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課程背景

隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的私有資產也在不斷增加，當中國邁入“中等發(fā)達國家”的序列，老百姓對個人資產的認知開始發(fā)生轉變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產成為大家普遍關心的問題。在科學合理的資產分配規(guī)律中，理財?shù)哪康牟皇且鉀Q一張紙變成一萬張紙的問題，而是如何用現(xiàn)有資產及未來可能創(chuàng)造的資產去解決我們生活中那些結構性事務的方法。

本課程從人們生活、國家政策、實事熱點等方面向學員展示了資產配置的重要性，幫助學員尋找和客戶溝通時切入點。通過和不同金融產品的對比，凸顯出保險產品在資產配置中的特殊屬性。使學員掌握兩種和客戶談年金險的畫圖講解工具。課程深入淺出，對客戶類型覆蓋面廣，易掌握，有效提高中產類客戶成交幾率。

課程收益

全方位讀懂年金保險，掌握在向客戶推薦年金險時的注意事項，做到“應需定制”

通過政策導向、金融規(guī)律等信息解讀，找到年金險的接觸面談的切入點，以更專業(yè)的角度向客戶分析年金險的功用

掌握資產配置的基本規(guī)律，可以向客戶簡單的畫圖展示，提升業(yè)務員在客戶心里的專業(yè)認同度

學會根據(jù)不同客戶痛點配合年金產品的功能，提供方案、解決需求

課程對象

壽險從業(yè)人員

課程形式

講解+案例+場景化訓練實操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內容

課程大綱

第一講：變局下的經(jīng)濟走勢，未來投資成敗幾何

一、每一天都在見證歷史

1. 美國銀行接連倒閉

2. 地產市場持續(xù)走低

3. 俄烏沖突不斷升級

4. 經(jīng)濟安全警報拉響

——投資-乏力；出口-受限；消費-疲軟

5. 通貨膨脹與通貨緊縮

二、低利率、低增長，拉動消費迫在眉睫：

討論：四輪降息的選擇，為什么降？還會不會再降？躺著掙錢的時代已經(jīng)過去

降息的影響：刺激消費、人口老齡化

降息的本質：讓錢流動起來，拉動消費，拉高增長

三、最嚴峻的養(yǎng)老時代已經(jīng)來臨

現(xiàn)狀：出生人口斷崖式下跌，正式進入人口負增長，我們正式進入長壽時代

契機：養(yǎng)老金逐年遞增的缺口

養(yǎng)老時代帶來全民財富管理的變化：掙錢是一切，增值是根本，守錢是關鍵

四、保險行業(yè)保護消費者多重安全保障機制

1. 責任準備金制度

2. 償付能力管理制度

3. 保險保障基金制度

4. 金融穩(wěn)定保障基金制度

第二講：讀懂年金——用專業(yè)體現(xiàn)價值

導入：什么是年金保險

一、年金險的分類及功能

1. 即期年金：投保后很快就可以領取

2. 遞延年金：零存整取，有“積累期”和“清償期”

3. 教育年金：針對少年兒童在不同生長階段的教育需要提供相應的保險金

4. 養(yǎng)老年金：解決養(yǎng)老期持續(xù)養(yǎng)老金補充的問題

三、選擇年金險的注意事項

1. 從收入穩(wěn)定性判斷

2. 是否接受利率高低變化來換取高收益

3. 健康程度判斷領取設置

第三講：以“法”為基——發(fā)揮年金險最大效能

一、年金險的三種法律模型

1. 贈與工具的替代

法律條款：我國婚姻法第十八條規(guī)定在遺囑或贈與合同中只贈與或只由夫妻一方繼承的財產屬一方個人財產

案例：富二代與官二代的婚姻安排

2. 信托式工具的替代

解析：家族信托與年金險的不同

家族信托：起點高、立法不全、管理費高、被擊穿的風險、只按委托人意愿分配財產

案例：張?zhí)m家族信托被擊穿

年金險：豐儉由人、制度完善、投保人可運用資產、移產不移權

3. 現(xiàn)金流管理工具的替代

1）現(xiàn)金——“死資產”

2）現(xiàn)金流——“活資產”

二、年金險解決法律中的六種問題

問題一：受益權＞債權＞繼承權

法律條款：《合同法》第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務人自身的債權，是指基于扶養(yǎng)關系、撫養(yǎng)關系、贍養(yǎng)關系、繼承關系產生的給付請求權和勞動報酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權等權利。

