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課程背景：

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)化的全面推進，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息的渠道，很多客戶在購買金融產(chǎn)品、選擇服務(wù)自己的客戶經(jīng)理上，已經(jīng)從原來的就近原則和隨機原則轉(zhuǎn)化為更為精準新模式，轉(zhuǎn)為向自己認為的更為專業(yè)的主播們進行金融業(yè)務(wù)咨詢、接受主播們的金融產(chǎn)品推薦。這也是我們銀行的客戶經(jīng)理和潛在客戶存在大量信息差所導(dǎo)致的，溝通的雙方都在按照自己的認知進行溝通，導(dǎo)致溝通不暢，阻礙營銷業(yè)績的增長。

為適應(yīng)新的發(fā)展趨勢，把握未來市場的戰(zhàn)略高地，各家銀行也開始對旗下的客戶經(jīng)理進行全新的營銷嘗試，通過對客戶經(jīng)理個人的IP進行打造，讓潛在客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)更高效、更全面的了解客戶經(jīng)理的專業(yè)度以及能為他帶來的服務(wù)，從而降低了溝通成本及營銷成本，將營銷的效率進行了大幅的提升。

課程收益：

老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場學員通過深度思考、精準定位、動因分析、策略制定、內(nèi)容策劃、高效執(zhí)行等多角度來進行系統(tǒng)化的學習個人IP打造的方法，并通過現(xiàn)場演練的方式，讓所有的學員都能真正的掌握個人IP的打造的流程和方法，最終通過個人IP的打造的落地實踐，實現(xiàn)營銷績效的全面提升。

課程對象：

銀行所有參與營銷的人員

課程大綱：

一、做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

1. 三個“勢、市、事”之間的層次關(guān)系

2.想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結(jié)果

例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：招商銀行的個人IP營銷策略

3.市場正在發(fā)生著巨大的變化

(1)我國城鎮(zhèn)化率指標的變化對銀行營銷的整體影響

例：影響銀行業(yè)二十年間營銷變化背后的邏輯

(2)互聯(lián)網(wǎng)時代大背景下的銀行營銷的策略調(diào)整

例：浦發(fā)銀行運用網(wǎng)紅策略僅用2小時便完成新發(fā)信用卡近20萬張

(3)一切營銷行為都是為了達成特定的營銷目標而實施的

例：花旗理財經(jīng)理的市場營銷策略方案的新老對比

4.如何將這件事高效轉(zhuǎn)化和落地執(zhí)行

(1)個人IP打造，在未來的營銷中具有全新的戰(zhàn)略意義

(2)通過深度分析營銷業(yè)績公式，看達成營銷成果的底層邏輯

例：浦發(fā)銀行銷冠運用營銷業(yè)績公式通過三個月的時間實現(xiàn)業(yè)績逆襲

二、通過個人IP打造突破營銷的難點，占領(lǐng)未來市場高地

1．在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績的快速發(fā)展

講解：瓶頸突破五步法理論在突破銀行營銷績效的重要作用

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學員進行小組探討，并列出10個影響業(yè)績增長的核心原因

2．從銷售流程角度將總結(jié)出的問題進行分析，并依權(quán)重進行重新的邏輯排序

3．通過個人IP打造的方式來逐一對營銷阻礙進行突破

4．高效解決客戶對品牌、網(wǎng)點、客戶經(jīng)理的信任問題

5．充實公域流量潛在客戶數(shù)量，為延展營銷做好充足的精準客戶儲備

6．夯實私域流量的關(guān)注度、忠誠度、貢獻度

三、開始制定我們的營銷策略

1.深度思考在互聯(lián)網(wǎng)模式下我們到底要達成什么樣的目標

例：分享頭部主播的經(jīng)營目標和操作策略（參哥、猴哥、大LOGO）；

從老師帶領(lǐng)某商業(yè)銀行進行理財師大賽的實施策略看要達成的核心目標

現(xiàn)場演練：以小組為單位共同進行個人IP打造的核心目標設(shè)計，在組內(nèi)達成共識，并進行現(xiàn)場分享

2.分析達成目標所需要的三要素（營銷三要素）

(1)人：營銷人員和潛在客戶

(2)貨：輸出的內(nèi)容、呈現(xiàn)的形式

(3)場：傳播的渠道

3.基于自我深度分析下的精準營銷策略定位

(1)運用量表思維，分析自己當下的營銷現(xiàn)況及手中的可用資源

(2)對未來經(jīng)營的市場進行重新定位

(3)對未來經(jīng)營市場中的潛在客戶進行重新定位

(4)選擇出適合自己的細分市場

4.一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進行動因分析

(1)打造個人IP，先問自己，你能給潛在客戶創(chuàng)造什么樣的價值？

(2)永遠為客戶的每一步行為買單

5.個人IP打造的策略制定

通過營銷的整體目標、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。

例：重溫田忌賽馬的故事為你的營銷策略帶來全新的思路

你要清晰的知道，你的一切行為都是為了達成某一特定目標而實施的，這個世界將人分為三六九等，我們也將客戶分為不同的等級，但越是靠下的客戶等級，越得不到更多的物質(zhì)供給，更別說是精神供給了。所以，你要想清楚，你此生到底要怎樣度過，你是將運用你不斷進階的專業(yè)知識和專業(yè)技能去服務(wù)頭部的重點大客戶，讓他們認可你的價值？還是去通過幫助眾多的中小微客戶，去用心的了解他們、幫助他們、成就他們，以此為奮斗目標？給別人一個機會，也是給自己的一次救贖（機會）。一定要根據(jù)你當下的現(xiàn)況和影響力來設(shè)計你的營銷策略，你到底要得到什么樣的結(jié)果，服務(wù)什么樣的客戶，通過何種方式來進行實現(xiàn)。

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學員通過小組討論形式進行策略定制，并將形成共識的方案進行展示

6.個人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？

(1)建立你自己的核心人設(shè)

(2)找到一個細分/垂直領(lǐng)域

(3)勇敢的給自己貼上一個標簽

(4)為你發(fā)布作品的內(nèi)容進行整體設(shè)計

(5)作品內(nèi)容呈現(xiàn)的兩種方式：軟文類和視頻類

(6)撰寫出閱讀量、點贊量、完播率高的內(nèi)容創(chuàng)作方法

(7)優(yōu)秀文案（腳本）寫作的撰寫技巧

例：老師通過對研究院內(nèi)研究院撰寫的一篇文章進行重新調(diào)整，閱讀量翻了5倍，將此文章拍成視頻進行傳播，點贊量、完播率、新增粉絲量都有了大幅的提升

7.落地高效執(zhí)行

(1)大膽前行，摒棄顧慮

(2)視頻拍攝所需基礎(chǔ)物料

(3)視頻拍攝時的心理調(diào)整

(4)視頻后期的編排和剪輯

(5)積累網(wǎng)感，提升駕馭媒體的能力

(6)不斷嘗試，找到自己的陣地

(7)持續(xù)不斷的這個領(lǐng)域的內(nèi)容營銷

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學員將當下熱度最高的經(jīng)濟事件進行改編，成為自己的營銷文章

帶領(lǐng)現(xiàn)場學員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評

四、課程總結(jié)復(fù)盤

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領(lǐng)域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認知盲點和營銷難點，設(shè)計并開發(fā)了很多相關(guān)認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權(quán)益保護專題培訓》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學院

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