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課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售顧問、品牌經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：市場(chǎng)發(fā)展解析

1、市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、市場(chǎng)發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢(shì)

3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求動(dòng)力支撐有哪些

4、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析

第二章節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營(yíng)銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念與角度的變化

3、目標(biāo)客戶群體的不同，決定營(yíng)銷模式

4、體驗(yàn)式營(yíng)銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定位個(gè)性特色。

6、服務(wù)營(yíng)銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、俱樂部建設(shè)與大客戶維系營(yíng)銷模式

第三章節(jié)：銷售的市場(chǎng)集客技巧

1、市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

2、市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

4、市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)文案編寫分析

第四章節(jié)：如何做好客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

第五章節(jié)：客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車現(xiàn)象，深度解析

第四部分：銷售的談判技巧與方法

1、什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

2、客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

3、價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

4、與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

5、三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）

6、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時(shí)的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：汽車全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)開展的技巧與方法

1、汽車精品的銷售策略分析

2、金融與風(fēng)險(xiǎn)控制技巧與推廣策略分析

3、二手車業(yè)務(wù)開展的技巧與方法

4、保險(xiǎn)、車友聚樂部的營(yíng)銷技巧與方法

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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