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課程背景

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的私有資產(chǎn)也在不斷增加，當(dāng)中國邁入“中等發(fā)達(dá)國家”的序列，老百姓對個(gè)人資產(chǎn)的認(rèn)知開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產(chǎn)成為大家普遍關(guān)心的問題。在科學(xué)合理的資產(chǎn)分配規(guī)律中，理財(cái)?shù)哪康牟皇且鉀Q一張紙變成一萬張紙的問題，而是如何用現(xiàn)有資產(chǎn)及未來可能創(chuàng)造的資產(chǎn)去解決我們生活中那些結(jié)構(gòu)性事務(wù)的方法。

本課程從人們生活、國家政策、實(shí)事熱點(diǎn)等方面向?qū)W員展示了資產(chǎn)配置的重要性，幫助學(xué)員尋找和客戶溝通時(shí)切入點(diǎn)。通過和不同金融產(chǎn)品的對比，凸顯出保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的特殊屬性。使學(xué)員掌握兩種和客戶談年金險(xiǎn)的畫圖講解工具。課程深入淺出，對客戶類型覆蓋面廣，易掌握，有效提高中產(chǎn)類客戶成交幾率。

課程收益

全方位讀懂年金保險(xiǎn)，掌握在向客戶推薦年金險(xiǎn)時(shí)的注意事項(xiàng)，做到“應(yīng)需定制”

通過政策導(dǎo)向、金融規(guī)律等信息解讀，找到年金險(xiǎn)的接觸面談的切入點(diǎn)，以更專業(yè)的角度向客戶分析年金險(xiǎn)的功用

掌握資產(chǎn)配置的基本規(guī)律，可以向客戶簡單的畫圖展示，提升業(yè)務(wù)員在客戶心里的專業(yè)認(rèn)同度

學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶痛點(diǎn)配合年金產(chǎn)品的功能，提供方案、解決需求

課程對象

壽險(xiǎn)從業(yè)人員

課程形式

講解+案例+場景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：變局下的經(jīng)濟(jì)走勢，未來投資成敗幾何

一、每一天都在見證歷史

1. 美國銀行接連倒閉

2. 地產(chǎn)市場持續(xù)走低

3. 俄烏沖突不斷升級

4. 經(jīng)濟(jì)安全警報(bào)拉響

——投資-乏力；出口-受限；消費(fèi)-疲軟

5. 通貨膨脹與通貨緊縮

二、低利率、低增長，拉動(dòng)消費(fèi)迫在眉睫：

討論：四輪降息的選擇，為什么降？還會(huì)不會(huì)再降？躺著掙錢的時(shí)代已經(jīng)過去

降息的影響：刺激消費(fèi)、人口老齡化

降息的本質(zhì)：讓錢流動(dòng)起來，拉動(dòng)消費(fèi)，拉高增長

三、最嚴(yán)峻的養(yǎng)老時(shí)代已經(jīng)來臨

現(xiàn)狀：出生人口斷崖式下跌，正式進(jìn)入人口負(fù)增長，我們正式進(jìn)入長壽時(shí)代

契機(jī)：養(yǎng)老金逐年遞增的缺口

養(yǎng)老時(shí)代帶來全民財(cái)富管理的變化：掙錢是一切，增值是根本，守錢是關(guān)鍵

四、保險(xiǎn)行業(yè)保護(hù)消費(fèi)者多重安全保障機(jī)制

1. 責(zé)任準(zhǔn)備金制度

2. 償付能力管理制度

3. 保險(xiǎn)保障基金制度

4. 金融穩(wěn)定保障基金制度

第二講：讀懂年金——用專業(yè)體現(xiàn)價(jià)值

導(dǎo)入：什么是年金保險(xiǎn)

一、年金險(xiǎn)的分類及功能

1. 即期年金：投保后很快就可以領(lǐng)取

2. 遞延年金：零存整取，有“積累期”和“清償期”

3. 教育年金：針對少年兒童在不同生長階段的教育需要提供相應(yīng)的保險(xiǎn)金

4. 養(yǎng)老年金：解決養(yǎng)老期持續(xù)養(yǎng)老金補(bǔ)充的問題

三、選擇年金險(xiǎn)的注意事項(xiàng)

1. 從收入穩(wěn)定性判斷

2. 是否接受利率高低變化來換取高收益

3. 健康程度判斷領(lǐng)取設(shè)置

第三講：以“法”為基——發(fā)揮年金險(xiǎn)最大效能

一、年金險(xiǎn)的三種法律模型

1. 贈(zèng)與工具的替代

法律條款：我國婚姻法第十八條規(guī)定在遺囑或贈(zèng)與合同中只贈(zèng)與或只由夫妻一方繼承的財(cái)產(chǎn)屬一方個(gè)人財(cái)產(chǎn)

案例：富二代與官二代的婚姻安排

2. 信托式工具的替代

解析：家族信托與年金險(xiǎn)的不同

家族信托：起點(diǎn)高、立法不全、管理費(fèi)高、被擊穿的風(fēng)險(xiǎn)、只按委托人意愿分配財(cái)產(chǎn)

案例：張?zhí)m家族信托被擊穿

年金險(xiǎn)：豐儉由人、制度完善、投保人可運(yùn)用資產(chǎn)、移產(chǎn)不移權(quán)

