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課程背景

競(jìng)爭(zhēng)需談判，談判即競(jìng)爭(zhēng)。

談判，泛指一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等行為，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的過(guò)程中，談判可謂是無(wú)處不在。尤其在銷售實(shí)踐中，談判的價(jià)值顯得更為重要。因此，銷售與談判也成為了各級(jí)企業(yè)優(yōu)秀員工的一門必修課。

《商戰(zhàn)博弈》版權(quán)沙盤課程，通過(guò)沙盤隱喻，讓學(xué)員在推演中認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性，并設(shè)定本團(tuán)隊(duì)“獲得最高總資金”的清晰目標(biāo)，同時(shí)協(xié)作制定出“大本營(yíng)”、“連線”、“拍賣”、“話語(yǔ)權(quán)”等各項(xiàng)環(huán)節(jié)的實(shí)施計(jì)劃，引導(dǎo)學(xué)員不斷理解、感悟組織內(nèi)談判、組織外談判的各種技巧，最終總結(jié)升華出一套可以實(shí)戰(zhàn)且落地的談判技術(shù)！

同時(shí)，在推演過(guò)程和講師的解讀中，學(xué)員將學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必備的溝通方法和工具，真正打造出一只能夠通過(guò)談判拿到結(jié)果的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

課程收益

認(rèn)知銷售談判的意義：好的談判技巧，是實(shí)現(xiàn)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)收益最大化的秘密武器

認(rèn)知并感受談判成功的前提：銷售談判狀態(tài)模型

掌握謀定而后動(dòng)、確保價(jià)值最大化的多個(gè)談判策略

掌握趨利避害、高效說(shuō)服他人的高效談判模型

感悟組織內(nèi)、外談判的異同點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成自己可用的談判技術(shù)

課程對(duì)象

適合新任管理干部以及職場(chǎng)中各級(jí)優(yōu)秀員工，不適合一線生產(chǎn)人員

教室要求

培訓(xùn)會(huì)議室約100-150 平方米范圍，投影儀、音響、無(wú)線話筒、白板、魚骨課桌式

課程大綱

一、課程導(dǎo)入

開(kāi)場(chǎng)破冰

公司組建

團(tuán)隊(duì)展示

二、規(guī)則導(dǎo)入

沙盤背景概述

課程導(dǎo)入

【課堂互動(dòng)】小組研討，什么是銷售談判？同時(shí)總結(jié)銷售談判中常見(jiàn)問(wèn)題，并梳理出一個(gè)對(duì)結(jié)果影響最大的問(wèn)題，進(jìn)行發(fā)表，同時(shí)在接下來(lái)的課程中用心感悟并尋找解決之道。

【課程總領(lǐng)】學(xué)習(xí)謀定而后動(dòng)、確保價(jià)值最大化的銷售談判四部曲：

1、對(duì)方現(xiàn)狀

2、設(shè)想困境

3、問(wèn)題前置

4、給出答案

規(guī)則講解

學(xué)員研討與感悟，重點(diǎn)體會(huì)目標(biāo)制定與分解的過(guò)程

物資采購(gòu)

學(xué)員研討與感悟，體會(huì)組織內(nèi)談判對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的影響，并爭(zhēng)取使手頭資源利用最大化

三、沙盤推演——雄霸天下之圈地時(shí)期

初步?jīng)Q策

學(xué)員研討與感悟，再次體會(huì)高效談判及果斷決策，學(xué)習(xí)四維談判模型，并將其升華至具體工作中

團(tuán)隊(duì)競(jìng)拍，體會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的談判與博弈

四、沙盤推演——逐鹿群雄之資源整合

分析自我優(yōu)劣勢(shì)，制定下一步經(jīng)營(yíng)策略

學(xué)習(xí)銷售談判狀態(tài)模型：不要讓不良狀態(tài)影響談判結(jié)果。

拍賣競(jìng)爭(zhēng)與博弈爭(zhēng)奪

話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪

體會(huì)組織外的銷售談判，將銷售談判四部曲與四維談判模型結(jié)合使用并進(jìn)行升華

五、 沙盤推演——亂世之爭(zhēng)之平定天下

話語(yǔ)權(quán)及最終利益爭(zhēng)奪

結(jié)算收益

六、推演復(fù)盤與升華

根據(jù)銷售談判四部曲、四維談判模型，結(jié)合推演過(guò)程，總結(jié)出適合自己本崗位工作的談判技巧

下一步工作規(guī)劃，如何將談判技巧進(jìn)行落地

成果升華

1 反思體驗(yàn)感受，梳理學(xué)習(xí)成果

2 學(xué)員小組討論，傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)感受

3 世界咖啡模式，交換心得收獲

4 學(xué)員再次分享，成果收獲遞進(jìn)

5擬定行動(dòng)計(jì)劃，建立責(zé)任擔(dān)當(dāng)

張老師

講師資歷:

CSST沙盤認(rèn)證講師（高級(jí)）

曾任世界500強(qiáng)金融企業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理/五星講師

金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理專家

專注員工職業(yè)素養(yǎng)提升

職場(chǎng)效能提升專家

云南聯(lián)邦化工培訓(xùn)顧問(wèn)

某管理咨詢機(jī)構(gòu)、知名跨國(guó)集團(tuán)培訓(xùn)專家

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):

