類型客群保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)

（二）活動(dòng)營(yíng)銷督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)

1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；

2、差異化管理；

3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷模式——電話營(yíng)銷

（一）電話營(yíng)銷之邀約

a)可邀約的客戶

訓(xùn)練：電邀客戶

b)邀約的技巧

訓(xùn)練：電話約見(jiàn)客戶的理由

（二）電話營(yíng)銷之溝通

c)切入主題前的方法

訓(xùn)練：新華期繳切入話題設(shè)計(jì)

d)激發(fā)需求的方法

e)產(chǎn)品展示的要點(diǎn)

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān)

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國(guó)家一級(jí)核心期刊《中國(guó)教工》雜志評(píng)為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、幫助超過(guò)100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營(yíng)銷提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營(yíng)銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營(yíng)銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷與管理，頗有見(jiàn)解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問(wèn)題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對(duì)性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問(wèn)題，深受廣大客戶好評(píng)；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過(guò)10000＋人次，曾為中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營(yíng)銷提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷策略解析》

《重塑營(yíng)銷思維、助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷精英專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營(yíng)銷思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)突破》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行《期繳保險(xiǎn)核心營(yíng)銷技能解析》

中國(guó)銀行揭陽(yáng)分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國(guó)銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場(chǎng)沙龍”保險(xiǎn)專項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國(guó)工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升開門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國(guó)工商銀行白銀分行“旺季營(yíng)銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I(yíng)業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國(guó)支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國(guó)銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽(yáng)分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后的廳堂營(yíng)銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營(yíng)銷、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍營(yíng)銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項(xiàng)提升

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