3. 現(xiàn)金流管理工具的替代

1）現(xiàn)金——“死資產(chǎn)”

2）現(xiàn)金流——“活資產(chǎn)”

二、年金險(xiǎn)解決法律中的六種問題

問題一：受益權(quán)＞債權(quán)＞繼承權(quán)

法律條款：《合同法》第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)關(guān)系、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費(fèi)、人壽保險(xiǎn)、人身傷害賠償請求權(quán)等權(quán)利。

問題二：真正的個(gè)人資產(chǎn)＝指定受益權(quán)

法律條款：《保險(xiǎn)法》第42條規(guī)定：保單有明確指定的受益人，那么這筆保險(xiǎn)金會(huì)直接賠給受益人，不作為遺產(chǎn)處理，也不會(huì)被用來償還債務(wù)。但如果保單的受益人項(xiàng)目里填寫了“法定”，那該筆賠償金則算作被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，需要償還生前債務(wù)并承擔(dān)欠繳的稅款。

問題三：保險(xiǎn)金不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額

法律條款：《中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)2004. 9. 21》---目前未實(shí)施。【不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額】包括：被繼承人投保人壽保險(xiǎn)所取得的保險(xiǎn)金

問題四：保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅

法律條款：《中華人民共和國個(gè)人所得稅法》第四條，下列各項(xiàng)個(gè)人所得，免納個(gè)人所得稅：保險(xiǎn)賠款。

問題五：他人不得非法限制權(quán)利人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利

法律條款：《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第二十三條：任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。

問題六：運(yùn)用保單可以進(jìn)行家庭的資產(chǎn)保全

法律條款：《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第三十四條：以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同所簽發(fā)的保險(xiǎn)單，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。

第四講：年金險(xiǎn)銷售邏輯——人生四階段，年金來護(hù)航

工具+練習(xí)：人生四階段圖、講清每個(gè)階段年金險(xiǎn)的功能

第一階段：人管人階段

年金險(xiǎn)功能：一筆確定的教育金

第二階段：人掙錢階段

年金險(xiǎn)功能：強(qiáng)制儲蓄

第三階段：人管錢階段

年金險(xiǎn)功能：提前進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，避免生活中結(jié)構(gòu)性事務(wù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)

第四階段：錢管人階段

年金險(xiǎn)功能：穩(wěn)定的養(yǎng)老金補(bǔ)充、精準(zhǔn)的財(cái)富傳承、合理的稅源

一、根據(jù)客戶情況，確定一個(gè)主題進(jìn)行深入分析

1. 教育金

教育的重要性：可面對未來現(xiàn)金流的不確定性

教育金如何準(zhǔn)備：提前規(guī)劃、現(xiàn)金流要有確定性、強(qiáng)制儲蓄

教育金如何領(lǐng)取：關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)上必須要有資金到賬，不受任何因素影響

2. 強(qiáng)制儲蓄

工具：家庭資產(chǎn)安排法則

練習(xí)：畫圖講解家庭資產(chǎn)配置圖

重點(diǎn)要素：

1）短期配置要靈活：2年生活費(fèi)的合理安排

2）中期配置要安全：6-8年生活費(fèi)

3）長期配置要收益：用剩余的錢去做盈利

3. 養(yǎng)老金

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。

步驟2：確認(rèn)資金規(guī)劃的對象、時(shí)間、金額（六個(gè)提問）

步驟3：從產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

重點(diǎn)要素：專款專用、源源不斷

4. 有效傳承

——與遺囑等工具進(jìn)行比較，通過投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的合理配置，解決精準(zhǔn)傳承的問題

重點(diǎn)要素：私密傳承、定向傳承、合法無異議傳承

二、異議處理及話術(shù)（異議處理的方法/技巧）

話術(shù)練習(xí)場景一：這個(gè)產(chǎn)品收益不穩(wěn)定

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實(shí)操）

1. 講解一般投資的收益模型，掌握“盈虧”帶來的收益差

2. 講解年金收益模型，明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產(chǎn)品價(jià)值

目的：只看收益的理財(cái)產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財(cái)?shù)牡谝灰?/p>

話術(shù)練習(xí)場景一：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

重點(diǎn)：理財(cái)不可能三角論（安全性、流動(dòng)性、收益性）

目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程回顧

蘇老師

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊財(cái)務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、增員、創(chuàng)說會(huì)

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計(jì)授課200+場，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

蘇老師在保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團(tuán)隊(duì)。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時(shí)搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動(dòng)40余場，場均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險(xiǎn)《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險(xiǎn)《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》29期

3新華保險(xiǎn)《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險(xiǎn)《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會(huì)——點(diǎn)燃保險(xiǎn)之夢，開啟財(cái)富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決實(shí)際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個(gè)實(shí)踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動(dòng)思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評價(jià)：

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實(shí)用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動(dòng)的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時(shí)很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險(xiǎn) 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對行里銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會(huì)了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)出最適合他們的保險(xiǎn)方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實(shí)，相信自己會(huì)成長的更快。

——華夏保險(xiǎn) 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險(xiǎn)

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險(xiǎn)

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

中國人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

我要預(yù)訂

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