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【課程背景】

銷售是與人打交道的工作，銷售效果的達(dá)成極其依賴銷售人員與客戶之間的溝通，特別是通過網(wǎng)絡(luò)或電話渠道（以下簡(jiǎn)稱電銷）與客戶進(jìn)行交流的，溝通效果的好壞，在很大程度上直接決定了銷售的成果。在實(shí)際工作中，我們看到有些銷售人員在和客戶打交道的，如魚得水，得心應(yīng)手，交流的非常順暢，往往這種銷售人員業(yè)績(jī)都很不差，而有些銷售人員難以和客戶建立溝通渠道，打不開口，講不好話，好不容易和客戶交流了一陣往往也都無功而返，更有甚者還得罪了客戶。那從優(yōu)秀銷售人員和客戶的交流溝通中，我們?nèi)タ偨Y(jié)出有價(jià)值、可復(fù)制的溝通方法和技巧，就是我們從普通到優(yōu)秀的必然選擇。

【課程收益】

了解溝通的五要素和三原理

明確銷售溝通的五要素、三原理和銷售溝通六步目標(biāo)及三維價(jià)值

掌握電銷溝通的三項(xiàng)基本要素

獲取電銷六大階段及其具體操作方式和話術(shù)

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)，聚焦網(wǎng)絡(luò)、電話銷售溝通，以方法技巧為主導(dǎo)，溝通話術(shù)為主要內(nèi)容，大量現(xiàn)場(chǎng)演練，掌握切實(shí)可行的銷售溝通范本。

【課程對(duì)象】

一線銷售員（網(wǎng)絡(luò)、電銷等）、一線銷售管理人員

【課程大綱】

一、銷售溝通的本源和目標(biāo)是什么？

1.溝通的模型

2.組成溝通的五大要素：

目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容、可接受性、共識(shí)

3.溝通的三項(xiàng)原理

信息的衰減性：溝通漏斗

信息的反饋機(jī)制

感性&理性原理

活動(dòng)：你說我畫

4.銷售溝通的目標(biāo)6step

Step1:建立頻道

Step2:詳細(xì)探尋

Step3:激發(fā)意愿

Step4:掃除障礙

Step5:促進(jìn)行動(dòng)

Step6:提升感知

5.銷售溝通三維價(jià)值

環(huán)境—交互—共識(shí)

案例：?jiǎn)碳碌囊淮武N售

二、做好電銷的需要哪些基礎(chǔ)要素？

1.語言要素:書面語言與口頭語言

清晰、簡(jiǎn)潔、流暢

因人而異，因勢(shì)而變

2.狀態(tài)要素

體現(xiàn)專業(yè)

精、氣、神

三、電銷六大階段

1.電銷開場(chǎng)

步驟一：自報(bào)家門（詢問方便）

步驟二：詢問環(huán)境

步驟三：爆點(diǎn)吸引

步驟四：確認(rèn)反饋

案例：客戶表示不便的處理方式

2.產(chǎn)品介紹黃金四句法

概括句式：簡(jiǎn)單來說……

模型句式：它特別適合于……

價(jià)值句式：你使用該產(chǎn)品之后……

場(chǎng)景營(yíng)造句式：舉個(gè)例子來說……

話術(shù)示范與演練

3.客戶異議溝通六步應(yīng)對(duì)法

傾聽：給客戶營(yíng)造說清楚的環(huán)境

理解：理解不是贊同，理解的是情緒

澄清：澄清異議的根本（探尋異議的真實(shí)原因）

建議：以建議的方式提出解決異議的方式

確認(rèn)：確認(rèn)客戶是否接受或解決客戶的問題

促成：推動(dòng)成交

演練：異議處理對(duì)抗性演練

5.促成溝通的五種方法

從眾成交法

利益成交法

惋惜成交法

選擇成交法

默認(rèn)成交法

演練：客戶促成實(shí)戰(zhàn)演練

6.成交后溝通五步驟

恭喜感謝

使用（服務(wù)）介紹

持續(xù)服務(wù)承諾

強(qiáng)化滿意認(rèn)同

爭(zhēng)取更多資源

演練：客戶實(shí)戰(zhàn)全接觸

秦老師

秦超——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

曾任世界500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)重慶公司市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績(jī)規(guī)模10億級(jí)）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國(guó)課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

