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課程目標：

1.了解大客戶銷售工作的變化，建立起行業(yè)知識框架，樹立起顧問式銷售的理念，制訂出業(yè)績增長策略；

2.掌握大客戶項目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問那樣設計大客戶工作，幫客戶解決問題，贏在策劃；

3.掌握大客戶顧問式銷售的關鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價值，勝在流程和細節(jié)。

課程形式：

1.課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關鍵流程方法和工具講解和實戰(zhàn)演練相結(jié)合。

2.2天1夜，產(chǎn)出相關方法論和重點客戶的具體行動計劃。

課程大綱

第一部分 大客戶經(jīng)理業(yè)績增長方法論

案例：大客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)業(yè)績倍增？

一、大客戶經(jīng)理業(yè)績倍增金三角模型

1.大客戶經(jīng)理的角色意識

2.業(yè)績增長的金三角：客戶，增長，效率

3.安索夫矩陣：從客戶和產(chǎn)品視角發(fā)現(xiàn)增長機會

二、大客戶經(jīng)理的全面經(jīng)營觀

1.像CEO一樣思考業(yè)績增長：從客戶到利潤

2.大客戶經(jīng)理的三個要求

3.大客戶經(jīng)理的全面經(jīng)營觀念：五看三定一執(zhí)行

三、大客戶經(jīng)理的顧問式銷售理念

1.大客戶需要顧問式銷售：為客戶創(chuàng)造價值，助力客戶獲得商業(yè)成功

2.顧問式銷售的定義與特點：像顧問一樣工作

3.顧問式銷售六個步驟及主要動作：從關系到流程致勝

總結(jié)：做一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理

第二部分 大客戶項目策劃的四個范式

為什么這么努力，還不能取得好業(yè)績

一、大客戶選擇與開發(fā)規(guī)劃：模式和資源

1.大客戶選擇與開發(fā)工具：STP

2.誰是我們的大客戶：用BCG矩陣鎖定明星類和金牛類客戶(MANP)

3.聚焦大客戶的哪些項目：項目類型及其潛力分析

4.設計更有競爭力的營銷模式：應用商業(yè)模式畫布整合資源

二、大客戶項目運作策劃：流程和要務

1.大客戶項目的關鍵成功因素梳理

2.基于用戶需求的優(yōu)勢塑造方法：解決方案設計思想和框架

3.基于大客戶采購流程的項目運作計劃：流程和要務

華為的LTC流程與營銷三板斧

三、大客戶關系運作策劃：普遍客戶關系與關鍵人突破

1.找對人的基礎：采購流程與決策組織

2.誰是第一決策者

3.讀懂甲方相關人員的需求：恐懼/擔憂與渴望

4.客戶關系運作地圖：關系運作策略與行動計劃

5.客情信息收集與線人建立：大客戶經(jīng)理的基本功

四、大客戶項目管理：組織與機制

1.項目運作的最小組織：華為的鐵三角

2.項目管理計劃：用OGSMT制定目標、策略與行動計劃

3.項目管理會議和以戰(zhàn)訓戰(zhàn)

4.激勵機制

總結(jié)：基于信任營銷的大客戶項目策劃的四個范式

第三部分 大客戶顧問式銷售的七個技巧

在項目跟進過程中，為什么總是很被動？

一、給客戶留下好印象的四個基本功

1.第一次見面需要準備什么

2.開場白和結(jié)束語的設計

3.公司介紹的簡單方法

4.價值主張營銷方法

5.商務禮儀基本要求

二、精準把握用戶的真實需求及意圖的技巧

1.基于用戶背景的用戶需求框架

2.洞悉用戶的性格和風格：說對話的基礎

3.需求調(diào)研的提問清單：做一個提問高手

4.需求挖掘和引導：SPIN方法的話術

5.從痛點出發(fā)構(gòu)建客戶購買愿景的九宮格溝通方法

三、組織技術交流突出優(yōu)勢的技巧

1.技術交流的目的：解決方案的價值驗證與優(yōu)化

2.技術交流前的客情信息收集與分析

3.重視線人的作用

4.專家式營銷和成功案例的牽引：技術交流方案設計的FABE方法

5.善于引導甲方的采購標準：屏蔽對手從解決方案入手

四、大客戶項目的推動技巧

1.大客戶項目推動策略

2.決策人員關系提升，讓更多人支持我們

3.如何營造甲方相關人員的緊迫感

4.項目推動的關鍵舉措：從華為三板斧看大客戶項目推動技巧

五、處理客戶歧義的技巧

1.大客戶經(jīng)理的重點工作就是處理客戶歧義

2.客戶歧義的常見類型

3.在了解自己基礎上的歧義處理方法LSCPA

4.說服客戶的注意事項

六、高效成交技巧

1.識別客戶成交信號的方法

2.設計符合自身特點的商務談判策略

3.消除價格歧義的談判方法

4.設計成交儀式感讓客戶成功

七、交付與服務技巧

1.管理客戶期望：監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織

3.與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

4.尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法

5.服務好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

總結(jié)：找對人，說對話，做對事，分好利

情景練習：大客戶項目運作

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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