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課程背景：

一年一度的開門紅即將開始，一年的準(zhǔn)備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場(chǎng)中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢(shì)、通過開門紅拔得全年業(yè)績(jī)指標(biāo)的頭籌？一直在困擾著決戰(zhàn)開門紅從業(yè)人員。

課程收益：

通過老師的講解，快速讓學(xué)員掌握開門紅的營銷方法和技巧，了解保險(xiǎn)類產(chǎn)品的底層邏輯和溝通技巧，掌握通過保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取客戶從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)銷售，從而實(shí)現(xiàn)開門紅的績(jī)效達(dá)成。

課程受眾：

銀行各級(jí)支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營業(yè)部主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開門紅指標(biāo)的從業(yè)人員。

課程大綱：

一、我們即將迎來更美好的明天——理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1.我們是不是常常有這樣的焦慮

a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績(jī)效水平？

b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經(jīng)濟(jì)阻礙了我們的發(fā)展？

2.從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來理財(cái)市場(chǎng)的未來

a經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

b資管新規(guī)落地實(shí)施對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的大變革

3.讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)

a《中國國家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

b《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》

4.我們天天說的3度是否可以支撐你的夢(mèng)想

a廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對(duì)比

b未來市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來越高

c城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

d當(dāng)前市場(chǎng)已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個(gè)更懂客戶的客戶經(jīng)理

二、掌握學(xué)習(xí)的智慧，加速你的成功

1.高效學(xué)習(xí)是提升自己對(duì)客戶管理和專業(yè)知識(shí)的掌控力

2.只有你能夠簡(jiǎn)單且快速的對(duì)客戶進(jìn)行金融教育才能獲得更多的市場(chǎng)

3.高效學(xué)習(xí)的三大障礙和五大步驟

三、從企業(yè)績(jī)效公式的四大要素看保險(xiǎn)營銷的四大關(guān)鍵核心能力

1.企業(yè)績(jī)效公式深度分析

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飆升

2.量大是一切財(cái)富的基礎(chǔ)

a擴(kuò)大你的客戶接觸量

b以一敵百，壓縮時(shí)間成本的核心策略

c加大你的周轉(zhuǎn)率，撬動(dòng)你的績(jī)效杠桿

3.保險(xiǎn)營銷的四大關(guān)鍵核心能力

a獲取客戶資源的能力

b建立關(guān)系的能力經(jīng)營客戶的能力

c產(chǎn)品配置的能力

d服務(wù)客戶的能力

四、保險(xiǎn)產(chǎn)品的底層邏輯

1.功能和意義

a保險(xiǎn)的資金補(bǔ)償功能

b保險(xiǎn)的資金融通功能

c保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能

2.個(gè)人如何選

a財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)類

b人壽險(xiǎn)類

①人身保障

②資產(chǎn)保全

五、兩大維度決定決勝開門紅

1.客戶維度

a一切從客戶需求出發(fā)——了解你客戶的金融需求

b客戶的分層管理

運(yùn)用梯度等級(jí)概念建立客戶分層管理

c客戶開發(fā)周期四象限

d客戶成熟度四象限——蘋果理論

e找到你當(dāng)下的核心營銷對(duì)象

2.產(chǎn)品維度——讓你的產(chǎn)品成為你的營銷利器

a深度分析你的產(chǎn)品

b根據(jù)你的分配指標(biāo)設(shè)置你的策略

c塑造開門紅營銷中的爆品

六、開單治百病，業(yè)績(jī)最相思

1.建立核心信念，堅(jiān)定自我意識(shí)

2.自我目標(biāo)強(qiáng)化，聚焦績(jī)效達(dá)成

3.客戶購買的5大決策

4.客戶購買的6大障礙

5.解決6大障礙的8大解決步驟

6.簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

7.主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)、原中國企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績(jī)效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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