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課程背景

實戰(zhàn)法——小微信貸精準營銷與綜合技能提升 隨著小微企業(yè)已成為經(jīng)濟發(fā)展的主體，“金融脫媒”越演越烈，各銀行為加快戰(zhàn)略轉型，尋求新的增長點，開拓更廣闊的客戶資源，發(fā)展小微業(yè)務已成為各家銀行當下和未來的重要戰(zhàn)場。 本課程從“小微企業(yè)重要性、小微金融戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā)，激發(fā)學員學習熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實際工作，通過“細分市場、圈定客群、創(chuàng)新拓客、提升技能、深度經(jīng)營、謀求裂變、結合實戰(zhàn)案例”等幾個方面，分別巧妙的指出營銷與經(jīng)營客戶過程中，具有實戰(zhàn)意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長、營銷團隊負責人、業(yè)務骨干、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。

課程大綱

第一講：小微金融困局與破局

一、小微企業(yè)的紅利時代解碼

1、微觀角度的“危”

2、宏觀角度的“機”

二、小微金融面臨的困局

1、客戶銀行交集減少

2、單一化向差異化發(fā)展

3、零散化向體系化發(fā)展

三、三大變化、三大轉變破局

第二講：實戰(zhàn)術——營銷創(chuàng)新策略

一、實戰(zhàn)術，拓客優(yōu)先級響應策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

4、小微客戶營銷三聯(lián)動

5、如何營銷空間大有所為

6、如何找準第一步支撐位

7、信息獲取、踩穩(wěn)節(jié)奏很關鍵

8、如何找好角色、定好位

9、業(yè)務合作之三能手要領

案例：走進客戶，打造產(chǎn)品競爭力

11、如何做當?shù)?a href="http://www.254goz.cn/zh/word885.html" title="市場分析培訓">市場分析

12、如何有效整合資源

案例分享解析：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

14、給客戶一個選擇我的理由

15、改變，從習慣開始

16、啟發(fā)，逆向與正向思維

18、哪些要點到位

20、如何讓客戶接納自己

21、如何打開客戶之門六步法

22、如何巧妙拉近距離八步曲

23、捕捉需求的三招

24、妙用引導需求

25、客戶的異議的背后

26、小微客戶疑議體現(xiàn)方面

27、處理話術六招式

討論互動：促成業(yè)務有效方法

28、把握好客戶可成交信號

29、巧妙推進促成決策

30、現(xiàn)場達成之經(jīng)驗分享

案例分享分析：認真的客戶經(jīng)理與大客戶

案例分享解析：客戶回訪中的思考......

三、學以致用，助實戰(zhàn)

營銷場景一：客戶需融資200萬，另一家銀行也在跟進...

營銷場景二：客戶擬融資300萬，需考慮考慮...

第四講：客戶維護有高招

一、關系遞進的意義

二、客戶裂變之方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶裂變節(jié)點把握

3、優(yōu)質量，扎口袋

四、總結互動與解惑

1、給工具、練話術

2、大練兵、詳點評

3、互動答疑、解惑

方老師

方遠老師

——銀行小微金融、零售業(yè)務營銷與管理實戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務部總經(jīng)理

曾任某股份制銀行支行副行長

曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務部總經(jīng)理

曾長期擔任某銀行總、分行小微業(yè)務金牌營銷導師

曾任某行小微金融、零售業(yè)務營銷與管理講師

【個人簡介】

方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，具有國內(nèi)領先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗，長期主管小微金融、零售銀行的綜合營銷、業(yè)務流程的優(yōu)化、風險與合規(guī)管理，確保業(yè)務高質量發(fā)展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項目，并作為受邀專家，參與當?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術知識產(chǎn)權協(xié)會、物流協(xié)會等機構小微金融的創(chuàng)新研討，深知小微企業(yè)的痛點和需求，并開發(fā)了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設，牽頭負責分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營銷策劃、管理制度梳理，業(yè)務流程優(yōu)化，隊伍建設管理，實現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務高速發(fā)展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務跨界機構的引入、產(chǎn)品設計和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會、商圈、行業(yè)協(xié)會、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實戰(zhàn)開拓，在實戰(zhàn)中積累了非常豐富的營銷與管理經(jīng)驗。

【授課風格】

老師的課程實用性強，善于結合受訓銀行業(yè)務現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點，提出針對性和實操性

的策略與方法，同時善于點撥和啟發(fā)學員。課程體系層次分明、實戰(zhàn)案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實戰(zhàn)營銷與經(jīng)營策略》

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》

《兵貴神速——小微貸款精準營銷與實戰(zhàn)技能訓練》

《精準提質——普惠小微貸款風險防控與精準營銷》

《打造特色——行業(yè)、商會、商圈、園區(qū)攻城實戰(zhàn)》

零售業(yè)務《運籌帷幄——零售開門紅旺季營銷整體實施方案》

《吸金外拓——零售業(yè)務創(chuàng)新營銷與深耕片區(qū)》

《零售轉型——重點客群“存貸一體化”創(chuàng)新營銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓練》

經(jīng)營管理《利劍行動——卓越支行長團隊管理與經(jīng)營之道》

《卓越成長——銀行中層干部管理能力專項提升》

《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點高績效業(yè)務團隊管理與鍛造》

線上課程《疫情時代——零售信貸“電話營銷”技巧》（2小時）

《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時）

《創(chuàng)新營銷——小微信貸線上線下訓練營》（3小時）

《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》（2小時）

輔導量身打造《可結合銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程+輔導方案》

【服務客戶】

長期服務國有銀行、郵政儲蓄銀行、全國性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行（含信用社）總行及分支機構的實戰(zhàn)營銷與管理培訓

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