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【課程對象】

銀行總行直屬支行長和對公業(yè)務骨干能力集訓

【課程大綱】

一、導入：對公業(yè)務要把崗位當作一項事業(yè)來經(jīng)營

1、對公業(yè)務特征：長周期、專業(yè)度、綜合性和持續(xù)性（前后年五成二等）

2、對公客經(jīng)懂得算賬和布局，客戶基礎是業(yè)績之本（產(chǎn)品通過客戶變現(xiàn)）

3、穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)：疫情后市場既要抓機會更要控風險（結(jié)構(gòu)單一是最大風險）

4、如何經(jīng)營好客戶是這次學習的重點：以客戶異議價格高為例

二、工具：客群經(jīng)營模型：對公業(yè)務發(fā)展的邏輯規(guī)律

1、客群，客情，客戶

2、檢視本行的客群數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢

3、客情信息：以預判用款周期為例

4、客情關系：為什么“月活”成為銀行業(yè)重要指標

三、實訓：拜訪客戶的五項準備（備用，可能納入第四部分）

1、客情，事先調(diào)研客戶信息，才能提升拜訪勝率

2、產(chǎn)品，產(chǎn)品準備的三方面

3、裝備，符合拜訪目標和相互關系氛圍

4、話題，比話術(shù)更重要的是思路

5、心理，營銷自信和積極交往的呈現(xiàn)

四、實踐：實踐問題解析和實踐案例解析

1、要算大賬，充分重視存量客戶“滲透延展”開拓客群

2、分層分類定時間，保持足夠社交頻次

3、創(chuàng)造由頭和構(gòu)建客群，搭建對公朋友圈

4、與客戶單位建立“立體關系”非常重要

5、善待每一個人，增加信息渠道和鋪墊未來機遇

6、用主動堅持行為表達對客戶的關心支持態(tài)度

7、如何得知對公客戶和個人的需求痛點

8、職場情商和溝通能力是業(yè)務能力的體現(xiàn)

9、機構(gòu)類客戶比公司類可能資源價值更大

10、客戶關系經(jīng)營效果的評估表工具

五、提問答疑和提問綜述

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業(yè)管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓師、金融業(yè)培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續(xù)教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業(yè)社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經(jīng)管學院，清華大學繼續(xù)學院，北大繼續(xù)學院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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