擁有通訊、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業(yè)商學(xué)院

開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售實(shí)務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點(diǎn)入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對(duì)基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點(diǎn)均有具備較高價(jià)值的研究或課題。特別是在營(yíng)銷模式與實(shí)戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)檢驗(yàn)的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場(chǎng)次，外部商業(yè)課程超過200場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中，中長(zhǎng)期系列培訓(xùn)項(xiàng)目近100場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國(guó)移動(dòng)任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)10億級(jí)營(yíng)收平臺(tái)片區(qū)的市場(chǎng)工作，包括行業(yè)客戶和一般市場(chǎng)渠道，都在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秦超老師在保險(xiǎn)行業(yè)期間，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營(yíng)，業(yè)績(jī)指標(biāo)在全國(guó)排名前三，增長(zhǎng)速度全國(guó)第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0開始，半年期間即實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)收入規(guī)模。同時(shí)將業(yè)務(wù)實(shí)際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實(shí)操驗(yàn)證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)，參與所在企業(yè)全國(guó)制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國(guó)范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項(xiàng)目11項(xiàng)，并獲得過“全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)銀獎(jiǎng)”；編制案例手冊(cè)2部共計(jì)300余個(gè)高價(jià)值案例，操作指南18項(xiàng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營(yíng)支持。

部分課程：

為三千旅居定制開發(fā)的并實(shí)施的“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實(shí)現(xiàn)了短期業(yè)績(jī)提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績(jī)提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績(jī)。

秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險(xiǎn)四川公司社群營(yíng)銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程，開展“S計(jì)劃--贏在新營(yíng)銷”系列培訓(xùn)，開展培訓(xùn)8場(chǎng)次，培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次，社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬業(yè)績(jī)，4個(gè)月達(dá)成千萬業(yè)績(jī)。

為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實(shí)施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對(duì)性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項(xiàng)目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評(píng)考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

為萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī)，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實(shí)效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實(shí)：憑借在國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營(yíng)銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實(shí)的積累；

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)：憑借豐富的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對(duì)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，發(fā)自內(nèi)心對(duì)培訓(xùn)的熱愛，形成了一套高效帶動(dòng)、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營(yíng)造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng)，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強(qiáng)，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時(shí)善于運(yùn)用幽默方式，生動(dòng)活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營(yíng)銷實(shí)務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

《價(jià)值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營(yíng)銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實(shí)務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績(jī)--銷售計(jì)劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》

《職場(chǎng)表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容成果

1新鷗鵬教育集團(tuán)

（2017年）1.巴川中學(xué)核心干部培訓(xùn)項(xiàng)目

全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目銀獎(jiǎng)

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)：兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次短期業(yè)績(jī)提升60%（7日銷售額）

中期業(yè)績(jī)提升25%（60日銷售額）

3重慶交運(yùn)東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目年終評(píng)考核合格率100%，優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計(jì)劃

4民生保險(xiǎn)四川公司

（2019-2021）“S計(jì)劃--贏在新營(yíng)銷”系列培訓(xùn)：會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程，開展培訓(xùn)8場(chǎng)次，培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬業(yè)績(jī)，4個(gè)月達(dá)成千萬業(yè)績(jī)

5萬達(dá)內(nèi)江公司

（2021年）““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī)

【服務(wù)客戶】

服務(wù)過的企業(yè)包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政銀行、中國(guó)人壽、民生保險(xiǎn)、建設(shè)銀行、西南證券、協(xié)信天驕愛生活集團(tuán) 、巴川中學(xué)、環(huán)球電廣集團(tuán)、重慶交運(yùn)集團(tuán)，四川路橋集團(tuán)，中海物業(yè)、萬達(dá)集團(tuán)、成都建工集團(tuán)、中海油四川公司、美餐公司、川工環(huán)院等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對(duì)性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實(shí)際工作入手和對(duì)標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

秦超老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營(yíng)銷方案并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)成員，能很快的接受秦老師，并對(duì)秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時(shí)任民生保險(xiǎn)四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

以前對(duì)培訓(xùn)師的印象更多是能說會(huì)道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實(shí)戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，而對(duì)理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實(shí)踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng)，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊(duì)通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲

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