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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、廠商管理層、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念

1、數(shù)據(jù)化管理的發(fā)展背景

汽車營(yíng)銷的市場(chǎng)變化，4P轉(zhuǎn)4C的營(yíng)銷理論

微利化時(shí)代向精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變

汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)型--數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、流程化的經(jīng)營(yíng)理念

大數(shù)據(jù)時(shí)代的分析依據(jù)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用與收集

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用與影響

第二章節(jié)：如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)，有針對(duì)性的鎖定目標(biāo)客戶群體

1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

市場(chǎng)調(diào)研的重要性，為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的方向是什么？

市場(chǎng)調(diào)研的基本原則

市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

2、如何通過數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性與習(xí)慣，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供基礎(chǔ)

有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則

消費(fèi)者的343原則表格分析

品牌消費(fèi)者的畫像設(shè)定（案例分析）

單個(gè)品牌的客戶群體精準(zhǔn)收集方法與技巧

精準(zhǔn)定位客戶的方法與案例分析

成交客戶分析圖的使用與設(shè)計(jì)

第三章節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃標(biāo)準(zhǔn)流程與評(píng)估

汽車營(yíng)銷活動(dòng)的類別

十全十美的營(yíng)銷流程細(xì)節(jié)解讀

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵步驟設(shè)計(jì)：目標(biāo)分解，活動(dòng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)監(jiān)管，活動(dòng)評(píng)估

市場(chǎng)營(yíng)銷的推進(jìn)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、人員分工與績(jī)效考核

第四章節(jié)：如何根據(jù)數(shù)據(jù)制定有效的行銷活動(dòng)，活動(dòng)策劃與監(jiān)管

1、建設(shè)合理的設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)策劃流程

市場(chǎng)活動(dòng)的案例分享（獨(dú)孤九式）

上門拜訪、營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與技巧分析

定、巡展、營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與技巧分析

品鑒會(huì)、營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與技巧分析

試乘試駕、營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與技巧分析

保客營(yíng)銷、營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與技巧分析

店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫與銷售顧問的培訓(xùn)（案例、提供相應(yīng)的工具）

店頭活動(dòng)的評(píng)估與績(jī)效考核（沒有追蹤就沒有效果）

執(zhí)行層銷售顧問的績(jī)效考核與能力提升策略分析

2、體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)技巧與方法

什么是汽車產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)流程分析

體驗(yàn)營(yíng)銷的五個(gè)核心設(shè)計(jì)點(diǎn)分析。

3、大客戶維系與開發(fā)

大客戶的關(guān)鍵人員維系（決策者、采購(gòu)者、影響者、使用者）

大客戶的日常維系與拜訪流程

大客戶的服務(wù)營(yíng)銷策略分析與對(duì)策

4、服務(wù)營(yíng)銷策略執(zhí)行與分析

什么是服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷的概念

服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與關(guān)鍵動(dòng)作

以服務(wù)創(chuàng)品牌，以服務(wù)創(chuàng)口碑的營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷案例解析

第五章節(jié)：車展前市場(chǎng)部展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略

1、車展前的準(zhǔn)備工作

根據(jù)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場(chǎng)渠道宣傳

了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，競(jìng)品的車展活動(dòng)策劃了解與信息收集

啟動(dòng)車展前的溝通會(huì)議，建立車展組織構(gòu)架

編寫車展的活動(dòng)策劃執(zhí)行文案

2、市場(chǎng)部軟文的編寫與網(wǎng)絡(luò)宣傳

軟文編寫的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場(chǎng)景、附著力）

軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體

3、物料的制作與規(guī)劃

根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

物料的制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定

車展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車展主題

車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

零時(shí)工與小蜜蜂人員的招募

商品車的庫存儲(chǔ)備，庫存量的計(jì)劃與主推策略制定

4、制定合理的車展銷售主題

制定車展銷售主題堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）

主推庫存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

庫存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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