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課程背景：

你或你的團隊是否有過這樣的經(jīng)歷：跟進客戶很久了，卻始終無法獲得客戶真正認同；方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；產(chǎn)品比了又比，客戶就是不下手……

俗話有，人上一百，種種色色。性格決定一切。面對不同客戶不同的思維、情緒和行為習(xí)慣，我們是否在用“一把鑰匙去開所有的鎖”？一個人特有的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣共同構(gòu)成了伴隨其終身不變的性格模式，也決定了一個人在處理與人、事、物關(guān)系時的方式、方法。故，只有了解了客戶的性格類型，搞清了他的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣特點和模式，方能因人而異，做到精準營銷和成功營銷。

九型人格是一門擁有2000多年歷史的性格研究學(xué)問，是當今世界權(quán)威的性格學(xué)問和識人指南。今天，九型人格已成為工商業(yè)界最熱門、最專業(yè)的研究人性、人心的工具，被諾基亞、惠普、通用汽車、斯坦福大學(xué)，甚至美國中央情報局等企業(yè)和機構(gòu)廣泛采用。

本課程可以協(xié)助我們發(fā)現(xiàn)自己性格的優(yōu)劣勢，善用優(yōu)勢；幫助我們快速辨識客戶性格類型，洞悉客戶內(nèi)心，用快速、有效的方式和客戶溝通、交流，實現(xiàn)高效、精準營銷，進而實現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程目標：

1、完整學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具，掌握破譯人性密碼的鑰匙；

2、洞察自身性格的優(yōu)秀特質(zhì)、盲點及提升的方向，改善個人性格和溝通方式，找出自身銷售瓶頸根源及突破方式；

3、探索客戶，讀懂客戶的思維、情緒和行為模式，快速與客戶建立信賴關(guān)系；準確了解自己及客戶的性格，實現(xiàn)高效溝通和成功營銷；

4、掌握不同型號客戶的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價值需求及外顯形式；

5、解讀客戶身體語言與心靈密碼，掌握與不同類型的客戶相處之道，尋找客戶的關(guān)鍵需求，快速精準成交。

參訓(xùn)人員

一線銷售人員、銷售精英、銷售管理人員、客服人員、內(nèi)訓(xùn)師、管理人員等

課程大綱

第一講：為什么九型人格是銷售人員的必修課？

1、銷售失敗原因分析

（1）“性格決定一切”是真的

（2）世界上最遠的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰”

（3） 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”

（4）不尊重人性、不懂人心的代價

2、性格決定客戶的購買行為

（1）潛藏在紛繁復(fù)雜消費現(xiàn)象背后的動因分析

（2）客戶購買行為底層邏輯分析

（3）性格是如何影響客戶的消費心理及行為的

（4）營銷高手人生必修課——九型人格

【案例】西門子醫(yī)療如何運用九型人格公關(guān)大客戶，提前兩個月超額完成年度目標

第二講：全球性格權(quán)威九型人格概述

1、什么是九型人格?

（1）古老而現(xiàn)代的識人、讀心術(shù)——九型人格

（2）九型人格的起源與發(fā)展

（3）九型人格與其它性格學(xué)問（工具）

（4）九型人格在全球的廣泛應(yīng)用

2、為何九型人格如此受歡迎？

3、九型人格基礎(chǔ)

（1）九芒星解析

（2）九種性格與三個中心

（3）九型人格的變與不變

（4）九型人格的應(yīng)用及注意事項

【案例】九型人格與斯坦福大學(xué)

【工具】行為層次圖；九芒星圖

第三講：不同型號人的特點及優(yōu)劣勢是什么？

1、各型號特征概述

2、各項號的性格優(yōu)勢以及性格局限

3、各型號的典型特征

（1）體型

（2）氣場

（3）眼神

（4）能量

4、各型號代表人物分析(照片)

5、各型號的代表動物

【案例】各型號代表人物

第四講：如何通過望、聞、問、切，快速識別客戶性格類型？

1、學(xué)員型號“天佑九型AI測試”測試及分析（現(xiàn)場）

2、型號辨別現(xiàn)場練習(xí)

（1）通過體型來識別

（2）通過眼神來識別

（3）通過能量來識別

（4）通過排除法來識別。

2、通過望、聞、問、切快速識人

3、如何識別客戶的型號

（1）通過體型識別

（2）通過眼神識別

（3）通過語言識別

4、如何識別客戶是外向還是內(nèi)向?

5、如何識別客戶的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI測試

【練習(xí)】1“天佑九型”學(xué)員型號IA測試

【練習(xí)】2：練習(xí)用肉眼判斷他是誰，知己知彼、百戰(zhàn)不殆

第五講：如何銷售不同性格類型的客戶？

1、銷售難點分析

（1）個人角度

（2）需求角度

（3）購買角度

（4）營銷角度

【案例分析】張總的計劃

2、如何針對九種不同型號的客戶進行銷售

（1）不同型號客戶保險方案呈現(xiàn)方式

（2）不同型號客戶的面談技巧

A、面談場景選擇

B、面談焦點

C、面談的語言選擇

（3）不同型號客戶的促成技巧

【課堂練習(xí)】如何將本公司產(chǎn)品賣給九種型號的客戶？

第六講：銷售人員如何利用好自身性格做好銷售？

1、各個型號在銷售上的優(yōu)勢、盲區(qū)及規(guī)避方法

（1）各型號的銷售優(yōu)勢區(qū)

（2）各型號的銷售盲區(qū)

