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課程背景

隨著醫(yī)藥零售渠道的集中化、專業(yè)化發(fā)展加速，如何更好與大中型連鎖展開商談與合作，對品牌公司來說成為業(yè)務拓展與增量的最重要工作。

醫(yī)藥市場的發(fā)展前景方興未艾，規(guī)則和品牌運作也越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益

學會按照專業(yè)的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應用。

學會理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

掌握對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析方法

學會能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程對象

一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色

綜合“客戶業(yè)務計劃”“聯(lián)合生意計劃”“大客戶銷售”等課程的精華。

提供多種工具，現(xiàn)場練習+課后練習，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。

提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程部分工具

工具一：與客戶建議信任的9個行為清單

工具二：客戶信任度水平評估表

工具三：有效的客戶畫像清單

工具四：宏觀環(huán)境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：確定機構(gòu)個人需求清單

工具七：確定我方競爭地位清單

工具八：雙方需求匹配的“三個盒子”

工具九：提升價值感的三個方向

課程大綱

第一講：入木三分——緊握大客戶銷售脈搏

一、行業(yè)趨勢與要求

1. 新時期醫(yī)藥零售發(fā)展趨勢

2. 品牌方在零售渠道營銷的要點

——OTC營銷策略重點的歷史演變

——OTC成功營銷四斧頭（銷售、品牌、渠道、終端）

討論：醫(yī)藥品牌方如何跳出被藥房渠道綁架的困局

對話練習：五種層次銷售行為典型對話

二、與客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提

1. 客戶信任是基石

1）與客戶互動的三個關鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達成）

2）通過九個行為建立客戶信任

3）威脅客戶信任的幾大問題（財務、消費者營銷、供應鏈、品類定位）

工具練習：客戶信任度水平評估表

2. 建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（8個核心因素）

——客戶畫像在客戶業(yè)務計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習：客戶了解程度評估表

三、深入了解客戶

1. 明確客戶機構(gòu)動力（三問）

1）你了解藥房客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價值觀嗎？

2）你的重要客戶最近上了什么新項目或系統(tǒng)？

3）你的重要客戶最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？

案例：幾大醫(yī)藥機構(gòu)動力（組織需求）舉例（國大、大參林、海王）

2. 洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

案例：強生嬰兒裝定位

第二講：撥云見日——大客戶銷售的精準切入

一、設定大客戶銷售目標

1. 分析業(yè)務問題

1）外部環(huán)境

2）機構(gòu)應對

3）內(nèi)部挑戰(zhàn)

練習：請對以上業(yè)務問題進行整理列舉

2. 贏得市場地位的途徑

1）有效執(zhí)行

2）產(chǎn)品領先

3）客戶至上

3. 制定長期銷售愿景

工具與練習：評估你公司所在市場的長期變化趨勢

4. 制定具體銷售目標

1）可衡量

2）現(xiàn)實可行又有挑戰(zhàn)

3）相關的

工具與練習：將你的銷售流程與客戶的購買流程進行比較

短期目標魚骨圖與練習：綜合購買流程、關鍵人物、產(chǎn)品需求、競爭狀態(tài)、采購模式。

二、鎖定關鍵人物

1. 確定每個人的（機構(gòu)）需求

個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機構(gòu)需求：財務、績效、形象

工具與練習：確定客戶個人需求清單

——將需求與客戶需求進行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”

2. 確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導者

2）擁有者

3）把關者

4）批準者

討論：如何處理與把關者的關系？

三、分析因素

1. 找出需要考慮的因素

宏觀：環(huán)境PEST分析

中觀：確定正面因素和負面因素

工具與練習：大客戶銷售影響因素清單

2. 確定客戶的主要購買標準三問

1）哪些是客戶必須擁有的？

2）哪些是最好有擁有的？

3）我相信客戶說的是真的嗎？

3. 競爭狀況分析

1）你的獨有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習：確定你的競爭地位清單

第三講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定

一、整合策略

1. 制定處理因素的微觀策略

1）負面因素的減少與消除

2）正面因素的利用與發(fā)揮

2. 推進制定銷售的宏觀策略

1）快速前進達成協(xié)議

2）重新考慮所處的形勢

3）冒險前進

4）處理障礙

5）充分發(fā)揮銷售技巧

6）協(xié)調(diào)團隊合作

7）確保銷售會議正常進行

3. 在公司內(nèi)部獲得支持

二、采取行動

1. 獲得關鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關鍵客戶承諾的標志（參加會議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書）

2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）

2. 建立長期客戶關系的途徑

1）長期同盟

2）業(yè)務顧問

3）策略協(xié)調(diào)者

3. 重塑我方產(chǎn)品價值

1）方案建議書的重點

2）客戶具體獲益的展示

4. 令人信服的商業(yè)演講框架

1）我方公司的能力

2）供貨計劃和服務策略

3）資源和財務投資

4）時間框架

第四講：舍我其準——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

一、什么是聯(lián)合生意計劃

——聯(lián)合生意計劃在零售商業(yè)活動中的邏輯定位

精典案例：卡夫與樂購合作

醫(yī)藥界聯(lián)合生意計劃案例：輝瑞、惠氏、阿斯利康、以嶺

二、如何走向聯(lián)合生意計劃

1. 將客戶業(yè)務計劃向聯(lián)合生意計劃層次拉升

2. 不斷瞄準客戶的更深層次需求

工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向

3. 尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關鍵業(yè)務營銷人才

02-[搭建分屬于零售領域的醫(yī)藥公司零售培訓體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨創(chuàng)6個營銷工具、員工關鍵能力提升工具，為業(yè)務人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓技巧】、【五個金點子銷售話術】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領域，在18年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓課程從點到面、培訓體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務人員的培訓體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導培訓人才。

【03】曾帶領團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓覆蓋全國25個省份，增強經(jīng)銷商的業(yè)務能力，在促進雙方合作關系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務計劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進行實地教練與輔導，實現(xiàn)“業(yè)務+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》

《攻心促成交——銷售心理學技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導教練技術》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務計劃》

授課風格：

● 實用性強：課程將培訓與實際應用結(jié)合起來，通過案例讓學員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現(xiàn)培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性，加入大量激活成人學習興趣的視聽內(nèi)容，讓學員在互動中體驗學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

部分服務客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團、以嶺藥業(yè)、廣藥集團、九州通、江蘇復星、齊魯藥業(yè)、太極集團、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業(yè)務團隊有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學方法，讓我打消了對培訓老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發(fā)現(xiàn)老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓我們收到最直接的學員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓風格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓完全不同，能通過很多游戲和互動的設計來感染學員，帶動啟發(fā)思考，達到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓目標：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領的培訓師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓組織非常專業(yè)，培訓內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓已經(jīng)完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導教練技術，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導教練技術》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導教練技術》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導教練技術》中國人壽

《銷售心理學》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

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