張培哲老師，先后服務(wù)過(guò)兩家世界500強(qiáng)金融企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)督導(dǎo)、分管經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理等多個(gè)崗位，有著豐富的管理及培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

工作期間，曾籌備并主持過(guò)兩家支公司的全面經(jīng)營(yíng)，期間見(jiàn)證了500人團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有、從小到大并達(dá)成公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的全過(guò)程。通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展期、融合期、裂變期、穩(wěn)定期及高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)期的探索，致力于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職場(chǎng)效能提升方面的探索，順利開(kāi)發(fā)出《博弈溝通術(shù)》《向過(guò)程要結(jié)果——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》《絕對(duì)執(zhí)行》等課程，為企業(yè)員工賦能，助力企業(yè)管理效能的提升。

主講課程:

《執(zhí)行就是力量：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、超越》

《教練式領(lǐng)導(dǎo)力：解鎖管理者與激勵(lì)者的雙重魅力》

《邁向卓越：?jiǎn)T工職業(yè)素養(yǎng)全面提升計(jì)劃》

【沙盤】《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造，向過(guò)程要結(jié)果》

【沙盤】《最佳談判手：讓結(jié)果水到渠成的談判策略》

【沙盤】《目標(biāo)制勝：高效目標(biāo)管理與跨越式進(jìn)步》

授課風(fēng)格:

實(shí)用：以親身管理經(jīng)歷為入口，所有課程都是自我管理及實(shí)戰(zhàn)過(guò)程的感悟及總結(jié)，確保實(shí)用

啟發(fā)：結(jié)合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，沒(méi)有空洞的理論灌輸，只有不斷引導(dǎo)與啟發(fā)的自我感悟

幽默：授課風(fēng)趣幽默，讓學(xué)員愿聽(tīng)、想聽(tīng)、愛(ài)聽(tīng)

激情：授課充滿激情，張弛有度，極具感染力

落地：大量現(xiàn)場(chǎng)演練且極具針對(duì)性，確保學(xué)員用得上

客戶評(píng)價(jià):

張老師的課程，讓我們公司受益很多，特別是關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，轉(zhuǎn)變了我個(gè)人之前的很多想法，也解決了我曾經(jīng)的一些困惑。課程之后，我已經(jīng)下定決心進(jìn)行團(tuán)隊(duì)改革，相信只要堅(jiān)持按照張老師給的方法做，一定會(huì)取得成果。

—— 中國(guó)人壽邵總

張老師講課，最大的特點(diǎn)就是接地氣，沒(méi)有空話與套話，全是我們?cè)诠ぷ髦袝?huì)實(shí)際遇到的情況，也給出了很好的解決方案，非常慶幸能聽(tīng)到張老師的課，期待下次再合作。

—— 南風(fēng)化工胡經(jīng)理

張老師的授課風(fēng)格，風(fēng)趣幽默，又充滿活力，作為培訓(xùn)組織者，這是我少有的看到全場(chǎng)沒(méi)有學(xué)員看手機(jī)、開(kāi)小差，大家都在全情投入，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們組織培訓(xùn)的目的，這次培訓(xùn)真的舉辦地很有意義。

—— 東星地產(chǎn)劉經(jīng)理

以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)沙盤課程，但不敢用，總擔(dān)心會(huì)讓員工覺(jué)得是游戲，起不到培訓(xùn)效果。但這次嘗試請(qǐng)張老師帶來(lái)了《商戰(zhàn)博弈》的課程，效果完全出乎我的意料。兩天的培訓(xùn)下來(lái)，既有詳細(xì)的理論知識(shí)，也有落地的實(shí)用技巧，更重要的是有大量的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐機(jī)會(huì)，全體學(xué)員高度投入，把課堂所學(xué)在現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行了應(yīng)用。尤其是課程最后，張老師還準(zhǔn)備了系統(tǒng)落地畫布，讓學(xué)習(xí)的收獲得到了升華?？傊?，這真的是近年來(lái)組織的最成功的的一次培訓(xùn)，我們也決定以后繼續(xù)和張老師多多合作，多多使用沙盤課程。

——大家保險(xiǎn)張總

部分服務(wù)過(guò)的客戶:

金融類：中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安集團(tuán)、大家保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、捷信消費(fèi)金融、狐貍普惠、厚本金融、達(dá)飛集團(tuán)、中通國(guó)源；

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：蘇寧、科大訊飛、汽車之家、知乎、易企天創(chuàng)

房地產(chǎn)業(yè)：世貿(mào)集團(tuán)、首開(kāi)集團(tuán)、綠地集團(tuán)、碧桂園、房屋公園、思源地產(chǎn)、隆基泰和、鏈家地產(chǎn)、瑪雅地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原地產(chǎn)、愛(ài)家地產(chǎn)、中大恒基、陽(yáng)光城、建發(fā)地產(chǎn)

醫(yī)藥業(yè)：生物醫(yī)藥投資管理公司、石藥集團(tuán)、神威藥業(yè)、漱玉平民

大型國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、中電建、中建八局、中建二局、中國(guó)移動(dòng)、中核華電、udc上海外聯(lián)發(fā)商務(wù)咨詢有限公司、蒙昆煙草公司、新華三集團(tuán)、中體彩

高校：河海大學(xué)、北京化工大學(xué)、北京信息科技大學(xué)等、山西大學(xué)

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