（3）各型號對應(yīng)的規(guī)避方法

【案例分析】為什么小張的客戶久攻不下？

2、不同型號團隊成員銷售激勵技巧

（1）各型號銷售人員的激勵特點

（2）各型號銷售人員的激勵技巧

【課堂練習(xí)】小李的生日

3、自我修煉，提升銷售技能

（1）各型的銷售盲區(qū)、優(yōu)勢區(qū)

（2）各型學(xué)習(xí)的對象及成長方向

Q&A：現(xiàn)場答疑

朱老師

朱天佑老師

——著名教練型管理及TTT專家

中國NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強高管及營銷管理經(jīng)驗

原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長

曾任世界500強中國人壽、中國人保高管

中國管理科學(xué)研究院客座教授、中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒特聘專家講師

曾任某中外合資金融企業(yè)總公司部門總經(jīng)理

國際NLP專業(yè)教練、國際注冊NLP執(zhí)行師

美國國際培訓(xùn)協(xié)會AACTP注冊國際培訓(xùn)師、促動師

中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”

法國布雷斯特商學(xué)院（BBS）碩士

【個人簡介】

朱老師師從喬布斯前教練、國際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國際大師系統(tǒng)學(xué)習(xí)、研究NLP及教練技術(shù)，將NLP、教練技術(shù)、九型人格、促動技術(shù)及萃取技術(shù)等前沿管理技術(shù)與自身豐富的世界500強管理經(jīng)驗相結(jié)合，幫助眾多企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級和經(jīng)營績效倍增。

帶領(lǐng)世界500強中國人保多家下屬機構(gòu)實現(xiàn)經(jīng)營脫困，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)人力和經(jīng)營績效增長200%以上。

帶領(lǐng)大型國企海通證券旗下海通期貨全國銷售團隊落實提升管理干部教練型管理能力和銷售骨干專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售能力，實現(xiàn)年度銷售業(yè)績50%以上增長及銷售成本20%以上的節(jié)支。

幫助某知名合資企業(yè)落地教練型管理模式，提前半年建立整套教練型管理系統(tǒng)及文化，并配套建立五大管理運營系統(tǒng)，近三年每年實現(xiàn)40%以上的增長。

朱老師將中外先進管理思想與二十年豐富企業(yè)管理經(jīng)驗深度融合，專注研究VUCA時代企業(yè)變革轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，提出“HO柔性管理”思想、NLP教練型管理模式及“時空層立體塔”模型，并在多家企業(yè)落地實施，取得良好效果。

朱老師期望通過“HO柔性管理”思想及NLP教練型管理模式的持續(xù)研究和應(yīng)用，賦能中國企業(yè)，為實現(xiàn)中國夢、強企夢而奉獻自身智慧和力量！

【授課風格】

邏輯清晰，重點突出，深入淺出。

風趣幽默，激情親和，寓教于樂。

抽絲剝繭，分析引導(dǎo)，觸動靈魂。

【課程優(yōu)勢】

課程宗旨：中西結(jié)合，實戰(zhàn)落地，效果導(dǎo)向。

課程內(nèi)容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學(xué)方法：線上線下，引導(dǎo)體驗，教練促動。

教學(xué)案例：經(jīng)典案例，真實案例，身邊案例。

訓(xùn)后跟進：課后作業(yè)，練習(xí)鞏固，落地轉(zhuǎn)化。

【主講課程】

《LP——卓越團隊激勵及潛能開發(fā)特訓(xùn)營》

《世界500強都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《從自我生長到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開發(fā)與授課技巧高級研修班》

《從自我生長到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT內(nèi)訓(xùn)師授課技巧提升訓(xùn)練營》

【服務(wù)客戶】

銀行系統(tǒng)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等。

中國人壽：中國人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國平安：平安集團、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國人保：中國人保壽險總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業(yè)：海通證券、申銀萬國證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業(yè)期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財富等。

政府機構(gòu)：中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒、中金所、中國銀行保險報、上海浦東金融管理局、上海期貨業(yè)協(xié)會、海南省企業(yè)家協(xié)會等。

企業(yè)實體：西門子醫(yī)療、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中保永明國際、海南天日、北京大本營、翼騰文化（上海）等。

保險公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農(nóng)銀人壽、大家保險、長生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評價】

1、朱老師功力深厚，專業(yè)扎實，還有我更為看重的負責和敬業(yè)。我鄭重向你推薦他！

——三峽人壽副總裁（主持工作） 于致華

2、朱老師作為職業(yè)生涯超過20余年的管理及營銷資深人士，不但具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，而且擅用NLP、教練技術(shù)及九型人格提升專業(yè)維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學(xué)員由內(nèi)而外的持久改變。

——中國銀保傳媒培訓(xùn)負責人 董女士

3、朱老師博學(xué)、務(wù)實，掌握前沿的教練型管理和營銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強的感染力，給人觸動靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒有之一。

——圓信永豐基金首席市場官 熊女士

4、朱老師的管理和營銷課理論結(jié)合實戰(zhàn)，具有很強的可操作性，加之他精通實用心理學(xué)和行為學(xué)，更為他的課程錦上添花。

——SIEMENS西門子醫(yī)療亞太區(qū)市場培訓(xùn)負責人 聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業(yè)、實戰(zhàn)、激情。

——廣東郵儲銀行某支行 謝少輝行長

6、朱老師專業(yè)、敬業(yè)、實戰(zhàn)，多年熱衷于將優(yōu)秀經(jīng)驗和先進模式積極分享，用以幫助更多人成功。

——中國人保壽險某省分公司總經(jīng)理 李先生

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