問題二：真正的個人資產＝指定受益權

法律條款：《保險法》第42條規(guī)定：保單有明確指定的受益人，那么這筆保險金會直接賠給受益人，不作為遺產處理，也不會被用來償還債務。但如果保單的受益人項目里填寫了“法定”，那該筆賠償金則算作被保險人的遺產，需要償還生前債務并承擔欠繳的稅款。

問題三：保險金不計入應征稅遺產總額

法律條款：《中華人民共和國遺產稅暫行條例(草案)2004. 9. 21》---目前未實施?！静挥嬋霊鞫愡z產總額】包括：被繼承人投保人壽保險所取得的保險金

問題四：保險賠款免納個人所得稅

法律條款：《中華人民共和國個人所得稅法》第四條，下列各項個人所得，免納個人所得稅：保險賠款。

問題五：他人不得非法限制權利人取得保險金的權利

法律條款：《中華人民共和國保險法》第二十三條：任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。

問題六：運用保單可以進行家庭的資產保全

法律條款：《中華人民共和國保險法》第三十四條：以死亡為給付保險金條件的合同所簽發(fā)的保險單，未經(jīng)被保險人書面同意，不得轉讓或者質押。

第四講：年金險銷售邏輯——人生四階段，年金來護航

工具+練習：人生四階段圖、講清每個階段年金險的功能

第一階段：人管人階段

年金險功能：一筆確定的教育金

第二階段：人掙錢階段

年金險功能：強制儲蓄

第三階段：人管錢階段

年金險功能：提前進行財務規(guī)劃，避免生活中結構性事務發(fā)生風險

第四階段：錢管人階段

年金險功能：穩(wěn)定的養(yǎng)老金補充、精準的財富傳承、合理的稅源

一、根據(jù)客戶情況，確定一個主題進行深入分析

1. 教育金

教育的重要性：可面對未來現(xiàn)金流的不確定性

教育金如何準備：提前規(guī)劃、現(xiàn)金流要有確定性、強制儲蓄

教育金如何領取：關鍵時間點上必須要有資金到賬，不受任何因素影響

2. 強制儲蓄

工具：家庭資產安排法則

練習：畫圖講解家庭資產配置圖

重點要素：

1）短期配置要靈活：2年生活費的合理安排

2）中期配置要安全：6-8年生活費

3）長期配置要收益：用剩余的錢去做盈利

3. 養(yǎng)老金

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導提問。

步驟2：確認資金規(guī)劃的對象、時間、金額（六個提問）

步驟3：從產品價值維度去論證產品是否勝任

重點要素：?？顚Ｓ?、源源不斷

4. 有效傳承

——與遺囑等工具進行比較，通過投保人、被保險人、受益人的合理配置，解決精準傳承的問題

重點要素：私密傳承、定向傳承、合法無異議傳承

二、異議處理及話術（異議處理的方法/技巧）

話術練習場景一：這個產品收益不穩(wěn)定

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實操）

1. 講解一般投資的收益模型，掌握“盈虧”帶來的收益差

2. 講解年金收益模型，明確產品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產品價值

目的：只看收益的理財產品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財?shù)牡谝灰?/p>

話術練習場景一：這個產品時間太長了

——畫圖講解產品性質

重點：理財不可能三角論（安全性、流動性、收益性）

目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產品，在理財產品的選擇中需要有取舍

課程回顧

蘇老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

LOMA認證訓練師

RFP注冊財務分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理

擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營標準奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導近百場產、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業(yè)務“輔導團隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準主任養(yǎng)成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務》

《轉變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風格：

與學員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學員在工作中遇到的實際問題出發(fā)，以解決實際問題為目標，快速與學員共鳴，學員在課程過程中清晰目標，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學員對所學技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學員為主的授課模式，通過引導使學員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉化為生產力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓機會。

——中意人壽 張學員

今天的培訓收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓中，平時很不喜歡背誦話術，但這次培訓我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學的話術我已經(jīng)基本都能講下來了，應該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈學員

今天的培訓讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升?，F(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓使我對行里銷售的壽險產品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學員

這三天的學習收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學會了如何通過了解客戶的需求和風險承受能力，設計出最適合他們的保險方案。我學到了如何有效地溝通和推銷高保額產品，并解決客戶的疑慮和擔憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

中國人壽

《轉變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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